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"Cómo
ganar amigos e influir sobre las personas"
Extractos del
libro de Dale Carnegie |
REGLA 1
No critique, no condene ni se queje.
La crítica es inútil porque pone a la otra persona en la
defensiva, y por
lo común hace que trate de justificarse, tratando además de
censurar a su
oponente. La crítica es peligrosa, porque lastima el orgullo y
despierta su
resentimiento. En lugar de censurar a la gente, tratemos de
comprenderla.
Tratemos de imaginarnos por qué hacen lo que hacen.
"No juzgues si no quieres ser juzgado" Abraham Lincoln
Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con
criaturas
lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de
prejuicios
e impulsadas por el orgullo y la vanidad.
"No hablaré mal de hombre alguno y de todos diré todo lo
bueno que sepa"
Benjamin Franklin.
REGLA 2
Demuestre aprecio honrado y sincero
Solo hay un medio para conseguir que alguien haga algo, y es el de
hacer
que el prójimo quiera hacerlo (beneficio propio), que le sea
productivo.
"Todo lo que usted y yo hacemos surge de dos motivos: el
impulso sexual y
el deseo de ser grande" Dr. Sigmund Freud.
"El impulso más profundo de la naturaleza humana es el deseo
de ser
importante" Dr. John Dewey
Muchas personas que enloquecen o se suicidan encuentran en ese
estado ese
sentido de su importancia que no pudieron obtener en el mundo de la
realidad. Ahora imagínese los milagros que usted y yo podremos
lograr si
damos al prójimo una honrada apreciación de su importancia.
"Considero que el mayor bien que poseo es mi capacidad para
despertar
entusiasmo entre los hombres, y que la forma de desarrollar lo mejor
que
hay en el hombre es por medio del aprecio y el aliento. Nada hay que
mate
tanto las ambiciones de una persona como las críticas de sus
superiores. Yo
jamás critico a nadie. Creo que se debe dar a una persona un
incentivo para
que trabaje. Por eso siempre estoy deseoso de ensalzar, pero soy
remiso
para encontrar defectos. Si algo me gusta, soy caluroso en mi
aprobación y
generoso en mis elogios" Charles Schwab.
Con frecuencia damos tan por sentada la presencia de nuestro cónyuge
que
nunca le manifestamos nuestro aprecio. Alimentamos los cuerpos de
nuestros
hijos y amigos y empleados; pero muy raras veces alimentamos su
propia estima.
La diferencia entre la apreciación y la adulación es muy sencilla.
Una es
sincera y la otra no.
"Pasaré una sola vez por este camino; de modo que cualquier
bien que pueda
hacer o cualquier cortesía que pueda tener para con cualquier ser
humano,
que sea ahora. No la dejaré para mañana, ni la olvidaré, porque
nunca más
volveré a pasar por aquí." Dale Carnegie
"Todo hombre que conozco es superior a mí en algún sentido.
En ese sentido,
aprendo de él". Emerson.
REGLA 3
Despierte en los demás un deseo vehemente
El único medio de que disponemos para influir sobre el prójimo es
hablar
acerca de lo que él quiere, y demostrarle cómo conseguirlo.
"La acción surge de lo que deseamos fundamentalmente y el
mejor consejo que
puede darse a los que pretenden ser persuasivos, ya sea en los
negocios, en
el hogar, en la escuela o en la política es éste: primero,
despertar en la
otra persona un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene al mundo
entero
consigo.. Quien no puede, marcha solo por el camino" Dr. Henry
A, Overstreet
"Si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad para
apreciar el punto
de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así
como del
propio" Henry Ford.
Si un vendedor puede demostrarnos que sus servicios o sus productos
nos
ayudarán a resolver nuestros problemas, no tendrá que esforzarse
por
vendernos nada.
Los pocos individuos que sin egoísmo tratan de servir a los demás
tienen
enormes ventajas. No hay competencia contra ellos.
"El hombre que se puede poner en el lugar de los demás que
puede comprender
el funcionamiento de la mente ajena, no tiene por qué preocuparse
por el
futuro". Owen D. Young
SEIS MANERAS DE AGRADAR A LOS DEMAS
REGLA 1
Interésese sinceramente por los demás.
Se pueden ganar más amigos en dos meses si se interesa uno en los
demás,
que los que se ganarían en dos años si se hace que los demás se
interesen
por uno.
