Extracto de un capítulo del libro “PNL PARA DIRECTIVOS”
                         de Joseph O´Connor & Ian Mc Dermott, editorial Urano.

Objetivos, resultados, proyectos...puede tratarse de formas de resolver problemas urgentes
o de nuevas iniciativas. Son palabras que expresan la idea de moverse de un sitio a otro:
de una situación presente, de algún modo insatisfactoria, a otra situación nueva que se 
considera mejor.

Muchos sistemas de evaluación y control de gestión resultan decepcionantes debido a que,
a pesar de estar bien estructurados para el seguimiento de determinados resultados, los que
no lo están son los propios resultados reales a evaluar. Los implicados no han pensado sus
proyectos de forma clara y estructurada.

Es importante distinguir entre resultado y tarea: 

UN RESULTADO ES LO QUE QUEREMOS
UNA TAREA ES LO QUE HACEMOS PARA CONSEGUIRLO

La buena gestión es un equilibrio entre tarea (lo que hay que hacer) y proceso (cómo hacerlo).

En la carrera diaria por realizar la tarea, resulta fácil perder el sentido de la dirección a largo
plazo. Sin embargo, lo más probable es que las tareas que no están orientadas a resultados
sean insuficientemente consideradas y pobremente planeadas, por lo que asimismo serán
pobremente ejecutadas. Costará más tiempo realizarlas, con lo que se repetirá el problema
que se intenta evitar al hacerlas.

Las tareas alineadas con nuestras metas nos acercan a nuestros resultados. Para que
estén bien coordinadas y sean completas y plenamente eficaces, debemos pensar de
forma estructurada.

PENSAR EN RESULTADOS INCLUYE TRES ELEMENTOS:

            La situación presente: Dónde estamos ahora.
            La situación deseada:  Dónde queremos estar.
            Nuestros recursos: Cómo ir desde donde estamos hasta donde queremos estar.

Es necesario considerar dos puntos:

-Pensar en resultados proporciona dirección y propósito a nuestras acciones. Mientras
 no sepamos lo que queremos, nuestras acciones carecerán de sentido, y nuestros resultados
  serán aleatorios. Pensar en resultados confiere control sobre la dirección en la que  viajamos.

-Tanto si los definimos como si no, obtendremos resultados, aunque tal vez no sean los esperados.

Los resultados deben ser:  REALISTAS
                                         MOTIVADORES
                                         REALIZABLES

Fijar resultados no es tan sólo algo que hacer en determinadas ocasiones, sino que constituye
toda una forma de pensar. Significa dirigirse por completo hacia aquello que deseamos. Es algo
que nos hace avanzar.

Pensar en problemas es lo contrario a pensar en resultados, puesto que nos concentramos en
lo que está mal. En un mundo imperfecto siempre surgen problemas. Siempre habrá algo mal.
Pensar en resultados cambia la cuestión desde "¿Qué está mal?" a "¿Qué queremos?".

Formular un problema en los términos adecuados es la clave para resolverlo.

Existen ciertas preguntas clave que hay que plantearse al formular resultados.

Los resultados que no están articulados con claridad son imposibles de seguir, de mantener,
y de alcanzar. La gestión de un proyecto puede convertirse en una pesadilla cuando este no
ha sido formulado en términos de resultados.

La siguiente lista de comprobación tiene como finalidad reunir, de forma sistemática, todas
las preguntas clave para  poner a prueba nuestros planes y detectar sus defectos antes de
que la cruda realidad se encargue de hacerlo de forma mucho menos condescendiente.

ESTABLECER RESULTADOS

1) POSITIVO

¿Qué queremos?

Los resultados deben ser expresados en positivo, es decir deben acercarse al objetivo
deseado, y no alejarse de algo indeseable.
Fijar objetivos negativos es algo parecido a salir de compras con una lista de lo que
no queremos comprar. Cualquier resultado que contenga palabras como "menos",
"parar", "dejar de", o  "reducir", es probablemente negativo.

Preguntas: ¿Qué es exactamente lo que queremos?
                 ¿Qué conseguiremos en caso de lograr este resultado?
                 ¿Qué buscamos en realidad?
                 ¿Porqué es importante lograr este resultado?


2) PRUEBAS
¿Cómo sabremos que hemos logrado lo que deseábamos?
Tiene que haber algún modo de medir el éxito; una carrera no tiene fin si carece de meta.
Debemos decidir de antemano cuál será la evidencia que nos indique que hemos alcanzado
el resultado deseado.
Se trata de lo que veremos, sentiremos, y oiremos cuando lo hayamos logrado.

Necesitamos disponer de realimentación constante que siga estos dos principios:
-Información fluida constante, de modo de poder comprobar que avanzamos hacia el
  resultado elegido
-Información confiable

Pensemos en el indicador de falta de aceite de un coche. Queremos que se ilumine tan
pronto como la presión baje más allá del límite de seguridad, y no al día siguiente cuando
el motor ya ha sido dañado.
Asimismo queremos que el sensor sea fiable, no que nos avise que la presión es demasiado
baja cuando en realidad es normal.

