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"¿Diferencia
de precios?: ¡No pierda esa venta!"
Por Patricio Peker
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Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos
hecho valer
todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra
propuesta en
comparación a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas
nuestras técnicas
y experiencia para responder a esa maldita objeción, pero aún asi el
cliente nos dice algo
asi como: "Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo más que
al otro proveedor"
ó "En la otra esquina encontré más barato exactamente el mismo
producto"
¿De cuánto estamos hablando? ¿De cuánto dinero
exactamente?
Si un cliente le dice que no comprará su producto cotizado a $ 120
porque consigue otro
similar más barato, pregunte cual es esa diferencia.
Es común que el cliente que esté de acuerdo con darle esa información
haga un cálculo
rápido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: "el suyo es un 30%
más caro"
Usted debe saber si ese número es una aproximación cercana o
bien si es
un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.
Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta
debieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue.
Usted sonríe satisfecho cuando le dá al cliente la buena noticia, pero
su sonrisa se hace
un poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedesntes le
dice: "es que aun
haciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de
31,7%"
Usted que cuando habló con su gerente para "venderle" la
necesidad de hacerle el
descuento le dijo que si hacían el 30% tomaban la venta ha perdido
credibilidad y tiempo.
Imagine ahora otra posibilidad, que usted le lleva a su cliente la
buena noticia del 30%
de descuento, que éste revisa sus
antecedentes, y que le confirma la compra en ese momento.
Lo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y
que fué
redondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pasó el dato.
¡Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!
En ese caso habrá ganado la venta, pero también habrá perdido
rentabilidad para su
empresa, comisiones para usted, y además ha dejado
sentado un precio histórico
innecesariamente bajo que tal vez deba
mantener para futuras ventas a ese cliente.
La manera en que usted formule las preguntas de precisión dependerá
de su estilo, y
de la relación de confianza que haya desarrollado con el
cliente.
Puede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta
para que el
cliente verifique la diferencia: "¿Ud. me asegura que si
yo consigo que mi gerente me
autorice un 30% de dto. me confirma el pedido?". De esta manera usted hará
"trabajar"
a su cliente sin formularle lo que él podria
entender como una pregunta un tanto autoritaria,
y habrá dado un paso importante hacia el SI.
¿Desde qué precio hacemos la cuenta?
"Lo siento, no le puedo comprar, ustedes están un 20% más
caros"
Usted, que ya leyó el párrafo anterior, hace bien los deberes y le
pregunta "¿me podría
decir si es justo el 20% o si es un redondeo,
sería importante tener el porcentaje justo
para saber si puedo lograr que
me lo autoricen?"
Su cliente verifica y le dice: "es exactamente el 20%"
Usted corre a ver a su gerente y le dice:
-"Tendriamos que hacer un 20% para cerrar la venta", y él
le contesta: "Lo siento,
ya sabes que no podemos bajo ningún concepto superar una bonificación de 18%,
lo
lamento pero no podemos".
Usted llama a su cliente para agradecerle el tiempo que le dedicó, le
avisa que no puede
llegar a ese precio, y él le contesta que le hubiera gustado hacer
negocio con usted pero
que logicamente no puede comprarle a usted con esa diferencia de precios.
¡Qué pena! ¡qué error que acaba de cometer! ¡Perdió una venta hecha!
Cuando su cliente le dijo que estaban un 20% más caros partió del precio
de su
competencia. Ellos cotizaron a $ 100 redondos.
Su cliente hizo una cuenta sencilla de abajo hacia arriba, y para llegar
al precio que
usted cotizó ($120): le aplicó al precio de su competidor
un 20% .
Exacto: Para el cliente su precio es 20% más más caro.
Es fácil,
no? $ 100 x 20% + = $120.
Y qué ocurrió? Usted fué corriendo a lo de su gerente y le dijo que
tendrian que hacer
el 20% de descuento para cerrar la venta, pero cómo
usted ya suponía, le recordó que
nunca podria superar una bonificación
mayor a 18%.
Usted cotizó a $ 120, ¿no?
Bueno, haciendo un 17% de descuento hubiera llegado a un precio de $ 99,6
con lo
cual ya habría cerrado el trato con su cliente y hubiera
desplazado a la competencia.
El planteo a su gerente tendría que haber sido:
"tendríamos que
hacer un 17% para cerrar la venta"
A esta altura queda claro que cuando nos dicen que estamos caros debemos
conseguir
el precio contra el que competimos. Pregunte: "¿A qué precio final debemos
llegar?
En ocasiones no será imprescindible que usted llegue
al mismo precio que la competencia,
y en otras el cliente sólo
accederá a comprarle si usted ofrece un precio menor.
Averígüe cual es esa diferencia que su cliente
estaría dispuesto a pagar.
!Si no consigue buena información usted estará a la deriva!
Ahh, y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un
descuento no
olvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre "¿si logro que me
autoricen el mismo
precio usted ya me confirma el pedido?".
 Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en técnicas de influencia y persuasión
aplicadas a
ventas y negociación comercial. Como conferencista y
capacitador en
América y España ayuda a sus clientes a que encuentren más
clientes, a
venderles más, y a seguir vendiéndoles a lo largo del
tiempo, con mayores
márgenes de ganancia y satisfacción de sus clientes. Envíe
un e-mail a
Patricio: ppeker@ganaropciones.com
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