En esta sección usted proporciona una descripción
detallada de su negocio. Una pregunta excelente que se debe
hacer es, "¿En qué tipo de negocio estoy?" Al
responder esta pregunta incluya tanto sus productos, su
mercado y servicios, como una descripción comprensiva de lo
que hace su negocio único en su género. Recuérdese, sin
embargo, que al desarrollar su plan de negocio, quizás
tendrá que modificar o enmendar sus preguntas iniciales.
La sección de la descripción del negocio está dividida
en tres secciones principales. La Primera Sección, en
efecto, describe su negocio, la Segunda Sección el producto
o el servicio que brindará, y la Tercera Sección la
ubicación de su negocio, y porque esta ubicación es
deseable (si tiene una franquicia, algunos de los que
otorgan la franquicia le pueden ayudar en la selección de
la localidad).
1. Descripción del Negocio
Al describir su negocio, generalmente debe explicar:
- Las legalidades – forma de negocio: sociedad,
corporación. Las licencias o los permisos que necesitará.
- Tipo de negocio: de mercancia, manufactura o servicio.
- ¿Cuál es su producto o servicio?
- ¿Es un nuevo negocio independiente, una adquisición,
una expansión o una franquicia?
- Porque su negocio será lucrativo. ¿Cuáles son las
oportunidades para crecimiento? ¿Tendrá un impacto la
franquicia en las oportunidades para crecimiento?
- ¿Cuándo operará su negocio (los días y las horas)?
- ¿Qué ha aprendido acerca de su tipo de negocio de
fuentes exteriores (de suplidores o proveedores,
banqueros, otros dueños de franquicias, él que otorga
la franquicia y publicaciones).
La página de cubierta aparece antes de la descripción.
La misma incluye el nombre, la dirección y el número de
teléfono del negocio y los nombres de todos los dueños. En
la descripción de su negocio, describa los aspectos
distintivos y cómo o por qué atraerán a clientes.
Enfatice todos los aspectos especiales que usted cree que
atraerán a clientes y explique cómo y por qué dichos
aspectos son atractivos.
La descripción de su negocio debe identificar claramente
las metas y los objetivos y debe aclarar por qué usted
tiene, o por qué desea tener, un negocio.
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Producto/Servicio
Intente describir los beneficios de sus productos y
servicios desde el punto de vista de sus clientes. Los dueños
de negocios exitosos conocen o por lo menos tienen una idea
de lo que sus clientes desean o esperan de ellos. Este tipo
de anticipación puede ser útil en satisfacer sus clientes
y desarrollar su lealtad. E, indudablemente es una buena
estrategia para vencer a la competencia y para retener su
competitividad.
Describa:
- Lo que está vendiendo.
- Cómo su producto o servicio beneficiará a sus
clientes.
- ¿Cuáles productos y servicios están en demanda? ¿Habrá
un flujo estable de dinero en efectivo?
- ¿Qué es diferente sobre el producto o servicio que
su negocio está brindando?
EL PLAN DE NEGOCIO - 3. La Ubicación
La ubicación de su negocio puede tener un impacto
decisivo en el éxito o en el fracaso del mismo. Su ubicación
debe ser establecida con sus clientes en mente, debe estar
accesible y debe proporcionar un sentido de seguridad.
Considere estas preguntas cuando esté tratando esta sección
de su plan de negocio:
- ¿Cuáles son sus necesidades en cuanto a ubicación?
- ¿Qué tipo de espacio necesitará?
- ¿Por qué es deseable esa área? ¿Por qué es
deseable el edificio?
- ¿Está fácilmente disponible? ¿Hay transporte público
disponible? ¿Es adecuada la iluminación de la calle?
- ¿Están ocurriendo cambios en el mercado o en la
demografía?
Quizás sea buena idea preparar una lista de preguntas
que usted identifique al desarrollar su plan de negocio.
Clasifique sus preguntas y, al responder a cada una de
ellas, eliminela de la lista.
EL PLAN DE NEGOCIO – El Plan de Mercadeo
El mercadeo es una parte esencial en negocio exitosos. Su
habilidad para presentar su negocio al mercado, junto con
algunas otras consideraciones, finalmente determinará el
nivel de su éxito o fracaso. El elemento clave de un plan
de mercadeo es conocer sus clientes – sus gustos,
aversiones y expectativas. Al identificar estos factores,
puede desarrollar una estrategia de mercadeo que le permitirá
atraer clientes y satisfacer sus necesidades.
Identifique sus clientes por su edad, sexo, ingresos,
nivel educacional y residencia. Al principio, concéntrese sólo
en los clientes que tienen mayor probabilidad de comprar su
producto o su servicio. Al ampliarse su base de clientes,
puede ser que necesite considerar la modificación del plan
de mercadeo para incluir a otros clientes.
Desarrolle un plan de mercadeo para su negocio al
responder a estas preguntas.
(Los dueños potenciales de franquicias tendrán que
utilizar la estrategia de mercadeo que él que otorga la
franquicia ha desarrollado.) Su plan de mercadeo se debe
incluir en su plan de negocio y debe contener las respuestas
a las preguntas que aparecen a continuación.
- ¿Quiénes son sus clientes? Defina el(los) mercado(s)
de interés.
- ¿Están sus mercados creciendo, manteniendose
constante o disminuyendo?
- ¿Está su porcentaje del mercado creciendo,
manteniendose constante o disminuyendo?
- Si se trata de una franquicia, ¿Cómo está dividido
su mercado?
- ¿Son suficientemente grandes sus mercados para
expandirse?
- ¿Qué estrategia para fijar precios ha planeado?
El Apéndice I contiene un ejemplo de un Plan de Mercadeo
y Consejos, Trucos y Trampas, una guía condensada sobre cómo
mercadear su producto o servicio. Estudie estos documentos
cuidadosamente cuando esté desarrollando la sección de
mercadeo de su plan de negocio.
