Hay una Verdad Fundamental en la dirección de equipos de venta, muchas veces descuidada por los Directores  o Gerentes Comerciales.
Se analiza la perfomance de los equipos de venta y se revisa la conducta, las habilidades y las técnicas de los vendedores, pero olvidan incluir en su análisis al SUPERVISOR.
(a veces se los llama Jefes de Equipo, Coordinadores, Coaches, etc.)

Y la primera Verdad Fundamental es:

UN EQUIPO ES TAN BUENO COMO SU COACH.

La comparación mas clara es la de los equipos de fútbol.
Los jugadores son casi siempre los mismos, los rivales también, las canchas de césped son iguales y del mismo tamaño, la pelota es igual.
Pero un mismo equipo con un determinado Director Técnico gana todos los partidos. De pronto cambia el técnico y con todas la variables iguales, pierde todo.

En el fútbol americano, donde la competencia es feroz, hubo un famoso DT llamado Vince Lombardi, que es considerado uno de los mejores coach de todos los tiempos.
Lombardi creía en la motivación del equipo y en la actitud más que en todo lo demás. Tomó un equipo de "ligas menores" de una universidad, lo llevó a ganar el campeonato nacional, luego lo llevó a las "ligas mayores" y quince veces fue campeón nacional hasta su retiro. El equipo, hoy orgullo de Denver, Colorado, se llama Green Baypackers.

No solo hay que saber llevar un equipo al triunfo un año y otras cosa es mantenerlo campeón a través del tiempo.

Esto nos lleva a la Segunda Verdad Fundamental.

Como los vendedores de un equipo van rotando a medida que pasan los años, a veces cambian las reglas de juego, aparecen competidores diferentes, aparecen productos o servicios nuevos, se desarrollan nuevas técnicas, se aplican nuevas tecnologías, etc.,

EL BUEN COACH ES EL QUE ESTA DISPUESTO A RENOVARSE SIEMPRE

Tuve la suerte de ser Gerente General de una empresa editorial y manejar 5000 vendedores en 9 países, lo que me dio una experiencia muy útil. Luego armé una comercializadora de Tiempo Compartido (uno de los productos mas difíciles de vender que conozco) en la Argentina, con pocos vendedores pero muy buenos y que eran apoyados con mailings y telemarketing.

Esta comercializadora fue líder de ventas en Argentina durantes 8 años y lo que creo que hizo la diferencia fue los excelentes Supervisores que pude armar.
Porque ellos eran los co responsables de la selección, la evaluación, la incorporación de nuevos vendedores la conducción de su equipo y motivación.

Hoy, unos años después, todos mis Supervisores son Gerentes comerciales de empresas de importancia o tienen  sus propias comercializadoras. También mis vendedores ocupan hoy cargos mas jerarquizados en varios países.

DIFERENCIAS ENTRE SUPERVISOR Y VENDEDOR

El cargo de Supervisor es totalmente distinto del de un Vendedor, aunque es frecuente confundirlo y elegir al buen Vendedor como Supervisor.
No hay relación que demuestre que un buen Vendedor será un buen Supervisor.

Si conseguimos un Supervisor que además sea buen Vendedor, será muy bueno pero  no es la condición mas necesaria. Más aun. Considero que los vendedores "Estrella", esos grandes campeones de venta, suelen ser pésimos Supervisores.

La razón, en mi experiencia, es que como el Supervisor determina los estándares de desempeño, un Supervisor ex campeón de ventas, suele poner metas mucho menores a las que él cumplía, pero que siguen siendo inalcanzables para los vendedores comunes.

He tenido algunos vendedores Estrella (solamente 2 entre los 5.000 vendedores de la Editorial Codex) y vendían de 20 a 40 veces lo que vendía el promedio de los vendedores, según el producto o las circunstancias.

Cuando un Vendedor de ese calibre es promovido a Supervisor, perdemos un Vendedor buenísimo y seguramente adquirimos un Superviso conflictivo, que aunque ponga metas muy inferiores a sus logros anteriores resultarán imposibles para los miembros de su equipo, y probablemente los trate con un poco de desdén cuando analice sus resultados.

Hay muchos buenos vendedores y muchos son vendedores campeones. Hay muy pocos vendedores Estrella. El Vendedor mejor pago del mundo, se llama Sid Freedman y es un Vendedor de seguros de New York Life. No es un broker, no es una empresa de seguros. Es un Vendedor como muchos amigos míos que venden seguros de esa empresa. La diferencia es que gana de 5 a 6 millones de dólares por año vendiendo. Pero trabaja solo. No se si sería un buen director de equipo de venta. 

Veamos las diferencia entre el cargo de un Vendedor un Supervisor:

La principal tarea
El Vendedor desarrolla clientes
El Supervisor desarrolla personas
Relaciones en su tarea
La tarea del Vendedor es solitaria
La tarea del Supervisor se realiza a través de otros
El Rol principal:
El Vendedor es el jugador
El Supervisor es el orientador, el Coach
¿Es trabajo gerencial?
El del Vendedor No. Ejecuta tareas
El del Supervisor Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores
Funciones básicas:
El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener
clientes, detecta necesidades, da servicio, VENDE
El Supervisor recluta, selecciona, entrena, motiva, controla,
conduce, Planifica. 

