Consulta:
La
razón de escribirles es para pedirles un consejo a cerca de cómo
puedo hacer productiva mi zona o territorio, nosotros así le
llamamos, y evitar que sean conformistas y caigan en la
rutina.
Yo me dedico a la supervisión de las ventas de una empresa a
nivel nacional, que se dedica a distribuir productos
a farmacias, super's y cadenas de autoservicio, negocios
pequeños y grandes, pero mi problema es que cuento con un grupo
de 20 personas a mi cargo en las cuales mis resultados dependen de
ellos. Específicamente como vendemos a crédito, no saben cómo
manejar a ciertos tipos de clientes, difíciles, ventajosos, mañosos
etc.
Más
aún, como son gente que ya tienen antigüedad en la empresa creen
que todo lo saben, y no es así , ya que por mucho sus resultados
dan que desear, además de ser muy renuentes a la hora en que se
les encarga algún tipo de trabajo o se les delega cualquier
responsabilidad, muchas veces he tenido que acudir al látigo de
la fuerza y solo así he podido salir adelante,¿ o es que tal vez
no he sabido ser un líder o un buen guía de mi gente? Me gustaría
saber qué opinan al respecto.
Sin
mas por el momento y en espera de su valioso consejo, reciban
un cordial saludo.
Atte.
Luis C.
México
Respuesta de Carlos
Carrasquedo:
Amigo lector, antes que otra cosa te agradecemos que confíes en
nosotros para esta íntima consulta.
Hay muchas estrategias que puedes encarar; entre ellas, hacer un análisis
para motivar a tu gente y esto te puede ayudar. ¿Cuánto tiempo
tiene tu gente trabajando en la misma zona? Si la respuesta es que
ya tienen mucho, elabora un plan para que los rotes; sobre todo,
toma en cuenta si la zona es problemática, tiene clientes clave,
cuánto vale en ventas, etc., para que motives a tus vendedores
a que saquen la casta, se vuelva un reto para ellos hacer
rentable la nueva zona y que tengan nuevamente el deseo de
conquistar un objetivo como si fuera el primer día que laboran en
la empresa.
Por otro lado, te puede ayudar que involucres a tu gente en la toma
de decisiones que te corresponde hacer a ti. Con esto me refiero a
que seguramente tú tienes gente muy experimentada y debes sacar
partido de ello; cuando los tomes en cuenta, ellos se motivarán.
Ejemplo: si lo de rehacer las zonas es una buena idea, pídele a
tu gente que te sugieran quién y por qué puede estar cada uno de
ellos en cada zona; también que piensen cómo pueden hacer
productiva la zona y más rentable. Recuerda que el
compromiso se logra no con palabras, sino cuando la gente siente
que es dueña de las decisiones.
Esa es una opción que creo que te ayudaría en tu liderazgo. Lo
que te pido es que siempre seas muy honesto y que si pides su
punto de vista sea porque cabe la posibilidad de hacer lo que
ellos te sugieren, porque si tú tomas la decisión y luego finges
pedir su opinión, ellos se sienten usados y pierdes la
oportunidad de que ellos quieran involucrarse en el éxito de esa
idea. Seguramente te obedecerán, pero no se comprometerán.
Te aconsejo seguir los siguientes principios:
- Concéntrate
en la situación, asunto o conducta, y no en la persona
- Mantén
la autoconfianza y la autoestima de los demás
- Mantén
buenas relaciones con colegas, subordinados y superiores
- Toma
la iniciativa para mejorar las cosas
- Dirige
con el ejemplo
Así mismo, planea entrenar a tu gente en forma gradual en lo que
crees y creen que necesitan para el logro de los objetivos de
venta, recuperación de cartera, etc., y que tú u otro miembro de
tu equipo pueden aportar para entrenarlos. También haz que
recuerden las bases del conocimiento en ventas y hagan prácticas.
Vince Lombardi, entrenador de Green Bay Packers en USA decía: “Año
tras año tengo que volver a entrenar a mi gente (profesionales)
en los fundamentos del fútbol, ya que se les olvida o adquieren
vicios en su ejecución”.
También obséquiales artículos para leer, libros, etc. Deben ver
que tú buscas su beneficio personal y, como consecuencia, el de
la empresa.
Carlos Carrasquedo.
Respuesta de
Patricio Peker:
Estimado
Luis:
Vayamos a lo
positivo y hablemos sobre lo que tú SI puedes: Hacer productiva a
TU GENTE, ya que nadie tiene la posibilidad de ejercer influencia
alguna para hacer productiva SU ZONA.
