¿Qué es un desarrollador de negocios? 

Un desarrollador de negocios es una persona con actividades y conocimientos multidisciplinarios (i.e., Ingeniería financiera, Mercadotecnia, Ventas, Liderazgo, Diseño, Construcción, Entorno Global y Local, etc.) con la capacidad y el sentido común de identificar y formar equipos con los elementos clave para llevar a cabo exitosamente nuevos proyectos de inversión. 

El desarrollador de negocios exitoso participa activamente en diferentes proyectos desde la búsqueda y generación de prospectos, planeación y ejecución de las propuestas de trabajo hasta la realización del proyecto. 

Existe una confusión en el medio profesional entre dos escenarios principales de los desarrolladores de negocios. 

Por un lado, el desarrollador de negocios enfocado principalmente a negocios de inversión y por otro, el desarrollador de negocios enfocado a la venta de servicios de su empresa. 

Aquí definiremos al desarrollador de negocios de inversión como aquel cuya misión principal es la de promover un proyecto integral y al desarrollador de negocios de empresas de servicios como aquel cuya misión esencial es la de promover los servicios de su empresa. 

El desarrollador de negocios de inversión va muchas veces de la mano con los desarrolladores de bienes raíces donde las actividades principales entre otras son la búsqueda de sitios para nuevos proyectos, la adquisición de terrenos y propiedades, la realización de proyectos build-to-suit, la comercialización de propiedades, la negociación y renovación de contratos, etc. 

Por otro lado; las actividades de desarrollo de negocios se encuentran bien identificadas dentro de las empresas dedicadas a la venta de servicios con la finalidad de promover los mismos. Desde el punto de vista de estas empresas al personal de ventas se les llama en algunas de estas empresas desarrolladores de negocios. 

En este caso específico el desarrollador de negocios dentro de la empresa de servicios es un vendedor con la visión global del negocio donde se aplican los servicios de su empresa. 

A manera de ejemplo ilustrativo en el caso específico de una empresa de gerencia de construcción, el desarrollador de negocios dentro de ésta debe de tener la visión del negocio de su cliente. Esto es, en un determinado proyecto para poder ofrecer la mejor solución el desarrollador de negocios debe entender la necesidad del negocio de su cliente. 

De la misma manera el desarrollador de negocios de inversión debe entender las necesidades de sus clientes, usuarios, compañías de servicios, propietarios para llegar al éxito del proyecto en cuestión. 

Cabe mencionar que el proceso de desarrollo de negocios para los dos escenarios tanto el de inversión como el de la empresa de servicios es el mismo con algunas peculiaridades específicas de cada industria, sin embargo como hemos visto la misión de cada uno es diferente. 


¿Es desarrollo de negocios una profesión,
o es simplemente sentido común? 

La base y el motor de las empresas desde el origen de la humanidad han sido las ventas y la mercadotecnia. 

Entre más complejo se ha vuelto el producto o el servicio a vender, parece ser que más complejos son los sistemas y los procedimientos de ventas. Es por esta razón que la especialidad de desarrollo de negocios entra en juego para llegar a eficientar y realizar exitosamente la venta y el desarrollo de proyectos de servicios y productos. 

Desarrollo de negocios es un arte y una ciencia a la vez.

Es un arte por la pasión de vender, la sensibilidad de conocimiento del cliente, la inteligencia emocional para saber cómo, cuándo y dónde comunicarnos; la personalidad para caerle bien a la mayor parte de los clientes, la química para rápidamente entrar en el mismo canal que los clientes, y otras características como la de ser líder y algo de psicólogo. 

Es una ciencia por la lógica, los sistemas, la metodología, la organización, las funciones, las etapas y el ciclo de desarrollo de negocios y ventas. 

Algunos pensamientos... 

* Para poder vender algo es necesario vendértelo primero a ti mismo. 

* Cuando entres a las oficinas o le llames por teléfono a tu cliente dile algo de valor e interés, para que tome tus llamadas y te reciba con gusto aún y cuando esté ocupado. 

* La creatividad es un elemento muy importante en la venta de servicios, ya que cuando se vende lo intangible se vende la mejor solución, no la que el cliente quiera. 

* Para ganar en desarrollo de negocios se requiere entre otras cosas : 

1. Pensar positivo 
2. Tener conocimiento de fondo 
3. Tener concentración y dedicación 
4. Estar en el momento adecuado (Timing) 
5. Invertir tiempo y recursos 
6. Tener un sistema de negocios (estrategia, plan, etc) 
7. Tener una mente abierta 
8. Ser flexible 
9. Convencerse a sí mismo 

Estrategia de desarrollo de negocios 

Detrás de cada acción en desarrollo de negocios debe existir una estrategia escrita para llevar a cabo esa acción. 

Entre las preguntas básicas más frecuentes que debemos reflexionar cuando estamos formulando una estrategia están las siguientes. 

- ¿Dónde queremos estar? 

- ¿Cuál es el mercado del negocio que queremos darle servicio?

- ¿Cómo es nuestra estrategia diferente a la de otros?

- ¿Cuál es nuestro valor agregado en el mercado?

- ¿En cuál segmento del negocio nos queremos enfocar?

- O ¿en cuál tenemos las mejores oportunidades de alcanzar el éxito?

- ¿Cuál segmento del negocio es el más redituable?

- ¿Cuál es el mercado del negocio al que le quiere dar servicio?

Para que nuestra estrategia de negocios sea exitosa debemos: 

1. Hacer un plan de negocios guiado por la visión y misión de nuestra empresa a corto, mediano y largo plazo. 

2. Fomentar alianzas estratégicas para conquistar nuevos campos de acción. 

3. Destacar nuestras ventajas y minimizar nuestras debilidades. 

Para tener resultados rápidos y efectivos debemos: 

1. Enfocarnos al corto plazo.

2. Enfocarnos en prospectos de alto rendimiento y alto potencial.

3. Enfocarnos en tecnología de ventas.

4. Enfocarnos en clientes repetitivos.

5. Enfocarnos en adquisiciones.

6. Enfocarnos en clientes de alto riesgo / altas ganancias.