EL PLAN DE NEGOCIO - 1. La Competencia
La competencia es parte de nuestras vidas. Competimos por
trabajos, ascensos, becas a instituciones de educación
superior, en los deportes, y en casi todos los aspectos de
nuestras vidas. Tanto las naciones como los dueños de
negocios competen por los consumidores en el mercado global.
Los avances tecnológicos pueden eliminar el margen de
ganancias de un negocio exitoso causando que fracasen de la
noche a la mañana o en pocas horas. Cuando se consideran
estos y otros factores, podemos concluir que el negocio es
un campo altamente competitivo y volátil. Debido a esta
volatilidad y competitividad, es importante saber quiénes
son sus competidores.
Preguntas como éstas les pueden ayudar:
- ¿Quiénes son sus cinco competidores directos más
cercanos?
- ¿Quiénes son sus competidores indirectos?
- ¿Cuál es el estado de sus negocios?: ¿es estable?
¿está mejorando? ¿o está empeorando?
- ¿Qué ha aprendido de sus operaciones? ¿y de su
publicidad?
- ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles?
- ¿En que se diferencian los productos o servicios de
su negocio de los proporcionan otros negocios similares?
Empiece un archivo sobre cada uno de sus competidores.
Mantenga sobres de papel de Manila de su publicidad y
materiales de promoción y de sus prácticas y estrategias
de fijar precios. Revise estos archivos periódicamente para
determinar cuándo y con qué frecuencia hacen ellos su
publicidad, patrocinan promociones y ofrecen rebajas.
Estudie los textos que utilizan en los materiales de la
publicidad y de promoción, y su estrategia de ventas. Por
ejemplo, ¿son breves sus textos de propaganda? ¿descriptivos?
¿contagioso? ¿O por cuánto reducen sus precios para las
rebajas? Al utilizar este método usted podrá entender
mejor a sus competidores y sabrá cómo ellos operan sus
negocios.
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Fijar Precios y Ventas
Su estrategia de fijar precios es otro método de
mercadeo que usted puede utilizar para mejorar su
competitividad total. Determine el tipo de estrategia para
fijar precios que sus competidores utilizan. De esa manera
puede determinar si sus precios están en conformidad con
los de sus competidores en el ramo de su mercado y si están
en conformidad con los promedios de la industria.
Algunas de las estrategias para fijar precios son:
- Costos y precios al detalle
- Posición competitiva
- Fijar los precios por debajo de la competencia
- Fijar los precios por encima de la competencia
- Fijar precios encubiertos
- Fijar precios múltiples
- Costos y precios para servicios (para negocios de
servicios solamente)
- Componentes de servicio
- Costos de materiales
- Salarios
- Costos operacionales
La clave del éxito es tener una estrategia bien
planificada, establecer sus normas y constantemente examinar
los precios y los costos de operación para asegurar
ganancias. Hasta en una franquicia en la cual el que otorga
la franquicia proporciona los procedimientos y los
materiales, es una buena política mantenerse al tanto de
los cambios en el mundo mercantil porque dichos cambios
pueden afectar su competitividad y sus márgenes de
ganancias.
El Apéndice 1 contiene un ejemplo de una Matriz de
Precio y de Calidad; examínela para tener idea sobre las
estrategias de fijar precios que usan sus competidores.
Determine que estrategia utilizan, si es efectiva y por qué
es efectiva.
EL PLAN DE NEGOCIO - 3. Publicidad y Relaciones Públicas
La forma de la publicidad y promoción de sus productos y
servicios puede asegurar el éxito o el fracaso de su
negocio. Tener un buen producto o servicio y no hacer
publicidad o promoverlo es como no tener ni siquiera un
negocio. Muchos dueños de negocios operan bajo la idea
equivocada de que el negocio se promoverá por sí mismo, y
dirigen el dinero que se debe utilizar para publicidad y
promociones a otras áreas del negocio. Sin embargo, la
publicidad y las promociones son los recursos vitales de un
negocio y se deben tratar de esa manera.
Conciba un plan que utilice la publicidad y el sistema de
conexiones como método de promover su negocio.
Desarrolle un material de texto breve y descriptivo que
claramente identifique sus productos o servicios, su ubicación
y los precios. Utilice frases contagiosas para interesar a
sus lectores, oyentes o televidentes.
En el caso de una franquicia, el que otorga la franquicia
proporcionará materiales de publicidad y promoción como
parte de la misma. Quizás usted necesite permiso para
utilizar algunos materiales que usted o su personal
desarrollen. De todos modos, como una cortesía, permítale
al que otorga la franquicia la oportunidad de examinar y
comentar sobre estos materiales; y si es necesario, pídale
su aprobación de estos materiales antes de utilizarlos.
Asegúrese que los anuncios que usted produzca sean
consistentes con la imagen que el que otorga la franquicia
está intentando proyectar. Recuerde que cuanto más cuidado
y atención usted dedique a su programa de mercadeo, tanto más
exitoso será su negocio.
Una explicación más detallada del plan de mercadeo y de
cómo desarrollar un programa de mercadeo efectivo se
proporciona en el Taller sobre Mercadeo ["Workshop on
Marketing"]. Vea el Módulo de Entrenamiento # 3 – Cómo
Mercadear Su Negocio para el Éxito ["Marketing Your
Business for Success"].
