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¿Sabe Regatear
Efectivamente?
El arte de hacer concesiones
Por
Patricio Peker |
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LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES...
Yo vendo, tú compras...
¿Es posible que ambos ganemos *realmente* en una negociación?
Muchas veces me preguntan cómo puede funcionar en la práctica
comercial esto de que ambas partes puedan ganar en una negociación.
Si usted trabaja en ventas probablemente ya haya escuchado que la
meta en una negociación es crear una solución en la que ambas
partes puedan ganar.
Bueno, eso es muy lindo, claro... pero aceptémoslo, cuando usted
está frente a un cliente muchas veces él quiere lo mismo que
usted quiere. Él quiere el precio más bajo, y usted quiere el
precio más alto. Él quiere aumentar su margen de ganancia, a
costa del suyo.
Yo propongo una estrategia diferente. Más importante que lo que
*realmente* ocurre, es la percepción que tenemos acerca de lo que
ocurre.
Dos vendedores pueden salir por separado a visitar a dos
compradores que se encuentran en iguales circunstancias. Los dos
vendedores pueden cerrar sus ventas exactamente al mismo precio y
con idénticas condiciones, pero el vendedor que sabe negociar hará
que el comprador sienta que fue él quien ha ganado.
El vendedor que no sabe negociar dejará al comprador con la
sensación de haber perdido.
Cómo usted puede notar no tiene nada que ver con el precio o las
condiciones, sino con la interpretación que el cliente hace de lo
ocurrido.
Supongamos que usted va a vender su auto. Obviamente cuanto mejor
sea el precio que usted consiga, más alto será el precio para
quien se lo compra, aún cuando la negociación sea satisfactoria
por igual para ambas partes.
Digamos que usted pide $ 15.000 por su auto, pero podría llegar
hasta un piso de $14.000, por lo que tiene un rango de negociación
de $ 1.000. La manera en que usted conceda estos $ 1.000 es crítica.
¿Cómo hacer concesiones en una negociación?
Existen varios errores que usted debe evitar:
- ERROR UNO: Hacer varias concesiones iguales.
Esto sería otorgar su rango de negociación de $ 1.000, en
4 concesiones iguales de $ 250.
Imagine lo que la otra persona estaría pensando si usted
hace eso.
El otro no sabe cuánto más puede seguir presionándolo,
todo lo que sabe es que cada vez
que presiona, obtiene otros $ 250. Por lo tanto va a seguir
presionando.
De hecho, ya es un error hacer dos concesiones del mismo
valor.
Si usted va a comprar un auto, y el dueño hace una concesión
de $ 250, y usted sigue
presionando y el dueño vuelve a hacer otra concesión de $
250, ¿no supondría usted que
su siguiente concesión también va a ser de $ 250 ?
- ERROR DOS: Hacer una última concesión alta.
Digamos ahora que usted hace una concesión de $ 600,
seguida por otra concesión de
$ 400. Luego le dice a la otra persona "Este es
absolutamente el precio más bajo que
puedo hacerle, ni un centavo más".
El problema es que $ 400 es una concesión demasiado alta
para ser la última concesión.
La otra persona probablemente está pensando que usted hizo
una concesión de $ 600,
seguida de otra de $ 400, por lo que está segura de que
puede obtener de usted al menos
una concesión más de $ 100.
Entonces le dice: "Estamos más cerca. Si usted baja $
100 más, cerramos el trato".
Usted rechaza esta propuesta diciéndole que usted ni
siquiera puede bajar $ 10, porque
usted ya le concedió hasta el último centavo.
A esta altura el otro está irritado, porque está
pensando: "Recién me hiciste una concesión
de $ 400, y ahora ni siquiera me vas a dar 10 pesos
miserables. ¿porqué eres tan rígido,
porqué eres tan difícil?".
Entonces, evite hacer una última concesión alta, porque
hay una alta probabilidad que esto
cree hostilidad entre usted y el otro.
Estos estilos de concesiones que comentamos son
equivocados, porque crean en la mente
del otro un patrón de expectativas.
- LA MEJOR MANERA DE HACER CONCESIONES ES:
Primero ofrecer una concesión razonable.
Tal vez una concesión de $ 400 no estaría mal. Luego,
asegúrese que en el caso de tener
que hacer más concesiones, sean más y más chicas. Su
siguiente concesión puede ser
$ 300, luego $ 200, y luego $ 100.
Reduciendo el tamaño de sus concesiones, usted convence a
la otra persona de que lo
ha presionado y lo ha llevado tan lejos como usted podía
ir, porque sutilmente le ha
comunicado que no podrá conseguir nada mejor que lo que
usted le está ofreciendo.
En este caso usted ha visto que existen varias formas de
equivocarse al hacer concesiones
en una negociación, y UNA forma de hacerlo bien, y ese es
el tipo de conocimiento que
usted debe adquirir, y que debe poner en práctica, usted
debe saber cuáles son los errores
que nunca debe cometer, y cuál es la forma correcta de
liderar negociaciones.
El objetivo de aprender y utilizar este tipo de tácticas de negociación
comercial e influencia personal es que usted consiga mayores márgenes
de ganancia y la satisfacción de sus clientes, logrando
acuerdos satisfactorios para ambas partes, sin trucos, sin engaños,
y sin arrepentimientos de la otra parte, pero buscando la mejor
rentabilidad posible para usted.
Si desea organizar un
seminario en su ciudad o dentro de su empresa y que
enseñe a sus vendedores a utilizar estas técnicas, por favor envíeme
un e-mail a ppeker@ganaropciones.com
Patricio
Peker es
fundador y director de GanarOpciones.com
Es especialista en técnicas de influencia y
persuasión aplicadas a ventas y negociación
comercial. Como conferencista y capacitador en América
y España ayuda a sus clientes a que encuentren más
clientes, a venderles más, y a seguir vendiéndoles a
lo largo del tiempo, con mayores márgenes de ganancia
y satisfacción de sus clientes.
Envíe un e-mail a Patricio: ppeker@ganaropciones.com
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