Preguntas: ¿Cómo sabremos que hemos logrado nuestros resultados?
                 ¿Qué veremos, oiremos, y sentiremos cuando lo hayamos logrado?
                 ¿Qué verán, oirán, y sentirán los demás cuando lo hayamos logrado?

3) ESPECIFIQUEMOS
¿Dónde, cuándo, cómo, con quién?
Tal vez queramos incrementar la productividad, pero no en todos los sectores de la organización,
tal vez queramos contratar a determinado jugador, pero no si los costos financieros de la operación rebasan determinado punto. Tal vez no queramos que el resultado se produzca antes de determinada fecha, puesto que otros elementos del conjunto no estarían aún en disposición de beneficiarse de él.

Preguntas: ¿Dónde queremos obtener nuestros resultados?
                 ¿Cuándo queremos nuestros resultados?
                 ¿Con quienes queremos obtener nuestros resultados?
                 ¿Hay algún momento, lugar o persona con los que no queramos nuestro
                   resultado?

4) ¿DE QUÉ RECURSOS DISPONEMOS?

Preguntas:¿De qué objetos disponemos?
                ¿De qué cualidades personales disponemos?
                ¿Qué cualidades necesitamos desarrollar para alcanzar el resultado?
                ¿Quién nos puede ayudar?
                ¿Qué modelos podemos seguir?
                ¿Cuál es el presupuesto disponible?

5) ¿PODEMOS INICIAR Y MANTENER EL RESULTADO DESEADO?
¿Qué es lo que está bajo NUESTRO control? Pensemos con exactitud lo que podemos hacer
nosotros y qué lo demás para obtener el resultado deseado. En caso de delegar. ¿qué, cómo y
a quién? ¿Cómo los motivará para que quieran hacerlo y cómo evitará que sientan que tienen que hacerlo?
Preguntas: ¿Qué podemos hacer nosotros directamente para alcanzar el resultado?
                 ¿Qué está bajo nuestro control y qué está fuera de él?
                 ¿Qué podemos hacer para persuadir e influir en otros para que nos ayuden?

6) ¿CUÁLES SERÁN LAS CONSECUENCIAS A UN NIVEL MÁS AMPLIO?
Lanzamos una piedra al lago y...¿hasta donde llegan las ondas que nuestra acción ha provocado?
Si seguimos su rastro hasta donde sea necesario, descubriremos que toda acción tiene sus perjuicios y beneficios colaterales.
Analizar las consecuencias a un nivel amplio ayuda a desenmascarar creencias restrictivas en personas y sectores de la organización. La falta de cooperación y la resistencia al cambio están casi siempre motivadas por creencias sobre lo que ocurriría si...
En caso de ser ignoradas, tales perspectivas pueden minar nuestros esfuerzos.

Preguntas: ¿Cuánto tiempo y energía se necesitan para alcanzar este resultado?
                 ¿Qué cantidad de dinero es necesario invertir para conseguirlo?
                 ¿Quién más se sentirá afectado y cómo se sentirá por ello?
                 ¿Que ocurriría si mantenemos el status quo?
                 ¿A qué tendremos que renunciar cuando lo alcancemos?
                 ¿Qué es lo que nos gusta de nuestra situación actual?
                 ¿Cómo podremos mantener lo positivo de nuestra situación actual?

7) ¿SE CORRESPONDE EL RESULTADO DESEADO CON QUIÉNES SOMOS?
Cada organización tiene su propia cultura, y su propio conjunto de valores, que definen su identidad.
Los resultados de la entidad deben ser congruentes y mantener la coherencia con su identidad corporativa.

Preguntas: ¿Está alineado con nuestra identidad, con nuestra historia?
                 ¿Nos sentimos congruentes con él?
                 ¿Se corresponde con nuestra forma de actuar?

8) ¿CÓMO ENCAJA ESTE RESULTADO CON OTROS?
Si nos sentimos frustrados con un gran resultado, debemos identificar qué es lo que nos impide
continuar, y marcarnos un resultado más modesto que nos ayude a continuar y aclarar nuestra
confusión. En sentido contrario, cuando nos sentimos agobiados por la minucias, es necesario preguntarnos qué aporte hacen al plan general, y conectar esos detalles con el resultado mayor
y más estimulante del que forman parte.

Preguntas: ¿De qué resultado mayor forma parte?
                 ¿Qué resultados menores hay que lograr para superar los obstáculos?

9) ¿CUÁL ES NUESTRO PLAN DE ACCIÓN?
Una vez que haya filtrado su plan a través de las preguntas precedentes, podrá empezar a
actuar y a delegar. Cuando delegue, proporcione a sus colaboradores la imagen total, de
modo que ellos puedan también conectar sus acciones con el proyecto mayor.

Asegúrese de que sepan pensar a su vez en resultados, de modo que todo el proceso
esté estructurado de arriba a abajo. Ello le garantizará que sus tareas estén pensadas
concienzudamente y alineadas con las suyas. Cuando los resultados están alineados arriba
y abajo de la organización, las corrientes refuerzan el flujo en la dirección que usted desea.

Preguntas: ¿Quién es el responsable?
                 ¿Quiénes están implicados?
                 ¿Qué papel desempeña cada cual?
                 ¿A quién hay que mantener informado?
                 ¿Qué tipo de información y con qué periodicidad se considerará?