- personal
- seguro
- alquiler
- depreciación
- pagos de préstamos
- publicidad y promociones
- gastos legales y de contabilidad
- gastos misceláneos
- suministros
- costo de nómina salarial
- salarios o sueldos
- utilidades
- cuotas, subscripciones y honorarios
- impuestos
- reparaciones y mantenimiento
La sección financiera de su plan de negocio debe incluir
todas las aplicaciones de préstamos que usted haya
sometido, una lista de suministros y equipos capitales, una
hoja de activos, pasivos y deudas, un análisis del punto en
que los ingresos igualen los gastos, las proyecciones de
ingresos pro forma (declaraciones de pérdidas y ganancias),
y el flujo de dinero en efectivo pro forma. La declaración
de ingresos y las proyecciones del flujo de dinero en
efectivo deben incluir un resumen de tres años, los
detalles por mes para el primer año y los detalles por
trimestres para el segundo y el tercer año.
El sistema de contabilidad y el sistema de control de
inventario que utilizará generalmente se tratará también
en esta sección del plan de negocio. Si es una franquicia,
el que otorga la franquicia puede estipular en el contrato
para la franquicia el tipo de sistemas de contabilidad y de
control de inventario que se le permite utilizar. Si este es
el caso, ese otorgante debe tener un sistema ya intacto y se
requerirá que usted adopte este sistema. No importa si
usted mismo desarrolla los sistemas de contabilidad y de
inventario, o si tiene un consejero financiero externo que
desarrolla los sistemas, o si el que otorga la franquicia le
proporciona estos sistemas; en ese caso tendrá que adquirir
una comprensión completa de cada segmento y de cómo opera.
Su consejero financiero le puede ayudar a desarrollar esta
sección de su plan de negocio.
Las siguientes preguntas le deben ayudar a determinar la
cantidad de capital de apertura que necesitará para comprar
y abrir una franquicia.
- ¿Cuánto dinero tiene?
- ¿Cuánto dinero necesitará para comprar la
franquicia?
- ¿Cuánto dinero necesitará para abrir el negocio?
- ¿Cuánto dinero necesitará para mantener el negocio?
Otras preguntas que tendrá que considerar son:
- ¿Qué tipo de sistema de contabilidad utilizará? ¿Será
un sistema de entradas singular o dual?
- ¿Cuáles serán sus metas de ventas y de ganancias
para el próximo año? ¿Si es una franquicia, le fijará
sus metas de ventas y de ganancias el que otorga la
franquicia? ¿O esperará que usted logre y mantenga un
nivel de ventas y un margen de ganancias específico?
- ¿Qué proyecciones financieras necesita incluir en su
plan de negocio?
- ¿Qué tipo de sistema de control de inventario
utilizará?
Su plan debe incluir una explicación de todas las
proyecciones. A menos que esté completamente familiarizado
con las declaraciones financieras, obtenga ayuda para
preparar sus declaraciones de ingresos y de flujo de dinero
en efectivo y su hoja de activos, pasivos y deudas. Su
objetivo no es convertirse en un experto financiero, sino
entender los instrumentos financieros suficientemente bien
para obtener sus beneficios. Su contador o consejero
financiero le puede ayudar a lograr esta meta.
En el Apéndice 2, "Administración
Financiera", se han incluido ejemplos de hojas de
activos, pasivos y deudas, proyecciones de ingresos
(declaraciones de pérdidas y ganancias), y de declaraciones
del flujo de dinero en efectivo. Para una explicación
detallada de éstos y de otros conceptos financieros más
complejos, comuníquese con la Oficina de la SBA local.
Busque bajo la sección del Gobierno de los Estados Unidos
en la guía local de teléfonos.
La sección financiera de su plan de negocio debe incluir
todas las aplicaciones de préstamos que usted haya
sometido, una lista de suministros y de equipos capitales,
una hoja de activos, pasivos y deudas, un análisis del
punto en que los ingresos igualen los gastos, y del flujo de
dinero en efectivo pro-forma. La declaración de ingresos y
las proyecciones del flujo de dinero en efectivo deben
incluir un resumen de tres años, los detalles por mes para
el primer año y los detalles por trimestres para el segundo
y el tercer año.
EL PLAN DE NEGOCIO - ACTIVIDADES QUE USTED EFECTIUA A SU
PROPIO PASO
Durante esta actividad usted:
- Describirá brevemente lo que se incluye en un plan de
negocio.
- Identificará las ventajas de desarrollar los planes
de mercadeo, de administración y de administración
financiera.
- Enumerará las proyecciones financieras que se
incluyen en el plan de administración financiera
- Delineará los principios generales del plan de
negocio.
EL PLAN DE NEGOCIO - APÉNDICE 1
MERCADEO
- EL PLAN DE MERCADEO
- MATRIZ DE PRECIOS Y DE CALIDAD
- CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO
_________________________________________________________________
LOS EMPRESARIOS
PLAN DE MERCADEO
Este es el plan de mercadeo de
___________________________
I. ANÁLISIS DEL MERCADO
A. Mercado de Interés -¿Quiénes son los clientes?
1. Venderemos principalmente a (marque todos las
entidades que se refieran a su negocio):
Porcentaje Total del Negocio
- Sector Privado _______ ______
- Mayoristas _______ ______
- Detallistas _______ ______
- Gobierno _______ ______
- Otro _______ ______
2. Nos concentraremos en los clientes de acuerdo a:
- La línea de productos/servicios.
Nos concentraremos en líneas específicas
________________
- ¿Área geográfica? ¿Qué áreas? ________________
- ¿Ventas? Concentraremos las ventas de
________________
- ¿Industria? Nuestra industria de interés es
________________
- ¿Alguna otra categoría? ________________
3. ¿Cuánto gastará nuestro mercado seleccionado en
nuestro tipo de producto o
servicio este próximo año?
$________________
B. Competencia
1. ¿Quiénes son nuestros competidores?
