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CURSO DE MARKETING
Prof. D. Enrique de la Rica

       
       
       

Innovación de productos

1. Fijar los Objetivos.

Se trata de establecer los objetivos que se persiguen a la hora de desarrollar un nuevo producto. Para la fijación de los mismos, hay que tener en cuenta dos aspectos:

    - La línea de productos. - El mix de productos.

La línea de productos es un concepto que no está demasiado claro. Una línea engloba a aquellos productos que se destinan a una misma función.

El mix de productos es la mezcla de todos los productos que fabrica la empresa.

Podemos relacionar ambos conceptos y presentar el mix de productos de una empresa, teniendo en cuenta dos conceptos: Amplitud y Profundidad. La amplitud de la mezcla la forman las diversas líneas de productos que fabrica la empresa. La profundidad hace referencia a las modificaciones dentro de la línea.

Por ejemplo, Philips tiene varias líneas: ordenadores, bombillas, afeitadoras, lavadoras,etc.. Todas estas líneas forman la amplitud de la mezcla. Si tomamos la línea de lavadoras, y vemos las diversas modificaciones que se pueden realizar en una lavadora ( carga frontal, superior, digital, acero inoxidable...), nos estamos refiriendo a la profundidad de la línea, como vemos en la gráfica superior.

Volviendo al hilo de los objetivos, éstos dependen de la estrategia general de la empresa. Si la empresa quiere aumentar las ventas, puede hacerlo utilizando cualquier variable:

    Precios : reducción.
    Canales: mejorando la distribución.
    Publicidad: campañas.
    Promoción: ofertas, etc.
    Producto: innovaciones.

Si la política de la empresa se centra en la innovación del producto para aumentar las ventas, me voy a la línea y trato de hacer una serie de modificaciones para conseguir más usuarios.

Por ejemplo, una máquina de afeitar. Si lo hiciera una serie de modificaciones al producto (modificaciones en la profundidad de la línea), puedo conseguir que sirva tambien para depilaciones, con lo cual aumento mis ventas, ya que la comprarán tambien las mujeres.

Si quiero entrar en mercados nuevos, como ocurría en el ejemplo de Philips y los PC's, lo que tengo que hacer es crear una línea nueva, y, por lo tanto, modificar la amplitud del mix de productos, ampliarla con una línea nueva.

Otra opción, es la mezcla de líneas para obtener una línea intermedia, nueva. Por ejemplo, tengo la línea de lavadoras y la línea de secadoras, y creo la línea de lavadoras secadora.

Por último, si nuestra política es de innovación total, trataremos de modificar toda la amplitud de la línea, a través de una estrategia de diversificación completa.

2. Generar Ideas.

Para que se genere una idea, es fundamental la existencia en la empresa de un ambiente propicio para la creatividad, es decir, que no existan barreras, tanto físicas como mentales, que establezcan una censura previa. Si existe en la empresa el ambiente idóneo para generar ideas, es el segundo paso consiste en saber de dónde pueden venir las mismas.

En primer lugar, del entorno de la empresa:

    - Clientes.
    - Proveedores.
    - Fuerza de ventas.
    - Campo tecnológico, etc.

Se trata de escuchar y de recoger el mayor número de ideas de nuestro entorno.

Otra forma de conseguir ideas, consiste en la utilización de una serie de técnicas. Veamos algunas de las más utilizadas, según P. Kotler:

  • Enumeración de atributos: para su posterior variación.
  • Análisis del valor: descomponer un producto en todas sus partes para analizarlas paso a paso.
  • Relaciones forzadas: ¿Para que sirve una mesa? ¿Y una silla? ¿Y un archivo?. Se relacionan y se obtiene una idea, por ejemplo, fabricar una mesa con un archivo incorporado. Se trata de obtener productos nuevos a partir de combinaciones.
  • Análisis morfológico: De un objeto/producto.
  • Brime Storming: Bombardeo de ideas por parte de personas que no conocen el problema. Consta de cinco fases: Liberar la mente, agilizar la mente, liberar a los participantes de las barreras del campo racional, trazar el problema, recoger ideas para ese problema.
  • Creatividad operativa: En esta técnica, incluso el grupo que está generando las ideas, en ningún momento sabe en qué consiste el problema. No saben que estan dando ideas para un determinado problema.

3. Discernir y valorar las ideas.

Hasta el momento no hemos hecho ningún filtro de las ideas. Nos hemos limitado a tomar nota de todas las ideas que se han expuesto. Ahora es el momento de valorarlas, de averiguar si una idea vale o no vale. El parametro fundamental a utilizar va a ser la viabilidad de la idea, es decir, si se puede fabricar, distribuir, etc. Se suele hacer a través de un cuestionario, es decir, hacer pasar las ideas a través de un test. La idea que pasa ese test es viable, y la que no lo pasa no lo es. Hay ideas que parecían (y de hecho pueden serlo) muy buenas, pero no pueden ser dearrolladas por falta de viabilidad. Quedan en la recámara.

4. Análisis de la demanda.

Se trata de analizar la posible demanda del producto nuevo, es decir, su mercado potencial: buscar los clientes a ese producto, un precio, unos canales, calcular la inversión necesaria, los beneficios a obtener, los años que puede durar, etc.Innovar es correr un riesgo, pero ese riesgo hay que tratar de medirlo previamente.

5. Creación de un prototipo.

Plasmar físicamente la idea. Es la etapa más larga y dura de un proyecto de innovación (siempre que se trate de un producto, no de un servicio): Es una etapa muy compleja, y muchas ideas se bienen abajo. Es el momento de fabricar aquel horno microondas, con un ordenador para seleccionar menús, y una pantalla de cristal líquido..... . Aquella idea hay que "hacerla", y los problemas técnicos que conlleva suelen ser muy complejos.

6. Prueba o test de mercado.

Hemos conseguido el prototipo del producto nuevo. Ahora hay que medir el concepto del mismo, es decir, lo que opina el mercado sobre nuestro nuevo producto, para comprobar si responde o no a lo que al principio pensábamos.Es el momento de ontner datos como el posible nombre (hasta ahora era el proyecto XJ 442, y con ese nombre no hay quien lo venda) , ejes de comunicación, etc. Despues de esta etapa se suele volver atrás, para retocar el producto, modificarlo, etc.

7. Ultima etapa: la comercialización.

Hemos decidido comercializar el producto innovador. Ahora hay que desarrollar un Plan de Marketing completo para el mismo. El producto es un hecho. Tiene un nombre. Ahora hay comercializarlo. Si la innovación es muy importante, será un producto líder en el mercado. No hay ninguno como él. Será facil posicionarlo en la mente del cliente. Hay que desarrollar una comunicación eficaz. Por otra parte, tenemos que posicionarlo fisicamente, es decir, colocarlo en el mercado, en las tiendas, en los lineales de los supermercados...en su sitio. En definitiva, realizar todo el marketing del producto.

Y por último, comenzar a pensar que este nuevo producto que hoy ve la luz en el mercado, llegará un día en el que las ventas comenzarán a descender, el producto comenzará a morir. Llegará un día en el que este producto será viejo. Por lo tanto, tenemos que volver a comenzar la investigación de un nuevo producto.

De 50 ideas iniciales, sólo 5 se comercializan (Aproximadamente). Las técnicas para desarrollar nuevos productos mejoran día a día, es decir, se pone mayor énfasis en cada una de las etapas, con lo que se consigue aumentar la cifra de productos que ven la luz en el mercado).