Apéndice A
P R E C I O S
Breve esquema de preguntas para
analizar decisiones
de fijación de precios
1. En cuanto al valor para el
cliente:
¿A qué clientes está
dirigido el producto?
¿Qué significa el producto
para este grupo?
¿Qué otras alternativas puede
elegir el cliente?
¿Hasta qué punto estará
dispuesto a evaluarlas?
¿Cómo podemos educar al
cliente en cuanto al valor que
ofrece nuestro producto?
Si hay distintos segmentos para
los cuales el producto tiene
distinto valor, ¿podemos vender a
distintos precios en distintos
mercados?
¿Una reducción sustancial de
los precios llevará a incrementos
proporcionales de la demanda?
¿Un aumento de los precios
llevará a reducciones en la
demanda?
¿Hasta qué punto es sensible
mi consumidor al precio?
¿Qué cosas puedo hacer para añadir
valor a mi producto vistiéndolo más?
¿Envase? ¿Servicio?
¿Hasta qué punto pagarán más
por estas cosas?
¿Puedo hacer pruebas de
distintos precios en mercados
reducidos, con poco riesgo, para
testar la sensibilidad?
2. En cuanto a nuestros costes:
¿Conozco con razonable certeza
los costes directos de mis
productos?
¿Podemos desglosar estos
costes en sus partidas variables y
fijas?
¿Cuales son en mi situación
actual los costes relevantes para
la decisión de precios?
¿Cuánto tenemos que vender
para alcanzar el punto muerto?
¿Cómo se comportarán los
costes a lo largo de la vida del
producto?
¿Cuál puede ser la tendencia
de mi curva de experiencia?
¿Bajo qué circunstancias es
factible fijar precios por debajo
de los costes variables por
razones estratégicas?
3. En cuanto a nuestros
competidores:
¿Quiénes son nuestros
competidores actuales y
potenciales en los mercados que
servimos?
¿Cómo y en qué grado
nuestras líneas de producto están
diferenciadas de las suyas?
¿Cuál es su estructura de
costes?
¿Cuáles son sus
participaciones de mercado?
¿Cuáles son sus fortalezas y
debilidades?
¿Cómo podemos anticiparnos a
sus movimientos en precios?
¿Quién es el líder en
precios?
¿Cómo funciona?
4. En cuanto a nuestros objetivos:
¿Qué queremos ser? ¿Qué
podemos ser?
¿Deseamos lograr beneficios a
corto plazo o preferimos aumentar
en primer lugar nuestra
participación?
¿Qué objetivos son
prioritarios? ¿De cuales puedo
prescindir?
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