NOMBRE ________________________________________
DIRECCIÓN _________________________________________
_________________________________________
Años en el Negocio ___________________
Porcentaje del Mercado ___________________
Precios/Estrategia ___________________
Productos/Servicios
Características ___________________
NOMBRE _________________________________________
DIRECCIÓN _________________________________________
_________________________________________
Años en el Negocio ___________________
Porcentaje del Mercado ___________________
Precios/Estrategia ___________________
Productos/Servicios
Características ___________________
2. ¿Cuán competitivo es el mercado?
Alto ____________________
Mediano ____________________
Bajo ____________________
3. Enumere a continuación sus puntos fuertes y puntos débiles
es comparados con las de su competencia (considere las áreas
como ubicación, tamaño de los recursos, reputación,
servicios, personal, etc.):
Puentos Fuertes Puentos
Débiles
1._______________________ 1._____________________
2._______________________ 2._____________________
3._______________________ 3._____________________
4._______________________ 4._____________________
C. Ambiente
- A continuación se enumeran algunos factores económicos
importantes que afectarán su producto o servicio (como
crecimiento del área comercial, estado de la industria,
tendencias económicas, impuestos, subida de precios de
energía, etc.):
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
- A continuación se enumeran algunos factores legales
importantes que afectarán nuestro mercado:
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
- A continuación se enumeran algunos factores
gubernamentales importantes:
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
- A continuación se enumeran otros factores ambientales
que afectarán nuestro mercado, pero sobre los cuales no
tenemos control alguno:
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
II. ANÁLISIS DEL PRODUCTO O DEL SERVICIO
A. Descripción
1. Describa aquí cuál es el producto/servicio y cuál
es el propósito del mismo:
________________________________________________
________________________________________________
________________________________________________
B. Comparación
- ¿Qué ventajas tiene nuestro producto/servicio sobre
los de la competencia(considere cosas como características
únicas, patentes, pericia, entrenamiento especial,
etc.)?
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
- ¿Qué desventajas tiene?
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
C. Algunas Consideraciones
- ¿Dónde obtendrá sus materiales y suministros?
__________________________________________________
- Enumere otras consideraciones:
__________________________________________________
__________________________________________________
III. ESTRATEGIAS DE MERCADEO – LA MEZCLA DEL MERCADO
A. Imagen
- Primero, ¿Qué tipo de imagen queremos tener (como
barato pero bueno, o como exclusivo, o la orientación
hacia los clientes, o la calidad más alta, o la
conveniencia, o la rapidez, o ...)?
__________________________________________________
B. Características
- Enumere las características que enfatizaremos:
a. __________________________________________
b. __________________________________________
c. __________________________________________
C. Precios
- 1. Utilizaremos la siguiente estrategia para fijar
precios:
- Margen de ganancia bruta sobre el costo ____ ¿Qué %
de dicho margen? _____
- Precio sugerido ____
- Competitivo ____
- Más bajo que la competencia ____
- Precio de primera ____
- Otro ____
- ¿Están nuestros precios en conformidad con nuestra
imagen?
- ¿Cubren nuestros precios los costos y dejan un margen
de ganancias?
D. Servicios a los Clientes
- Enumere los servicios que proporcionamos a los
clientes:
a. __________________________________________
b. __________________________________________
c. __________________________________________
- Estos son nuestros términos de ventas y crédito:
a. __________________________________________
b. __________________________________________
c. __________________________________________
- La competencia brinda los siguientes servicios:
a. __________________________________________
b. __________________________________________
c. __________________________________________
E. Publicidad y Promoción
- Estas son cosas de debemos decir acerca del negocio:
____________________________________________________
____________________________________________________
____________________________________________________
- Utilizaremos las siguientes fuentes de publicidad y
promoción:
- Televisión ________
- Radio ________
- Correo directo ________
- Contactos personales ________
- Asociaciones de comercio ________
- Periódicos ________
- Revistas ________
- Guía de Páginas Amarillas ________
- Carteles ________
- Otras ___________ ________
- A continuación están las razones por qué
consideramos que los medios de comunicación que hemos
escogido son los más efectivos:
__________________________________________________
__________________________________________________
__________________________________________________
_________________________________________________________________
CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO
- Pasos de Mercadeo
- Clasificar las Necesidades de los Clientes
- Concentración en los Clientes
- Examinando su "Nicho"
- Identificar a sus Competidores
- Evaluar y Administrar los Recursos a su Disposición
- Financiero
- Humano
- Material
- Producción
_________________________________________________________________
NOTAS Y ESTRATEGIAS PARA SU NEGOCIO
_________________________________________________________________
CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO
- Establecer su posición en el mercado
- El Seguidor vs. el Líder
- La Calidad vs. el Precio
- El Innovador vs. el Adaptador
- El Cliente vs. el Producto
- Lo Internacional vs. lo Doméstico
- El Sector Privado vs. el Gobierno
_________________________________________________________________
NOTAS Y ESTRATEGIAS PARA SU NEGOCIO
_________________________________________________________________
CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO
- Estrategia de Ventas
- Utilice la práctica de ventas orientadas hacia los
clientes: establecer un acuerdo
- Primera Fase: Establezca una relación positiva
con el cliente, poniéndose de acuerdo para hablar
acerca de lo que quiere lograr el cliente.
- Segunda Fase: Determine el objetivo del cliente
y los factores de la situación, poniéndose de
acuerdo con lo que quiere lograr el cliente y con
los factores en el ambiente que producirán o
tendrán influencia en los resultados.
- Tercera Fase: Recomiende un plan de acción para
el cliente, poniéndose de acuerdo en lo que el
uso de su producto/servicio logrará según los
deseos del cliente.
- Cuarta Fase: Obtener el Compromiso del Cliente;
estando de acuerdo en que el cliente adquirirá su
producto/servicio.
- Enfatice las Ventajas para el Cliente
- Debe leerse: Cuando no se puede demostrar una
ventaja competitiva, no se convertirá en beneficio.