El individuo que no se interesa por sus semejantes es quien tiene
las
mayores dificultades en la vida y causa las mayores heridas a los
demás. De
esos individuos surgen todos los fracasos humanos.
Durante años me he preocupado por conocer los cumpleaños de mis
amigos.
El interés, lo mismo que todo lo demás en las relaciones humanas,
debe ser
sincero.
REGLA 2.
Sonría.
Las acciones dicen más que las palabras, y una sonrisa expresa:
"Me gusta
usted. Me causa felicidad. Me alegro tanto de verlo".
Hablo de una verdadera sonrisa, que alegre el corazón, que venga de
adentro, que valga buen precio en el mercado.
Tiene usted que disfrutar cuando se encuentra con la gente, si
espera que
los demás lo pasen bien cuando se encuentran con usted.
Si está solo, silbe o tararee o cante. Proceda como si fuera feliz
y eso
contribuirá a hacerlo feliz.
Todo el mundo busca la felicidad, y hay un medio seguro para
encontrarla.
Consiste en controlar nuestros pensamientos. La felicidad no depende
de
condiciones externas, depende de condiciones internas. No es lo que
tenemos
o lo que somos o donde estamos o lo que realizamos, nada de eso, lo
que nos
hace felices o desgraciados. Es lo que pensamos acerca de todo ello.
"Casi todas las personas son tan felices como se deciden a
serlo" Abraham
Lincoln
"El hombre cuya cara no sonríe no debe abrir una tienda"
Proverbio chino
El valor de una sonrisa: No cuesta nada, pero crea mucho. Enriquece
a
quienes reciben, sin empobrecer a quienes dan. Ocurre en un abrir y
cerrar
de ojos, y su recuerdo dura a veces para siempre. Nadie es tan rico
que
pueda pasarse sin ella, y nadie tan pobre que no pueda enriquecer
por sus
beneficios. Crea la felicidad en el hogar, alienta la buena voluntad
en los
negocios es la contraseña de los amigos. Es descanso para los
fatigados,
luz para los decepcionados, sol para los tristes, y el mejor antídoto
contra las preocupaciones. Pero no puede ser comprada, pedida,
prestada o
robada, porque es algo que no rinde beneficio a nadie a menos que
sea
brindada espontánea y gratuitamente.
Porque nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le
queda
ninguna que dar.
REGLA 3
Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e
importante en cualquier idioma.
Jim Farley descubrió al principio de su vida que el común de los
hombres se
interesa más por su propio nombre que por todos los demás de la
tierra.
Haga el esfuerzo por aprender los nombre de pila (preste atención).
El nombre pone aparte al individuo; lo hace sentir único entre
todos los
demás. La información que damos, o la pregunta que hacemos, toma
una
importancia especial cuando le agregamos el nombre de nuestro
interlocutor.
REGLA 4
Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
Le hice pensar que yo era un buen conversador cuando, en realidad,
no había
sido más que un buen oyente.
"La persona que sólo habla de sí, sólo piensa en sí, la
persona que sólo
pensa en sí mismo carece de toda educación" Dr. Nicholas
Murray Butler.
Recuerda que la persona con quien habla usted está cien veces más
interesada en sí misma y en sus necesidades y sus problemas que en
usted y
sus problemas.
REGLA 5
Hable siempre de lo que interese a los demás.
Hablar en términos de los intereses de la otra persona
es
beneficioso para
las dos partes.
REGLA 6
Haga que la otra persona se sienta importante y hágalo
sinceramente.
¿Qué hay en él que se pueda admirar honradamente?
Trate siempre de que la otra persona se sienta importante.
"Haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga a
ti" Jesus
Todos queremos la aprobación de todos aquellos con quienes entra en
contacto. Queremos que se reconozcan nuestros méritos. Queremos
tener la
sensación de nuestra importancia en su pequeño mundo. No queremos
escuchar
adulaciones baratas, sin sinceridad, pero anhelamos una sincera
apreciación.
Para que la vida de una persona cambie totalmente
puede bastar que
alguien
la haga sentir importante.
Hábleles a las personas de ellos mismos y lo escucharán por horas.
LOGRE QUE LOS DEMÁS PIENSEN COMO USTED
REGLA 1
La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
¿Por qué demostrar a un hombre que se equivoca? ¿Has de agradarle
con eso?
