Una
iniciativa de la
Universidad Tecnológica Equinoccial de Ecuador
Capítulo V
NEGOCIACIONES Y RESOLUCION DE CONFLICTOS:
Un Resúmen (Apéndices)
El agresivo
Este tipo de negociador desquicia al otro lado haciendo comentarios cortantes sobre su actuación anterior, desrazonable, o algo que puede dar a entender a la contraparte que es no es importante.
El que da pausas largas
Escucha a la otra parte pero no conteste inmediatamente; aparente tenerlo en cuenta con silencios largos; espere en silencio conseguirá que el otro lado revele información que usted necesita
El negociador burlón
Se burla y sonríe con desprecio de las propuestas de su contraparte para conseguir que esté tan disgustado que dirá algo de lo que se puede arrepentir después.
El interrogador
Descubre todas las propuestas con preguntas escrutadoras que implicarán que la contraparte no ha hecho su tarea; desafía cualquier respuesta de una manera confrontadora y pide a la contraparte explicar lo que ellos quieren decir más allá.
El que aparenta ser razonable
Aparenta ser razonable mientras hace demandas imposibles con el propósito de ganar la amistad y confianza de los otros.
El que divide y conquista
Produce división entre la contraparte, por lo que ellos tienen que prestar más atención a sus propias diferencias interiores en lugar de las diferencias con la contraparte; conspira con un miembro del equipo e intenta ponerlos en contra de los otros miembros del equipo.
El negociador que actua como "tonto"
Pretende ser particularmente denso y así exasperar a la contraparte en espera que por lo menos un miembro del equipo contrario revelar´ información de cuando él intenta encontrar maneras simples de describir propuestas con cada propuesta se elaboró y amplificó así que cualquiera puede entenderlo.
Tres Estilos: Suave, Fuerte y centralizado
Suave
Fuerte
Centralizado
Amigos.
Metas: acuerdos.
Hacer concesiones.
Ser suave con las personas y problemas.
Confíe en los demás.
Cambie de posición fácilmente.
Hacer ofertas.
Descubra la línea final.
Acepte perder.
Busque respuestas aceptables.
Insista en un acuerdo.
Intente evitar largas intevenciones.
Ceda para presionar.
Adversarios.
Victoria.
Demardar concesiones.
Ser duro con las personas y problemas.
Desconfiar de los demás.
Profundice.
Haga amenazas.
Desencamine.
Exija ser la parte ganadora.
Busque una respuesta aceptable para usted.
Insista en su posición.
Intente intervenciones largas.
Aplique presión.
Poblemas resueltos.
Resultado sabio.
Separar a las personas de los problemas.
Ser suave con las personas y duros con los problemas.
Proceda independientemente de la confianza.
No se enfoque las posiciones sino en los intereses.
Explore intereses.
Evite tener una línea de fondo.
Invente opciones para ganancia mutua.
Desarrolle opciones multiples.
Insista en un criterio objetivo.
Intente alcanzar un resultado basado en normas.
No ceda bajo la presión.
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