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Curso Online de  Introducción 
a la Negociación

 Una iniciativa de la 
Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador

Capítulo I 
Caso No. 5

    Una joven pareja, Karla y Miguel, decidieron comprar una casa nueva hace un par de meses y disponen de un capital de 110.000 dólares. Como primera alternativa es una propiedad de 120.000 dólares en una bonita urbanización. Karla, luego de una investigación en el área supo que varias casas han estado 
    en venta desde hace algún tiempo, y cree que debe hacerse una propuesta. Miguel tiene pocas esperanzas que puedan hacerles una rebaja. Las ventas 
    en el sector han ido muy lentas por la recesión económica. Finalmente luego 
    de una cuidadosa planeación, acuerdan una cita con el vendedor.

    Karla y Miguel hacen la propuesta al vendedor, la casa es de su gusto y su 
    oferta es de 100.000 dólares.

    Sorprendido el vendedor, manifiesta que es imposible considerar siquiera ese precio. Indudablemente la pareja esperaba esa reacción, por tanto preguntaron si no era aquel, cual será el precio que aceptarían.

    El vendedor luego de realizar algunas cuentas, fija el valor en 110.000 dólares 
    y añade que deberán dejar un abono de 40.000 dólares en efectivo, la joven pareja no esperaba que la contraoferta fuera tan alta. Miguel objetó, que la 
    casa de alado se la había vendido por 15.000 dólares menos del precio fijado, 
    y si les podría aplicar el mismo trato a ellos.

    El vendedor explica que esa casa tenía un valor más alto, pero que podría reducir el valor hasta 106.000 dólares, siempre que entregue la oferta por 
    escrito y el abono de 40.000 dólares. Karla y Miguel responden que aún en 
    ese precio es imposible pagar y que estudiarán la posibilidad de incrementar 
    la oferta, al mismo tiempo que le piden reconsiderar su oferta también.

    Luego de un momento la pareja hace una nueva oferta 103.000 dólares, el vendedor expresa que está autorizado a realizar una leve concesión y en 
    vista de la nueva oferta propone dividir la diferencia en partes iguales, es 
    decir el nuevo precio sería 104.500 dólares. Karla y Miguel aceptan gustosos 
    esta nueva propuesta.

  • Preguntas:

    1. ¿Cuál estrategia utilizan Karla y Miguel al inicio de la negociación?

    2. ¿Cree usted que objetar y tratar de poner en la defensiva al vendedor 
      fue una buena estrategia empleada.

    3. En la negociación, se puso a prueba la paciencia de las partes ¿En qué parte de la negociación?

  • Respuestas:

    1. La estrategia es ofrecer el precio más bajo posible e intentar comprar de acuerdo con lo que creen puede ser el precio más bajo de las construcciones.

    2. Indudablemente, objetar es una estrategia que ayuda a ganar algunas concesiones y descubrir lo que el vendedor realmente aceptaría.

    3. La paciencia es una de las cualidades que no debe faltar en un negociador experimentado, y muchas veces es puesta a prueba, por ello se dice que la paciencia paga. Karla y Miguel se toman un tiempo para lanzar la nueva propuesta de 103.000 dólares.



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