Debe ser importante para el cliente: cuando la percepción
de la ventaja competitiva varía entre el suplidor/proveedor
y el cliente, el cliente gana.
Debe ser específico: cuando a la ventaja competitiva le
falta especificidad, se convierte en publicidad exagerada y
se ignora.
El producto o servicio debe ser digno de promoción:
cuando se prueba una ventaja competitiva, es esencial que su
cliente lo sepa, a menos que en realidad no exista.
_______________________________________________________________
NOTAS Y ESTRATEGIAS PARA SU NEGOCIO
_________________________________________________________________
CONSEJOS, TRUCOS Y TRAMPAS DE MERCADEO
Beneficios vs. Características Especiales
Las seis "O s" para organizar el Comportamiento
de Compras del Cliente
ORÍGENES de la compra: ¿Quién lo compra?
OBJETIVOS de la compra: ¿Qué necesitan o que compran?
OCASIONES de la compra: ¿Cuándo lo compran?
OFICINAS O LUGAR de la compra: ¿Dónde lo compran?
OBJETIVOS de la compra: ¿Por qué lo compran?
OPERACIONES de la compra: ¿Cómo lo compran?
- Convierta las características especiales en
beneficios utilizando "...Que Significa..."
- Transición
- Principio Fundamental de Ventas: "¡La proposición
tiene que ser atractiva a sus INTERESES, tiene que
satisfacer sus DESEOS, y tiene que demostrarles un
BENEFICIO: de lo contrario no lo comprarán!"
Características de clientes de calidad:
Nivel de necesidad
Habilidad de pagar
Autoridad para pagar
Accesibilidad
Actitud compasiva
Historia comercial
Comprador de una sola fuente
Reputación (comprador por precio o por calidad)
_________________________________________________________________
NOTAS Y ESTRATEGIAS PARA SU NEGOCIO
_________________________________________________________________
CONVIERTA LAS CARACTERÍSTICAS ESPECIALES EN BENEFICIOS -
LA TRANSICIÓN DE "...QUE SIGNIFICA..."
CARACTERÍSTICAS "QUE SIGNIFICAN" BENEFICIOS
| Cumplimiento |
Tiempo Ahorrado |
| Reputación |
Costo Reducido |
| Componentes |
Prestigio |
| Colores |
Mayores Ahorros |
| Tamaños |
Mayores Ganancias |
| Exclusividad |
Mayor Conveniencia |
| Usos |
Producción Uniforme |
| Aplicaciones |
Exactitud Uniforme |
| Robustez |
Rendimiento Continuo |
| Entregas |
Liderazgo |
| Servicio |
Aumento en Ventas |
| Precio |
Economía de Uso |
| Diseño |
Facilidad de Uso |
| Disponibilidad |
Inventario Reducido |
| Instalación |
Bajo Costo de Operación |
| Promoción |
Simplicidad |
| Pruebas de Laboratorio |
Mantenimiento Reducido |
| Términos |
Residuos Reducidos |
| Buena Mano de Obra |
Menos Mantenimiento |
MOTIVOS PARA UNA COMPRA
| RACIONAL |
EMOCIONAL |
| Economía de la Compra |
Orgullo de la Apariencia |
| Economía de Uso |
Orgullo del Propietario |
| Ganancias Eficientes |
Deseo del Prestigio |
| Aumento de Ganancias |
Deseo de ser Reconocido |
| Durabilidad |
Deseo de Imitar |
| Cumplimiento Preciso |
Deseo de Variedad |
| Ahorro de Trabajo |
Seguridad |
| Ahorro de Tiempo |
Miedo |
| Construcción Sencilla |
Deseo de Crear |
| Operación Sencilla |
Deseo de Seguridad |
| Facilidad de Reparación |
Conveniencia |
| Facilidad de Instalación |
Deseo de ser Único |
- Curiosidad en el Ahorro de Espacio
- Aumento de Producción
- Disponibilidad
- Servicio Completo
- Buena Mano de Obra
- Bajo Mantenimiento
- Investigaciones Completas
- Deseo de ser Único
- Curiosidad
_________________________________________________________________
MATRIZ DE PRECIOS Y CALIDAD
ATRACCIÓN DE LAS VENTAS
PRECIOS/CALIDAD: ALTOS MEDIOS
BAJOS
ALTOS: "Rolls Royce" "Tratamos Más"
"La Mejor Compra"
Estrategia Estrategia Estrategia
MEDIOS: "Rinde Más" "Pedazo de la Piedra
" "Comprador Inteligente "
Estrategia Estrategia Estrategia
BAJOS: "Lleno de Características Especiales "
"Sigue Funcionando" "Los Buscadores de
Gangas"
Estrategia Estrategia Estrategia
Esrategia
EL PLAN DE NEGOCIO - APÉNDICE 2
ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
1. Declaración de la Proyección de Ingresos
° Instrucciones para la Declaración de la Proyección
de Ingresos
2. Hoja de Activos, Pasivos y Deudas
° Instrucciones para la Hoja de Activos, Pasivos y
Deudas
3. Proyección Mensual del Flujo de Dinero en efectivo
° Instrucciones para la Proyección Mensual del Flujo de
Dinero en efectivo
4. Recursos de Información
_________________________________________________________________
DECLARACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE INGRESOS
Industria J F M A M J J A S O N D Anual Anual
% total %
-
- Ventas netas totales (ingresos)
- Costos de las ventas
- Ganancias brutas
- Margen de ganancias brutas
- Gastos controlables
- Salarios o sueldos
- Gastos de nómina salarial
- Gastos legales y de contabilidad
- Publicidad
- Automóvil
- Suministros de oficina
- Cuotas/subscripciones
- Utilidades
- Gastos misceláneos
- Gastos controlables totales
- Gastos fijos
- Alquiler
- Depreciación
- Utilidades
- Seguro
- Licencias y permisos
- Pagos de préstamos
- Gastos misceláneos
- Gastos fijos totales
Gastos totales
- Ganancia (pérdida) neta antes de los impuestos
Impuestos
Ganancia (pérdida) neta después de los impuestos
_________________________________________________________________
INSTRUCCIONES PARA LA DECLARACIÓN DE LA PROYECCIÓN DE
INGRESOS
La declaración de proyecciones de ingresos (pérdidas y
ganancias) es valiosa tanto como un instrumento de
planificación y como instrumento de administración clave
para ayudar a controlar las operaciones comerciales. Esto
permite que el dueño/gerente desarrolle un pronóstico de
la cantidad de ingresos que se genera cada mes y para el año
comercial, basado en predicciones razonables de ventas,
costos y gastos mensuales.
