VI.1. MERCADO: DEFINICION

"Lugar o área donde se desenvuelven los compradores y vendedores y también el conjunto de posibles compradores y vendedores de mercancías o servicios".

En resumen, el mercado es el espacio en el que se desarrollan los elementos de comercialización de cualquier mercancía y/o servicio. Engloba, por tanto a:

- Producto
- Precio
- Publicidad
- Promoción
- Personal de ventas
- Servicio pre y post venta
- Servicio de entrega del producto
- Canales de distribución

El mercado, ente abstracto en sí mismo, se concretiza al definir quien lo compone. En este sentido la AMA dice:
"El mercado está integrado por personas físicas y jurídicas que en un área geográfica determinada consumen o pueden consulmir un producto o servicio".

Los mercados pueden clasificarse básicamente atendiendo a tres criterios:

1. Coyuntura
2. Estructura
3. Tiempo

A partir de ellos se pueden considerar las siguientes subdivisiones:

1. Por la coyuntura:
   - De oferta
   - De demanda
   - Expansivo
   - Regresivo
   - Estabilizado
   
   
2. Por la estructura:
   - Total o potencial
   - De empresa
   - De la competencia
   - No motivado
   - No motivable
   - No interesante
   
   
3. Por el tiempo:
   - Actual
   A corto plazo
   - Futuro
   A medio plazo
   A largo plazo

Definida, ya, la sipnosis de clasificación de mercados, es necesario comentar en qué consiste cada uno de ellos.

MERCADO DE OFERTA

Se dice que un mercado es de oferta cuando la abundancia de un bien en el mismo obliga a los diferentes a colocar el producto en condiciones de venta con las siguientes características:

• Buena red de ventas
• Alta calidad
• Precios bajos
• Buen servicio
• Plazos de entrega cortos
• Descuentos importantes
• Fuerte inversión en publicidad
• Poco margen

El mercado es de gran competencia y la venta difícil y laboriosa.

MERCADO DE DEMANDA

Es justamente lo contrario al mercado de oferta. Escasez de un bien y ansia de compra por parte del consumidor final.

El producto llega al mercado con:

• Cualquier tipo de vendedor (incluso con pedidos directos al productor)
• Precios altos
• Baja calidad
• No es necesario invertir en publicidad
• Bajos descuentos o inexistentes
• Amplios márgenes
• Poco servicio

MERCADO EXPANSIVO

Es aquel en el que aumenta cada periodo (año, etc.) su demanda total, medida en unidades monetarias constantes y en unidades físicas.

Puede ser tanto de oferta como de demanda. El de demanda es generalmente expansivo. El de oferta puede serlo para productos concretos (TV color, videos, ordenadores, etc.)

MERCADO REGRESIVO

Es aquel en el que paulatinamente se va retrayendo la demanda, de forma que su consumo experimenta mermas cada periodo en unidades físicas y/o monetarias constantes.

MERCADO ESTABILIZADO

Es aquel en el que existe un equilibrio absoluto entre oferta y demanda, en cada periodo se ofertan y consumen similares cantidades con valores monetarios estables (ptas, constantes).

MERCADO TOTAL O POTENCIAL

Es el conjunto de mercado accesible para un productor, sumado el de su competencia (interna o externa) y el mercado no motivado (mas adelante definiremos este mercado). A veces se ilncluye en él, el mercado futuro.

MERCADO DE LA EMPRESA

Es la parte de mercado captada por la empresa (cuota de mercado).

MERCADO DE LA COMPETENCIA

Resto del mercado total, hasta completar la cuota del 100%

MERCADO NO MOTIVADO

Se considera como mercado; sus componentes podrían convertirse en mercado real si conocieran el bien ofertado.

MERCADO NO MOTIVABLE

No es realmente parte del mercado; sus componentes no pueden ser consumidores de nuestro bien o servicio, aunque es posible que hubieran accedido a el dependiendo de las circunstancias. (Ej. Una persona de religión musulmana no podría comer carne de cerde, Un paralítico rara vez demandaría bicicletas o automóviles, invidentes ante un mercado de TV, etc).

MERCADO NO INTERESANTE

No es parte del mercado puesto que su captación sería poco rentable o ruinosa para la empresa. (Ej. Productos de alto standing en clases socio-económicas bajas, caso de yates, avionetas, automóviles de gran lujo, etc).

MERCADO ACTUAL

Aquel en que con sus limitaciones de estratos sociales y/o condicionantes diversos es objeto de nuestras ventas.

MERCADO FUTURO

Aquel que se espera captar en un periodo de tiempo más o menos lejano. (A corto, medio, o largo plazo).

En un mercado de futuro deben, al menos, concurrir algunas de las siguientes premisas:

• Poder adquisitivo y/o solvencia de compra
• Motivación de compra
• Necesidad de compra