Tu gente no es tu
problema Luis, te lo aseguro; tal vez representen un desafío para
ti, pero también son los recursos más importantes con los que
cuentas, tu capital y tu oportunidad.
Deja
ya de torturarte pensando en si fuiste o no, hasta ahora, un buen
guía o líder de tu gente, y comienza a serlo desde ahora.
Sabes
que sólo cuentas con ellos para obtener los resultados que tu
organización busca, y tu gente tendría que saber de manera
positiva que cuenta contigo para que los ayudes a alcanzar esas
metas.
Quita
de en medio calificativos y rótulos estáticos que no te conducen
a nada. Deja de desmerecerte a ti mismo, y deja de desmerecerlos a
ellos. Esos pensamientos sólo impiden que te pongas en movimiento
hacia tus metas, y que los ayudes a ellos a alcanzarlas.
Enfócate
en tu capital: tienes 20 personas a tu cargo. Estoy seguro que no
todos deben tener la misma formación, ni la misma vocación, ni
la misma motivación, y también estoy seguro que algunos de ellos
evidencian prácticas, comportamientos, y resultados que deben
sobresalir del resto. Esto es así en cualquier empresa, y casi
siempre coincide con el famoso 80/20 de Paretto (en este caso podría
ser que el 20% de los vendedores es el que produce el 80% de las
ventas).
Deberías
buscar las respuestas a estas preguntas: ¿Cómo actúan los que
hacen bien las cosas en tu equipo? De lo que ellos hacen, ¿qué
es lo que realmente produce las diferencias que los distinguen del
resto en sus resultados? ¿De qué manera podrías modelar,
copiar, repetir, esos comportamientos en el resto de tu gente?
Tiene un poder inmenso que a tu gente le hagas notar la existencia
de compañeros de la misma empresa con clientes similares a los
que ellos tienen, pero que están haciendo las cosas de una manera
que genera mejores resultados, y que ellos
deberían seguir esas mismas "buenas prácticas
comprobadas en campo".
Si
en la empresa hay diferentes equipos de vendedores liderados por
otro supervisor, sería muy importante que tú mismo te fijes en cómo
hace su trabajo el supervisor cuya gente obtiene los mejores
resultados. ¿Qué hace ese supervisor de distinto, más o mejor
que lo que tú haces, y que tú puedas emular? ¿Qué puedes
aprender de él? ¿Cómo trabajan sus vendedores?
Con
respecto a las dificultades que experimentan –relacionadas al
trato con algunos clientes problemáticos, o al manejo de las
ventas a crédito y cobranzas– tendrás que trabajar en su
capacitación y en fijar claramente las políticas de la empresa.
Acompáñalos a hacer sus recorridos, muéstrales lo que esperas
que ellos hagan, haciéndolo tú mismo. Asegúrate que comprendan
exactamente lo que deben hacer, y que lo hagan, y mira con tus
propios ojos cómo realizan el procedimiento desde el inicio al
fin.
Tú
mismo, Luis, puedes también capacitarte en liderazgo, en formación
de equipos de trabajo, en delegación, en estrategias de motivación.
Y
por último, tal vez lo más importante Luis: ¿Conoces tú las
metas de cada uno de tus vendedores? Sí, me refiero a sus metas
personales, a las metas que tienen en la vida. ¿Qué es lo que
consideran más importante ellos en sus vidas? Cada uno de ellos
Luis. Son sólo 20, no son 1.000. Tú puedes hacerlo. Interésate,
conócelos más, busca más allá de la primera cáscara de la
cebolla, indaga. ¿Sabes cómo son sus familias? ¿Cuántos hijos
tienen? ¿Qué hacen en sus tiempos libres? ¿Qué desean estar
haciendo dentro de 10 años? ¿Cuáles son sus metas económicas?
Qué
fantástico si pudieras alinear las metas personales de cada uno
de tus vendedores, con sus metas en la empresa y con los
resultados que la empresa espera de ellos.
¿Crees
que puedes hacerlo?
Patricio
Peker
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en técnicas de influencia y
persuasión aplicadas a ventas y negociación
comercial. Como conferencista y capacitador en América
y España ayuda a sus clientes a que encuentren más
clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a
lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia
y satisfacción de sus clientes.
Envíe un e-mail a Patricio: ppeker@ganaropciones.com
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*Carlos
Carrasquedo
es egresado de la Universidad Autónoma
de México, de la Facultad de Contaduría
y Administración, con especialización
en Finanzas, y Maestría en
Administración de Empresas.