Al desarrollar las proyecciones mensuales e incluirlas en
la declaración de las proyecciones de ingresos, esas pueden
servir como metas definitivas para controlar la operación
comercial. En cuanto se conozcan los resultados reales de
las operaciones de cada mes, se deben registrar y comparar
con las proyecciones mensuales. Una declaración completa de
ingresos permite al dueño/gerente comparar las cifras
reales con las proyecciones mensuales y tomar los pasos
necesarios para corregir cualquier problema.
Porcentaje de la Industria
En la columna del porcentaje de la industria, entre los
porcentajes de las ventas (ingresos) totales que son
normales para su industria, los cuales se calculan
dividiendo
Costo/gastos
x 100%
Ventas Netas Totales
Estos porcentajes se pueden obtener de varias fuentes,
como asociaciones comerciales, contadores o bancos. El
bibliotecario encargado de las referencias en la biblioteca
pública más cercana le puede dirigir a documentos que
contengan las cifras de porcentajes, por ejemplo, Robert
Morris Associates' Annual Statement Studies ["Estudios
de Declaraciones Anuales de Robert Morris Associates"]
(One Liberty Place, Philadelphia, PA 19103).
Las cifras de la industria sirven como punto de
referencia para comparar los gastos que usted calcula para
su empresa. Compare las cifras en la columna del porcentaje
de la industria con las de la columna del por ciento anual.
Ventas Netas Totales (Ingresos)
Determine el número total de las unidades de productos o
servicios que espera vender mensualmente de forma realista
en cada departamento a los precios que usted espera fijar.
Haga esto para desarrollar las proyecciones para revisar su
estrategia de fijar precios.
- ¿Qué resultados, márgenes y rebajas se pueden
esperar?
- Excluya cualquier ingreso que no esté estrictamente
relacionado con el negocio.
Costo de las Ventas
La clave para calcular su costo de ventas es evitar pasar
por alto cualquier gasto que usted haya incurrido. Calcule
el costo de venta de todos los productos y servicios que se
utilizan para determinar las ventas netas totales. Si hay
inventario envuelto, no pase por alto los gastos del
transporte. También incluya cualquier otro gasto directo de
mano de obra.
Ganancia Bruta
Reste la cantidad total de los gastos incurridos del
total de las ventas netas para calcular la ganancia bruta.
Margen de Ganancia Bruta
La ganancia bruta es un por ciento de las ventas totales
(ingresos). Se calcula dividiendo las ganancias
brutas/ventas netas totales.
Gastos Controlables (también son conocidos como Gastos
Variables)
- Gastos de salarios – Sueldo base más salario por
horas extras de trabajo.
- Gastos de nómina salarial -- Incluye vacaciones
pagadas, ausencia pagada por enfermedad, seguro de
salud, seguro de desempleo e impuestos de seguro social.
- Servicios externos -- Incluye los costos de
subcontratos, trabajo en exceso o servicios especiales o
realizados una sola vez.
- Suministros -- Servicios y artículos que se compran
para utilizarlos en el negocio.
- Reparación y mantenimiento -- Reparación y
mantenimiento regular, incluyendo grandes desembolsos
periódicos, como el costo de pintar.
- Publicidad -- Incluya el volumen de ventas que desea y
los gastos de publicidad de la guía clasificada.
- Entregas en carro y viajes -- Incluya los cargos si se
utiliza un carro personal en el negocio, incluyendo
estacionamiento, herramientas, viajes de adquisición,
etc.
- Gastos de contabilidad y legales -- Servicios
profesionales externos.
Gastos Fijos
- Alquiler -- Enumere sólo los bienes raíces que se
usan en el negocio.
- Depreciación -- Amortización de los pasivos.
- Utilidades -- Agua, calefacción, luz, etc.
- Seguros -- Por fuegos o por la responsabilidad de la
propiedad o de los productos.
- Incluye seguro por seguridad ocupacional.
- Pagarés de préstamos -- Intereses de préstamos
activos.
- Gastos Misceláneos -- No especificados; pequeños
desembolsos sin cuentas separadas.
Ganancia (o pérdida) Neta
(Antes de los impuestos) - Reste los gastos totales de la
ganancia bruta.
Impuestos -- Incluya el impuesto sorbe el inventario y
sobre las ventas, impuesto del consumo, impuesto sobre los
bienes raices, etc.
Ganancia (o pérdida) Neta
(Después de los impuestos) – Reste los impuestos de la
ganancia neta (antes de impuestos)
Total Anual -- Para cada uno de los artículos de ventas
y de gastos en su declaración de proyección de ingresos,
sume todas las cifras mensuales de la tabla entera y anote
el resultado en la columna del total anual.
Porcentaje Anual -- Calcule el porcentaje anual al
dividir
Total Anual / Ventas netas totales x 100%
Compare esta cifra con el porcentaje de la industria en
la primera columna.