¿Por qué no dejarle que salve su dignidad? No te pidió una opinión.
No le
hacía falta. ¿Por qué discutir con él? Hay que evitar siempre el
ángulo agudo.
Sólo hay un modo de sacar la mejor parte de una discusión:
evitarla.
"Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces
un triunfo;
pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena
voluntad del
contrincante" Benjamin Franklin.
Piense, pues, en esto ¿Qué prefiere tener: una victoria académica,
teatral,
o la buena voluntad de un hombre? Muy pocas veces obtendrá las dos
cosas.
"El odio nunca es vencido por el odio sino por el amor" y
un malentendido
no termina nunca gracias a una discusión sino gracias al tacto, la
diplomacia, la conciliación, y un sincero deseo de aprecia el punto
de
vista de los demás.
"No debe perder tiempo en discusiones personales la persona que
esta
resuelta a ser lo más que pueda, y menos todavía debe exponerse a
las
consecuencias, incluso ala ruina de su carácter y la pérdida de su
serenidad. Ceded en las cosas grandes sobre las cuales no podéis
exhibir
más que derechos iguales; y ceded en las más pequeñas aunque os
sean
claramente propias. Mejor es dar a paso a un perro, que ser mordido
por él
al disputarle ese derecho. Ni aun matando al perro se curaría de la
mordedura" Abraham Lincoln.
Para impedir que un desacuerdo se transforme en una discusión:
Acepte el
desacuerdo (Cuando dos socios siempre están de acuerdo, uno de
ellos no es
necesario.); quizás este desacuerdo es su oportunidad de corregirse
antes
de cometer un grave error. Desconfíe de su primera impresión
instintiva.
Controle su carácter. Primero escuche, dele a su oponente la
oportunidad de
hablar, déjelo terminar. Busque las áreas de acuerdo, exponga
antes que
nada los puntos y áreas en que están de acuerdo. Sea honesto;
busque los
puntos donde puede admitir su error, y hágalo, discúlpese por sus
errores,
eso desarmará a sus oponentes y reducirá la actitud defensiva.
Prometa
pensar y analizar con cuidado las ideas de sus oponentes; y hágalo
en
serio, sus oponentes pueden tener razón. Agradezca sinceramente a
sus
oponentes por su interés. Posponga la acción de modo que ambos
bandos
tengan tiempo de repensar el problema (sugiera otra reunión).
Cuando dos personas gritan, no hay comunicación, sólo ruido y
malas
vibraciones.
REGLA 2
Demuestre respeto por las opiniones ajenas.
Jamás diga a una
persona que
está equivocada.
No empiece nunca anunciando: Le voy a demostrar tal y tal cosa. Hace
que
quien lo escucha quiera librar batalla con usted, antes de que
empiece a
hablar. Si va usted a demostrar algo, que no lo sepa nadie. Hágalo
sutilmente, con tal destreza que nadie piense que lo está haciendo.
"Se ha de enseñar a los hombres como si no se les enseñara, y
proponerles
cosas ignoradas como si fueran olvidadas" Alexander Pope.
Si alguien hace una afirmación que a juicio de usted está errada
-sí, aun
cuando usted sepa que está errada- es mucho mejor empezar diciendo:
Bien,
escuche. Yo pienso de otro modo, pero quizá me equivoque.
"A veces notamos que vamos cambiando de idea sin resistencia
alguna, sin
emociones fuertes, pero si se nos dice que nos equivocamos nos enoja
la
imputación, y endurecemos el corazón" James Harvey Robinson.
"Nuestra primera reacción a la mayoría de las proposiciones
(que oímos en
boca del prójimo) es una evaluación o un juicio, antes que una
comprensión"
Carl Rogers
"Ponte rápidamente de acuerdo con tu adversario" Jesus
No hay que discutir con el cliente o con el cónyuge o con el
adversario. No
le diga que se equivoca, no lo haga enojar; utilice un poco de
tacto, de
diplomacia.
REGLA 3
Si usted está equivocado, admítalo rápida y enfáticamente.
Si sabemos que de todas maneras se va a demostrar nuestro error, ¿n
es
mucho mejor ganar la delantera y reconocerlo por nuestra cuenta? ¿No
es
mucho más fácil escuchar la crítica de nuestros labios que la
censura de
labios ajenos? Diga usted de sí mismo todas las cosas derogatorias
que sabe
está pensando la otra persona, o quiere decir, o se propone decir,
y
dígalas antes de que él haya tenido una oportunidad de
formularlas, y le
quitará la razón de hablar.
