Les ofrecemos la respuesta a una consulta
que recibimos por e-mail
Quiero consultarle: ¿qué puede
hacer un vendedor profesional que trabaja en una
multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y
gerentes locales
para que nuestros productos no pierdan posicionamiento en el
mercado nacional?. Ejemplo: Estoy utilizando este
medio para cooperar con ideas nuevas que mejoren
nuestro
posicionamiento en el mercado local ¿qué hacer?
Saludos,
FABIAN
Estimado Fabián:
Me atrevo a decir que la respuesta a
la pregunta ¿Qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja
en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus
supervisores y gerentes? es: ¡NADA!
Es extremadamente difícil, aunque por
supuesto loable, lo que usted se propone, y me temo que sus
esfuerzos sean infructuosos.
He sido vendedor por mucho tiempo
antes de ser gerente de ventas. Le aseguro que me resultó muy difícil
cada vez que intenté cambiar la forma de pensar de mis jefes o
cada vez que propuse una idea. Me resultó tan difícil como
cuando fui gerente aceptar
las propuestas, ideas, e innovaciones
que proponían los vendedores.
Lamentablemente es muy difícil
escapar a esta regla mientras uno está en ese contexto, en la
interacción entre jefes y vendedores, y por eso es tan importante
el trabajo de un consultor externo que puede observar la realidad
de cada empresa en perspectiva, y ser
motor de cambios y activador de las
potencialidades del personal de dirección y de los vendedores.
Lo que le sugiero es que
ponga énfasis en su propia capacitación, en su propio
crecimiento, en un análisis de cuáles son sus metas como
vendedor, dónde está
hoy y dónde quiere estar dentro de 2 años.
Piense en aquellas cosas que usted
puede hacer de manera diferente y mejor para
lograr los resultados
que desea, sin necesidad de la intervención de otras personas,
ni
la autorización o colaboración de sus jefes.
¿Cómo podría usted mejorar su
propio rendimiento, y mejorar el posicionamiento local de sus
productos?.
Como dijo Ghandi: "Hagamos en nosotros el cambio que
queremos ver en el mundo".
Y mientras va considerando y
trabajando en si mismo, dejando de lado la idea de cambiar la
mentalidad de su empresa, manifieste un sincero interés por los
puntos de vista e ideas de sus supervisores y gerentes,
aprendiendo de ellos lo que pueda.
Si sus superiores perciben en usted
insistencia en su intención de cambiarles su mentalidad,
probablemente acentuarán su resistencia oponiéndose prácticamente
a todo lo que usted proponga, como una natural autodefensa.
Usted ya habrá notado que en
ocasiones sus jefes rechazan una idea que usted les propone.
Pasa algo de tiempo y cuando va quedándose en el olvido
quién fue la persona que planteó la idea, ellos empiezan a
tomarla como propia, y poco después aparecen diciendo que van a implementar
algo que es prácticamente su idea original con ligeros matices.
Esto es algo común en todas las organizaciones del mundo.
Tenemos que aprender de esto. Si
para que se implemente una idea o cambio los jefes necesitan
pensar que la idea se les ocurrió a ellos, bien. Debemos ser
lo suficientemente flexibles y hábiles para hacer que los cambios
que queremos que se produzcan y las ideas que queremos implementar
se filtren sin resistencia en la mente de nuestros jefes, y no
tenemos que preocuparnos luego en el "copyright" de
la idea original, y ayudar a que se ejecuten esos cambios, sin
prestar atención de a quién se le asignan los méritos.
Como puede ver, no es nada fácil,
pero la recompensa a largo plazo es nuestro crecimiento personal y
profesional.
Cordialmente,
Patricio Peker
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en técnicas de influencia y
persuasión aplicadas a ventas y negociación
comercial. Como conferencista y capacitador en América
y España ayuda a sus clientes a que encuentren más
clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a
lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia
y satisfacción de sus clientes.
Envíe un e-mail a Patricio: ppeker@ganaropciones.com
Para saber cómo
contratar el seminario de negociación que puede
cambiar para siempre su propia manera de negociar y
la de su organización, para lograr mayores márgenes
de utilidad y clientes más satisfechos, haga click
en NEGOCIAR PARA GANAR
|
|
|