_________________________________________________________________
HOJA DE ACTIVOS, PASIVOS Y DUEDAS
NOMBRE DE LA COMPAÑÍA
En la fecha de ____________________________, 19____
Bienes
Bienes actuales
Dinero en efectivo $_______
Gastos menores de caja $_______
Activos $_______
Inventario $_______
Inversión a corto plazo $_______
Gastos pagados por adelanto $_______
Inversión a largo plazo $_______
° Pasivos
Terreno $_______
Edificios $_______
Mejoramientos $_______
Equipos $_______
Muebles $_______
Automóviles/vehículos $_______
Otros bienes
1. $_______
2. $_______
3. $_______
4. $_______
Bienes total $______
Deudas
Deudas Actuales
Cuentas por pagar $______
Notas por pagar $______
Interés por pagar $______
Impuestos por pagar
Impuestos federales sobre los ingresos $______
Impuestos estatales sobre los ingresos $______
Impuestos de autoempleo $______
Impuestos sobre las ventas ("SBE") $______
Impuestos sobre la propiedad $______
Acumulación del pago de sueldos $______
Deudas a largo plazo
Notas por pagar $______
Deudas totales $______
Valor neto (capital que corresponde al dueño) $______
Sociedades
(nombre) capital propio $_____
(nombre) capital propio $_____
o Corporación
Capital en acciones $_____
Excedente pagado en $_____
Ganancias retenidas $_____
Valor neto total $_____
Deudas totales y valor neto total $_____
(Los bienes totales siempre será igual a las deudas
totales y al valor neto total)
________________________________________________________________
INSTRUCCIONES PARA LA HOJA DE ACTIVOS, PASIVOS Y DEUDAS
Las cifras que se utilizan para llenarla hoja de activos,
pasivos y deudas se extraen tanto de las hojas de anteriores
y actuales como de la declaración de ingresos actual.
Ordinariamente se adjunta la declaración de ingresos a la
hoja de activos, pasivos y deudas. El texto a continuación
cubre los elementos esenciales de la hoja de activos,
pasivos y deudas.
En la parte superior de la página, complete el nombre
legal del negocio, el tipo de declaración, y el día, el
mes y el año.
Bienes
Enumere cualquier cosa que tenga valor y que sea la
propiedad del negocio o que se le deba legalmente. Los
bienes totales incluyen todos los valores netos. Estas son
las cantidades que resultan cuando se resta la depreciación
y la amortización de los costos originales al adquirir el
bien.
Act el bien.
Activo Actual
Dinero en efectivo -- Enumere el dinero en efectivo y
los recursos que se pueden convertir en dinero en efectivo
dentro de los 12 meses que siguen a la fecha de la hoja de
activos, pasivos y deudas (o durante un ciclo de operación
establecido).
Incluya el dinero disponible y los depósitos disponibles
en el banco, por ejemplo, las cuentas de cheques y las
cuentas regulares de ahorros.
Gastos menores de caja -- Si su negocio tiene un fondo
para desembolsos misceláneos pequeños, incluya el total
aquí.
Cuentas por cobrar -- Las cantidades que deben los
clientes en pago por mercancías o servicios.
Inventario -- Incluya las materias primas que están
disponibles, los trabajos en progreso y todos los bienes
completados, ya sean manufacturados o comprados para
venderlos de nuevo.
Inversiones a Corto Plazo -- También se llaman
inversiones temporales o valores comerciables, estos
incluyen valores en cartera que rinden intereses o
dividendos que se esperan convertir en dinero en efectivo
dentro de un año. Enumere las acciones y los bonos, los
certificados de depósito y las cuentas de ahorro de depósito
a plazo fijo, ya sea su costo o su valor comercial,
cualquiera de los cuales sea menor.
Gastos pagados por adelanto -- Bienes, beneficios o
servicios que un negocio compra o alquila anticipadamente.
Por ejemplo, los artículos de oficina, los seguros para
protección y el espacio de operación.
Inversiones a Largo Plazo
También se llama activo de largo plazo. Son los valores
en cartera que el negocio tiene el propósito de mantener
durante por lo menos un año y que típicamente rinden
intereses o dividendos. Se incluyen las acciones, los bonos
y las cuentas de ahorro designadas para propósitos
especiales.
Pasivos
También se llama planta y equipo. Esto incluye todos los
recursos que un negocio posee o adquiere para su uso en las
operaciones, y que no tiene el propósito de reventa. El
pasivo se puede arrendar. Dependiendo de los arreglos de
arrendamiento, puede ser que tanto el valor como la
responsabilidad por la propiedad arrendada se tengan que
enumerar en la hoja de activos, pasivos y deudas.
- Terreno -- Enumere el precio de la compra original sin
descuentos por el valor comercial.
- Edificios
- Mejoramientos
- Equipos
- Muebles
- Automóviles/vehículos
Deudas
Deuda Actual
Enumere todas las deudas, las reclamaciones y
obligaciones monetarias por pagar dentro de 12 meses o
dentro de un ciclo de operación. Típicamente incluyen lo
siguiente:
- Cuentas por pagar -- Cantidades que se deben a los
suplidores/proveedores suministradores de bienes y
servicios comprados en conexión con las operaciones
comerciales.
- Notas pagar -- El balance del principal vencido para
completar el pago de deudas de corto plazo por fondos
prestados. También incluye la cantidad actual que se
debe del balance total de notas, los términos de las
cuales excedan a 12 meses.
- Interés por pagar -- Todos los honorarios que se
deben por el uso de capital prestado a corto y a largo
plazo, y por el crédito que se le ha extendido al
negocio.
- Impuestos por pagar -- Cantidades de impuestos
calculadas por un contador, que se refieren a las
contribuciones debidas en un periodo determinado.