Cuando tenemos razón, tratemos pues de atraer, suavemente y con
tacto, a
los demás a nuestra manera de pensar; y cuando nos equivocamos -,uy
a
menudo, por cierto, a poco que seamos honesto con nosotros mismos-
admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. "Peleando no
se consigue
jamás lo suficiente, pero cediendo se consigue más de lo que se
espera".
REGLA 4
Empiece en forma amigable.
"Si vienes hacia mí con los puños cerrados -dijo Woodrow
Wilson- creo poder
prometerte que los míos se apretarán más rápido que los tuyos,
pero si
vienes a mí y me dices: ´Sentémonos y conversemos y, si estamos
en
desacuerdo, comprendemos por qué estamos en desacuerdo, y
precisamente en
qué lo estamos´, llegaremos a advertir que al fin y al cabo no nos
hallamos
tan lejos uno de otro, que lo puntos en que diferimos son pocos y
los
puntos en que convenimos son muchos, y que si tenemos la paciencia y
la
franqueza y el deseo necesario para ponernos de acuerdo a ello
legaremos."
"Una gota de miel caza más moscas que un galón de hiel".
También ocurre con
los hombres que si usted quiere ganar a alguien a su causa, debe
convencerlo primero de que es usted un amigo sincero. Dijo Lincoln.
La
suavidad y la amistad son más poderosas que la furia y la fuerza.
REGLA 5
Consiga que la otra persona diga "Sí, sí",
inmediatamente.
Cuando hable con alguien, no empiecediscutiendo las cosas en que hay
divergencia entre los dos. Empiece destacando -y siga destacando-
las cosas
en que están de acuerdo. Siga acentuando -si es posible- que los
dos
tienden al mismo fin y que la única diferencia es de método y no
de
propósito. Cuando una persona ha dicho No,todo el orgullo que hay
en su
personalidad exige que sea consecuente consigo misma. El orador hábil
obtiene "desde el principio una serie de Síes", como
respuesta.
Discutir no da beneficios, es mucho más provechoso e interesante
mirar las
cosas desde el punto de vista del interlocutor y hacerle decir
"sí, sí"
desde un principio. Método socrático: obtener una respuesta de
"sí, sí".
Hacía preguntas con las cuales tenía que convenir su interlocutor.
Seguía
ganando una afirmación tras otra, hasta que tenía una cantidad de
"síes" a
su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi sin darse
cuenta, su
adversario se veía llegando a una conclusión que pocos minutos
antes habría
rechazado enérgicamente. Quien pisa con suavidad va lejos.
REGLA 6
Permita que la otra persona sea quien hable más.
Casi todos nosotros, cuando tratamos de atraer a los demás a
nuestro modo
de pensar, hablamos demasiado, lo cual es un error. Dejemos que
hable la
otra persona. Si estamos en desacuerdo con ella, podemos vernos
tentados a
interrumpirla. Pero no lo hagamos. Es peligroso. No nos prestará
atención
mientras tenga todavía una cantidad de ideas propias que reclaman
expresión.
La verdad es que hasta nuestros amigos prefieren hablarnos de sus
hazañas
antes que escucharnos hablar de las nuestras. Rochefoucauld, el filósofo
francés, dijo: "Si quieres tener enemigos, supera a tus
amigos; si quieres
tener amigos, deja que tus amigos te superen".
REGLA 7
Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
¿No sería más sagaz hacer sugestiones y dejar que los demás
lleguen por sí
solos a la conclusión?. Al hombre hay que enseñarle como si no se
le
enseñara y proponerle lo desconocido como olvidado (Alexander
Pope). Dejar
que la otra persona sienta que la idea es suya. "La razón por
la cual los
ríos y los mares reciben el homenaje de cien torrentes de la montaña
es que
se mantiene por debajo de ellos. El sabio que desea estar por encima
de los
hombres se coloca debajo de ellos; el que quiere estar delante de
ellos se
coloca detrás" Sabio Chino Laotsé.
REGLA 8.
Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la
otra persona
Recuerde que la otra persona puede estar equivocada por completo.
