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La venta paso a paso:
Los pasos de verificación en el proceso de ventas

Por Barry Farber*

 


Recientemente alguien me preguntó sobre mis inicios en el campo de las ventas.
Cuando pensaba en la respuesta, recordé a una empresa que me ofreció una
tarjeta plastificada con preguntas impresas al frente y al dorso.

Estas preguntas sirvieron como recordatorio constante de lo que se necesita
hacer antes, durante y después de la venta.
Resultó ser una gran herramienta para aprender el negocio de las ventas y
continuó sirviéndome como un gran recordatorio a través de los años.

Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas
periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos.
A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas
impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de
ventas, paso por paso:

En la introducción

1 ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la
   persona que contactas y la industria en la que está?

2 ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre
   su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común?

3 ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del
   prospecto?

4 ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del
   tiempo?

5 ¿Abordaste suavemente al tema de negocios?

6 ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa
   de tu cliente?

Durante la negociación

Preguntaste...

7 ¿Existe alguien aparte de él/ella que pudiera estar involucrado en el proceso
   de toma de decisión?

8 ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza?

9 ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su
   proveedor actual, cuál sería?"

Además...

10 ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o
     servicio?

11 ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega?

12 ¿Descubriste si se han asignado fondos?

13 ¿Revelaste tus necesidades específicas?

14 ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido?

Mientras investigabas...

15 ¿Realizaste muchas preguntas abiertas?

16 ¿Encontraste el quién, qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y cuánto?

17 ¿Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases
     como: "Dígame sobre...", "Descríbame..." o "Puede explicarme..."?

18 ¿Hciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo más
     específico para descubrir las necesidades claves?

19 ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él,
     cuáles son los botones que lo activan y cómo le afectan las tendencias del
     mercado o diversas situaciones?

Al manejar alguna objeción...

20 ¿La escuchaste completamente?

21 ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la
     defensiva?

22 ¿Respondiste a la objeción con una pregunta a fin de encontrar más
     específicamente la razón de ella?

23 ¿La replanteaste para asegurarte de que ambos acordaban lo mismo?

24 ¿Respondiste a la objeción?

Durante la presentación o demostración

25 ¿Reestableciste la confianza?

26 ¿Preguntaste si algo había cambiado desde la última junta?

27 ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: "Si pudiera mostrarle cómo
     esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, ¿podríamos seguir
     adelante?"

28 ¿Priorizaste las necesidades del prospecto?

29 ¿Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con las necesidades
     claves del prospecto?

30 ¿Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante?

31 ¿Reuniste las necesidades y cómo tu producto o servicio le satisfacen?

32 ¿Comentaste los beneficios al cliente?

33 ¿Involucraste al cliente en la presentación?

Al cerrar la venta...

34 ¿Pediste una orden?

35 Preguntaste al cliente: "¿Cuál será nuestro siguiente paso?"

36 ¿Conseguiste que el cliente identificara todos los posibles problemas que
     podrían ser resueltos por tu producto o servicio?

37 ¿Lograste que el cliente identificara el valor al resolver los problemas
     identificados?

38 ¿Obtuviste acuerdo de que la solución que le propones ofrece los valores
     identificados?

Para mantenimiento y seguimiento

39 ¿Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentación u orden de
     compra?

40 ¿Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos?

41 ¿Mantuviste la comunicación para consideraciones a futuro?

42 ¿Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas a cliente?


No utilices estas preguntas sólo como rutina. No se trata
de un guión que puedas o debieras seguir en cada venta,
sino que es una gran estructura para tener en mente.
Refiérete a ella cuando no sepas por qué no conseguiste
la venta. ¡Tal vez hubo algo que se te olvidó hacer y que
debiste haber recordado! Ahora sí, a vender más y mejor.



Publicado con autorización especial de Barry Farber
*
Barry Farber es un conocido entrenador de vendedores
de Estados Unidos. Puede visitar su sitio web -en inglés-
www.barryfarber.com

Farber Training Systems/Diamond Group 66 E. Sherbrooke Pkwy, Livingston, NJ 07039 U.S.A. Tel: #973-535-9400
Barry Farber


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