- Acumulación del pago de sueldos -- Salarios y sueldos
que se deben actualmente.
Deudas a Largo Plazo
Notas por pagar -- Enumere las notas, los pagos de
contrato o los pagos de hipoteca que deben pagarse dentro de
12 meses o dentro de un ciclo de operación. Se enumeran por
el balance pendiente menos la cantidad actual por pagar.
Valor Neto
También se llama el capital que corresponde al dueño.
El valor neto es el derecho del (de los) dueño(s) sobre los
bienes del negocio. En una sociedad, el capital
correspondiente es la inversión original de cada dueño más
cualquier ingreso después de retiros de dinero.
Deuda Total y Valor Neto
La suma de estas dos cantidades siempre debe ser igual a
la de los bienes.
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PROYECCIÓN DEL FLUJO MENSUAL DE DINERO EN EFECTIVO
Nombre del Dueño del Negocio
Tipo de negocio
Preparado por Fecha
Antes de empezar- 1 2 3 4 5 6 Total
Posición superior de arriba Columnas 1 a 6
Año Mes
Est.* Act.* Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act. Est.Act.
Est.Act. Est.Act.
1. Dinero en efectivo disponible (a principios de mes)
2. Recibos de dinero en efectivo
- Ventas en dinero en efectivo
- Cobros de cuentas de crédito
- Préstamo u otras inyecciones de dinero en efectivo
(especifique)
3. Recibos totales de dinero en efectivo
(2a+2b+2c=3)
4. Dinero en efectivo disponible total
(antes de pagos en efectivo) (1+3)
5. Dinero en efectivo pagado
- Compras (mercancía)
- Sueldos brutos (excluyendo retiros de dinero)
- Gastos de nómina salarial (impuestos, etc.)
- Servicios externos
- Suministros (de oficina y de operación)
- Reparaciones y mantenimiento
- Publicidad
- Automóvil, entrega y viajes
- Gastos legales y de contabilidad
- Alquiler
- Teléfono
- Utilidades
- Seguro
- Impuestos (bienes raíces, etc.)
- Interés
- Otros gastos (especifique cada uno)
- Gastos misceláneos (no especificado)
- Total parcial
- Pago del principal de préstamos
- Compras capitales (especifique)
- Otros costos de comienzo
- Reserva y/o en depósito (especifique)
- Retiro por el dueño
6. Total de dinero en efectivo pagado (de 5a hasta 5w)
7. Posición de flujo de dinero en efectivo (fin de mes)
(4 menos 6) Datos de operación esenciales (información
sobre el flujo de dinero no en efectivo)
- Volumen deares)
- Cuentas por cobrar (a fin de mes)
- Deudas que no se pueden recuperar (a fin de mes)
- Inventario disponible (a fin de mes)
- Cuentas por pagar (a fin de mes)
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INSTRUCCIONES PARA LA PROYECCIÓN MENSUAL DEL FLUJO DE
DINERO EN EFECTIVO
- Dinero en efectivo disponible (a principios del mes)
-- Dinero en efectivo disponible, lo mismo que (7),
Situación de dinero en efectivo, mes anterior
- Recibos de dinero en efectivo --
- Ventas en dinero en efectivo – todas las ventas en
dinero en efectivo. Omita las ventas de crédito a no
ser que se haya recibido el dinero en efectivo
- Sueldos brutos (incluyendo los retiros de dinero)
– Cantidad que se espera de todas las cuentas.
- Préstamo u otra inyección de dinero en efectivo --
Indique aquí todas las inyecciones de dinero en
efectivo que no aparecen en 2(a) o 2(b) anteriormente.
- Recibos totales de dinero en efectivo (2a+2b+2c=3)
- Dinero en efectivo disponible total (antes de los
pagos en efectivo) (1+3)
- Pagos en efectivo --
- Compras (mercancías) -- Mercancía para reventa o
para ser usada en el producto (se paga en el mes
actual).
- Sueldos brutos (incluyendo retiros) -- Sueldo base más
sueldo por horas extras de trabajo (si hay alguno)
- Gastos de nómina salarial (impuestos, etc.) --
Incluye vacaciones pagadas, ausencia pagada por
enfermedad, seguro de salud, seguro de desempleo (esto
puede ser del 10 al 45% de 5(b))
- Servicios externos -- Esto puede incluir mano de
obra externa y/o los materiales para trabajos
especializados o superiores a los previsto, incluyendo
los subcontratos.
- Suministros (de oficina y operación) -- Artículos
comprados para utilizarlos en el negocio (no para
reventa)
- Reparación y mantenimiento -- Incluye grandes
desembolsos periódicos, como de pintura o decoración.
- Publicidad -- Esta cantidad debe ser adecuada para
mantener el volumen de las ventas
- Entregas por carro y viajes -- Incluya los cargos en
esta columna si se utiliza un carro personal, incluya
el estacionamiento
- Gastos de contabilidad y legales -- Servicios
externos, incluyendo, por ejemplo, la teneduría de
libros
- Alquiler -- Bienes raíces solamente (Vea 5(p) para
otras propiedades alquiladas)
- Teléfono
- Utilidades -- Agua, calefacción, luz y/o energía
eléctrica
- Seguro -- Cobertura de la propiedad comercial y
productos (fuego, responsabilidad); también seguro
por salud ocupacional, y otros beneficios. Excluye el
seguro de vida de los ejecutivos (inclúyelo en 5(w))
- Impuestos (sobre bienes raíces, etc.) -- Más el
impuesto sobre el inventario, impuesto sobre las
ventas, impuesto al consumo, si es aplicable
- Interés -- No deje de añadir el interés sobre un
préstamo cuando éste se realice (Vea 2(c) arriba)
- Otros gastos (especifique cada uno)