Pero ella
no lo cree. No la censure. ¿Qué pensaría, cómo reaccionaría yo
si estuviera
en su lugar?. Al interesarnos en las causas es menos probable que
nos
disgusten los efectos. El buen éxito en el trato con los demás
depende de
que se capte con simpatía el punto de vista de la otra persona.
"Se coopera eficazmente en la conversación cuando uno muestra
que considera
las ideas y sentimientos de la otra persona tan importantes como los
propios. El modo de alentar al interlocutor a tener la mente abierta
a
nuestras ideas, es iniciar la conversación dándole claras
indicaciones
sobre nuestras intenciones, dirigiendo lo que decimos por lo que nos
gustaría oír si estuviéramos en la piel del otro, y aceptando
siempre sus
puntos de vista".
REGLA 9
Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
Frase mágica que sirva para detener las discusiones para eliminar
malos
sentimientos, crear buena voluntad y hacer que se lo escuche
atentamente:
"Yo no lo puedo culpar por sentirse como se siente. Si yo
estuviera en su
lugar, no hay duda de que me sentiría de la misma manera." La
especia
humana ansia universalmente la simpatía.
REGLA 10
Apele a los motivos más nobles.
Por lo común la gente tiene dos razones para hacer una cosa: una
razón que
parece buena y diga, y la otra, la verdadera razón. A fin de
modificar a la
gente apelemos a sus motivos más nobles
REGLA 11
Dramatice sus ideas.
No basta con decir una verdad. Hay que hacerla vívida, interesante,
dramática.
REGLA 12
Lance, con tacto, un reto amable.
"La forma de conseguir que se hagan las cosas -dice Charles
Schwab- es
estimular la competencia. No hablo del estimula sórdido, monetario,
sino
del deseo de superarse".
"Todos los hombres tienen temores, pero los valientes los
olvidan y van
adelante, a veces hasta la muerte, pero siempre hasta la
victoria" Lema de
la Guardia Real en la antigua Grecia.
Eso es lo que encanta a toda persona que triunfa: el juego. La
oportunidad
de expresarse. La oportunidad de demostrar lo que vale, de
destacarse, de
ganar. El deseo de sobresalir. El deseo de sentirse importante.
SEA UN LIDER
El trabajo de un líder consiste, entre otras cosas, en cambiar la
actitud y
conducta de su gente. Algunas sugerencias para lograrlo:
REGLA 1
Empiece con elogio y aprecio sincero.
Siempre es más fácil escuchar cosas desagradables después de
haber oído
algún elogio.
REGLA 2
Llame la atención sobre los errores de los demás indirectamente.
REGLA 3
Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.
No es tan difícil escuchar una relación de los defectos propios si
el que
la hace empieza admitiendo humildemente que también él está lejos
de la
perfección. Admitir los propios errores, aun cuando uno no los haya
corregido, puede ayudar a convencer al otro de la conveniencia de
cambiar
su conducta.
REGLA 4
Haga preguntas en vez de dar órdenes.
Hacer preguntas no sólo vuelve más aceptables las órdenes, sino
que con
frecuencia estimula la creatividad de la persona a quien se le
pregunta.
REGLA 5
Permita que la otra persona salve su propio prestigio.
Sin pensar jamás que herimos el orgullo del prójimo. Aun cuando
tengamos
razón y la otra persona esté claramente equivocada, sólo haremos
daño si le
hacemos perder prestigio. "No tengo derecho a decir o hacer
nada -escribió
A. De Saint Exupéry- que disminuya a un hombre ante sí mismo. Lo
que
importa no es lo que yo pienso de él, sino lo que él piensa de si
mismo.
Herir a un hombre en su dignidad es un crimen.
REGLA 6
Elogie el más pequeño progreso y, además, cada progreso. Sea
"caluroso en
su aprobación y generoso en sus elogios".
"El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano; no
podemos
florecer y crecer sin él. Y aun así, aunque casi todos estamos
siempre
listos para aplicar a la gente el viento frío de la crítica,
siempre
sentimos cierto desgano cuando se trata de darle a nuestro prójimo
la luz
cálida del elogio" comento el psicologo Jess Leir. Las
capacidades se
marchitan bajo la crítica; florecen bajo el estímulo.
REGLA 7
Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se
interese en
mantenerla.
REGLA 8
Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de
corregir.
REGLA 9
Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que
usted
sugiere.
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