–“Per colpa di qualcuno non si fa credito a nessuno”.
Esta frase escrita en la lengua de Dante, la vi escrita en un establecimiento de Turín y me atrajo poderosamente la atención por la atrayente rima de las palabras utilizadas y por la gran musicalidad que existe en esta oración. El significado en cambio no es tan agradable; la traducción al español sería: “por culpa de unos cuantos no podemos dar crédito a nadie”. Este cartel dejaba muy claro que por culpa de unos cuantos morosos, la empresa no concedía crédito a los clientes.

Recientemente en Francia tuve la ocasión de leer algo muy parecido en un empresa de autos: “Pour le plaisir de conserver ses bonnes relations avec la clientèle, la maison ne fait plus de crédit”. Lo que viene a decir que como la empresa quiere tener la satisfacción de conservar muchos años sus buenas relacionas con su clientela, no concede más créditos.

La versión española de esta leyenda ya la había visto en una ocasión; fue en la entrada de una empresa barcelonesa dedicada a la venta de herramientas, donde, escrita en un cartel que estaba colgado en un lugar bien visible, leí la siguiente frase: “el crédito ha muerto, descanse en paz, los malos pagadores lo mataron”. Y en Mallorca, en una empresa dedicada a la náutica,  pude ver un cartel, colocado en un lugar estratégico del establecimiento, que rezaba: “Se acabó el fiar, si fío no cobro, para no cobrar prefiero no fiar”.

Mediante estos carteles las empresas mandaban un mensaje muy directo a los clientes respecto a su predisposición para conceder créditos comerciales; definitivamente no se vende a crédito debido a las malas experiencias sufridas en el pasado.

En realidad esta posición de desconfianza resume el problema que muchas empresas padecen y que es el no poder cobrar sus ventas a crédito debido al mal comportamiento de los clientes a la hora de pagar. Clientes que pagan tarde, pagan mal o que –en el peor de los casos– no pagan nunca.

De vez en cuando en algunos comercios tradicionales todavía se puede ver colgado de la pared un cartelito con el siguiente aviso. “aquí no se fía” o incluso con más sentido del humor el que dice: “hoy no se fía, mañana sí”. También en algunos bares y restaurantes se puede ver una versión humorística del aviso que reza: “el banco no hace cafés, yo no hago préstamos”. Todos estos avisos vienen a afirmar una actitud muy determinada hacia el crédito que tienen los propietarios de los negocios donde están colgados los carteles: no concedemos créditos a nadie porque no nos fiamos.

Evidentemente en el mercado actual esta postura sólo puede ser adoptada por una minoría de las empresas, puesto que para la mayoría de los negocios, la venta a crédito forma parte esencial del sistema de distribución comercial.

Hace ya muchos años compré en una tienda de souvenirs de Figueres (ciudad catalana donde nació el pintor Salvador Dalí), un azulejo que llamó poderosamente mi atención y no pude resistirme a comprarlo. Es uno de  aquellos azulejos que se utilizan para la decoración de exteriores y que contienen frases satíricas o humorísticas. El azulejo contiene la siguiente frase, cuyo autor es anónimo pero que es un fiel reflejo de la sabiduría popular: “Si doy a la ruina voy, si fío, aventuro lo que es mío, si presto, al pagar me ponen cara de mal gesto, y para evitarme todo esto, ni doy, ni fío ni presto.”

He conservado este azulejo a lo largo de los años ya que para un credit manager es una sentencia con una gran carga de humor, aunque vaya en contra de lo más esencial de nuestra profesión, que es fiar a los clientes.

Por supuesto lo que afirma el azulejo en su leyenda no debe ser el dogma para las empresas, ya que sin otorgar créditos a los clientes la mayoría de los negocios dejarían de existir, pero nos permite reflexionar sobre los peligros de conceder demasiado alegremente créditos a todo el mundo.

Para los profesionales del crédito de clientes hay un aforismo que resume una parte importante de nuestra filosofía: “no hay malos pagadores sino malos cobradores”, aforismo al que para complementar el espíritu de la profesión yo añadiría otra máxima de cosecha propia: “no hay morosos sino malos otorgadores de crédito”. Estos aforismos resumen en pocas palabras la esencia del oficio de credit manager y plasman perfectamente la idea de que si se toman desde el principio las medidas oportunas, es posible cobrar puntualmente y sin problemas a la mayoría de los clientes.

El crédito interempresarial mueve un volumen enorme de recursos y puede representar en el balance de las empresas más de la tercera parte de su activo total. Por consiguiente la prevención de los riesgo de impago y la concesión inteligente de los créditos comerciales son cuestiones estratégicas para todas las empresas que venden con aplazamiento de pago a sus clientes. Esta necesidad se acentúa todavía más en épocas de crisis económica o de desaceleración de la economía.

El profesional del crédito debe conjugar los imperativos de una política comercial con la preocupación constante de asegurar el cobro de las operaciones comerciales, por lo que la misión del responsable de créditos es fomentar el desarrollo de las ventas pero asegurando su cobrabilidad.

Para ello el profesional del crédito debe evaluar los riesgos de clientes y determinar a quienes se les puede conceder un crédito y hasta que límite.

El gerente de créditos debe fijar las condiciones y plazos de pago y controlar el cumplimiento de los mismos.

No obstante para que todo el proceso funcione bien, la fuerza de ventas de la empresa debe estar concienciada de la importancia de que todas las ventas deben ser cobradas puntualmente, porque de lo contrario la rentabilidad de las operaciones comerciales caerá en picado. La empresa debe sensibilizar al departamento comercial de la importancia de la buena concesión de los créditos a clientes, porque si no los esfuerzos del departamento de créditos serán estériles.