Consulta:
"PATRICIO, CÓMO ESTAS, PRIMERO QUE TODO DEJAME SALUDARTE Y
FELICITARTE POR TU PAGINA , ME HA SERVIDO DE MUCHO A NIVEL
LABORAL, TE ESCRIBO POR QUE NECESITO DE TU AYUDA .
YO SOY UN SUPERVISOR DE VENTAS DE UNA EMPRESA DE PRODUCTOS DE
CONSUMO MASIVO Y TENGO UNA REUNION ESTE SÁBADO DE MOTIVACIÓN.
TENGO QUE DAR UNA CHARLA QUE MOTIVE A MIS AGENTES A QUE VENDAN MAS
Y A QUE SEAN HONESTOS, TE AGRADECERIA SI ME PUDIERAS AYUDAR CON UN
BOSQUEJO, PARA TENER TU PUNTO DE VISTA.YO LE HE HABLADO DE TU
PAGINA
A MIS COMPAÑEROS AGENTES Y SUPERVISORES Y SABEMOS QUE ERES UNO
DE LOS MEJORES ASESORES QUE TENEMOS EN LA RED , SI PUDIERAS
AYUDARME LO AGRADECERIA."
JHONY F.
Respuesta:
Estimado Jhonny:
Gracias por tu e-mail y por tus palabras tan amables.
Mira, respecto a la motivación del tipo:
"¡¡VAMOS QUE USTEDES PUEDEN LOGRARLO!!"
opino que es necesaria, pero para nada suficiente.
Como supervisor debes saber que hay una diferencia muy grande
entre:
MOTIVAR y DAR MOTIVOS.
Puedes estar dando una conferencia magistral de dos horas dando
motivos, y
probablemente generes un impacto muy pobre.
Ahora, para motivar, debes tener en cuenta que para que la
gente haga cosas debe:
PODER: Tener las capacidades, integridad, formación, y
motivación intrínseca básicas
para poder cumplir con su tarea. Supongamos que tu personal ha
sido bien seleccionado
y damos por sentado que PUEDE.
SABER: Tener en su poder las herramientas, tácticas,
estrategias, conocimientos,
entrenamiento, habilidades, tanto en
conocimiento del producto como del mercado,
la competencia, los precios, los clientes, marketing, ventas,
comunicación, negociación,
etc. Tú eres responsable de que
ellos cuenten con esas herramientas.
QUERER: Respecto a esto todos tenemos objetivos y
prioridades en la vida. En el
ámbito laboral en primer lugar se
suele encontrar el dinero, pero no es eso lo único
importante
para tu gente, también necesitan saber que hay un futuro para
ellos dentro
de la empresa que depende de sus esfuerzos y resultados,
sentirse respetados y reconocidos,
ser tenidos en cuenta cuando
aportan sus ideas y puntos de vista e inquietudes, sentir
que son
importantes para ti y para la organización, sentir que
se los trata de manera justa y respetuosa,
entre otras cosas. ¡Piensa
en ti mismo si esto no es así!
Respecto a QUERER, no a todos nos motivan las mismas
cosas. Algunos de nosotros
somos
más motivados por ir hacia lo que deseamos, y otros por
alejarnos de aquello
que nos
desagrada o a lo que tememos.
En cuanto a motivación de tu gente siempre recuerda que lo
que se mide se hace,
y lo
que se premia se repite.
Por este motivo, si lo que quieres lograr es determinados
comportamientos y resultados,
establece controles que midan el
camino hacia esas metas, y un sistema que recompense
de manera
sencilla y directa el logro de resultados.
No pienses en cosas complicadas para las que tengas que
modificar toda la empresa y que
implique autorizaciones y
consentimientos de terceros. Empieza por todo lo
que esté a tu
alcance y que sólo dependa de aquellos recursos
con los que ya cuentas.
Respecto a la "honestidad", es algo demasiado general,
y debiera conocer qué es lo
que ocurre
en este momento y porqué hay que trabajar sobre eso,
pero puedo
decirte que muchas veces esto
nace de una incorrecta o
incompleta declaración
de misión de tu equipo de ventas, y la misión de cada
vendedor.
Te digo cuál es MI misión como vendedor:
Ayudar a las personas a que obtengan lo que desean y
necesitan, asesorándolos
y acompañándolos para que tomen buenas decisiones y alcancen
sus metas.
Esto te lleva a lo que se conoce como la paradoja maravillosa:
Si tú te ocupas de darles a otras personas lo que desean y
necesitan, ellos te darán lo
que tú deseas y necesitas. Y si lo haces con la suficiente
cantidad de gente podrás
conseguir cualquier meta que te
propongas en la vida.
Y te digo en la vida, porque esta misión no es sólo para un
vendedor con un cliente.
Tú como supervisor tienes también esa misión con tus
superiores, con tu gente,
y con tus clientes.
¿Qué efecto supones que causarías en tu gente si ellos
pudieran sentir en carne propia
que la misión de SU supervisor es: "Ayudar a las personas
a que obtengan lo que
desean y necesitan, asesorándolos y acompañándolos para que
tomen buenas
decisiones y alcancen sus metas"?
¿Y si tus jefes sintieran lo mismo de TI?, y si tus compañeros?,
y si tus clientes?...
y si tu familia?....
Como líder, eres a la vez responsable,
maestro, modelo, guía, y mentor de cada
integrante de tu equipo.
Entonces, teniendo en cuenta todas estas cosas, no te imaginas a
qué nivel podrías
llegar a freírle los sesos a tu gente si en esa charla
que debes dar hablas de lo que
TÚ vas a hacer para ayudarlos a que ELLOS
alcancen sus metas, al tiempo que
ayudas a la DIRECCIÓN de la empresa a alcanzar sus
metas, y a los CLIENTES,
y a TI mismo a alcanzarlas.
Les dices lo que TÚ harás por ellos, les dices cuál
es el compromiso que tomas con
ellos, y les dices a dónde quieres llegar y cómo lograr esas
metas conjuntas los va a
BENEFICIAR a ELLOS.
¡Guau! ¡Me encantaría ver a un supervisor de ventas capaz de decir esas
cosas!
¿Qué piensas que sentirá tu gente?
El desafío es tuyo. TÚ eres el LÍDER, y es tu responsabilidad
que tu equipo
PUEDA, SEPA, y QUIERA.
Te envío un cordial saludo y mi deseo del mayor de los éxitos
en tu gestión.
Patricio Peker
Director
 Patricio
Peker es Consultor de empresas,
Capacitador y Conferencista internacional,
fundador de GanarOpciones.com, co-director del Club de ClinicaDeVentas.com, y autor
del audio curso best seller "Cómo Llevar al Máximo su Poder de Influencia Personal".
Es especialista en técnicas de influencia y
persuasión aplicadas a ventas y negociación
comercial. Como conferencista y capacitador en América
y España ayuda a sus
clientes a que encuentren más
clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles
a lo largo del tiempo, con mayores márgenes de
ganancia y satisfacción de sus clientes.
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