LA DIFERENCIA ENTRE UN EQUIPO Y UN GRUPO 

EQUIPO
Reconocen su interdependencia. Comprenden que  los objetivos personales y del equipo se alcanzan con el respaldo mutuo
GRUPO
Los miembros se creen agrupados administrativamente. Trabajan Independientes, a veces opuestos entre sí.

EQUIPO
Los miembros tienen la sensación de ser dueños de su trabajo y de su unidad
GRUPO
Los miembros se concentran en si mismos. Enfoque de “empleado” 

EQUIPO
Los miembros contribuyen al éxito aplicando sus talentos al objetivo del equipo.
GRUPO
Se les dice lo que deben hacer y no ¿Cual sería el mejor enfoque?   

EQUIPO
Se trabaja en ambiente de confianza. Se alienta la expresión de ideas. Las preguntas
son bienvenidas
GRUPO
Los miembros desconfían de los motivos de sus colegas porque no entienden el
papel de los demás

EQUIPO
Se practica la comunicación franca. Se esfuerzan por entender el punto de vista
de los demás.
GRUPO
Cuidan tanto lo que dicen que es imposible entenderse. Puede haber intentos de
enredar adrede al descuidado.
 

Estas diferencias, generalmente son difíciles de percibir. Los equipos se parecen bastante a los grupos y por eso es fácil confundirlos. En el grupo hay mas individualismo, egoísmo personal. Cada uno se pregunta ¿Qué hay en esto para mí? ¿Valdrá la pena hacer un esfuerzo por ayudar a otro?

Pero hay  una realidad. El hecho de estar juntos no hace un equipo. El recibir el sueldo de la misma empresa u organización tampoco.

La característica mas importante que define a un equipo es que en éste se cumplen inexorablemente dos requisitos.

1. Lo que se hace debe estar claro para cada uno que es para el bien común.
2. Por lo tanto las metas deben estar alineadas, con objetivos comunes.

Veamos el concepto de "Para el bien común." 

• En primer lugar, en todo equipo se necesitan especialistas. Los deportes de equipos los hacen evidente, como en el fútbol o en el rugby,  donde hay especialistas en defensa, especialistas en ataque, en golear o patear al arco, arqueros, en taclear, etc.
• Se comparten las ideas sin descartar ninguna por anticipado o por prejuicios
• Se permiten las ideas frescas, sin limitarse por malas experiencias anteriores
• Se apoya a los nuevos integrantes del equipo, tolerando su inexperiencia
• SE COMPARTEN Y APOYAN LAS DECISIONES QUE SE TOMAN

En los equipos de venta siempre hay vendedores que se destacan más en su habilidad para conseguir entrevistas, otros en hacer la demostración de producto, otros en la presentación técnica del producto o servicio, otros en el cierre de la venta.
Es parte de  la habilidad y profesionalismo del Supervisor, el tener un inventario permanente de las habilidades  de cada componente para sacar el máximo provecho
del trabajo en equipo

Veamos el concepto de "Objetivos comunes"

Un equipo sin objetivos o metas es como pedirle a un equipo de fútbol que haga goles, pero...

donde no existe un arco
que mantengan los goles en secreto
no se conocen las reglas del juego o no existen
no hay plazos para hacer los goles
no pueden contar con la ayuda de los demás
deben cuidarse del adversario y también de los compañeros

Para crear el quipo ganador

• En este caso los miembros del equipo tienen bien claro cuales son las metas a alcanzar y están todos de acuerdo.
• En todos los equipos hay un Capitán que pelea desde adentro y a la par de todos
• Para el objetivo común, todos los componentes del equipo aportan sus distintas cualidades, estilos, enfoques, experiencias y fortalezas.
• Como todos comparten un objetivo en común que beneficia a todos, pueden decirse lo que piensan sin humillar a los demás o sentirse humillados, aunque reconozcan superioridad o debilidad en algunos aspectos,  en otros miembros del equipo.
• Los componentes del equipo se sirven y apoyan entre sí como  Clientes internos, y reciben una respuesta honesta sobre los problemas o los éxitos del equipo o de los demás.

En resumen, los conceptos claves que deberían estar internalizados serían:

• TODOS LOS COMPONENTES SOMOS IGUALMENTE IMPORTANTES
• EL JEFE ES UN COMPAÑERO MAS
• EXISTE CONFIANZA Y APOYO MUTUO
• LAS ACCIONES COINCIDEN CON LO QUE SE PROCLAMA
  

PROBLEMAS DENTRO DE UN EQUIPO

Los problemas dentro de un equipo empiezan cuando los algunos de los componentes dejen de tirar parejo y como se dice vulgarmente "se suben al carro" y se dejan transportar por los demás. Aparecen frases como 

• Lo siento, no es mi problema...
• Esta no es mi tarea, le corresponde a XXX...
• Yo no tengo nada que ver, sólo trabajo acá..
• Para decir esa pavada mejor no abras la boca..
• Dejaré de hacer contribuciones (los demás se contagian)

A veces comienzan a aparecer los problemas, que en el caso de los equipos de venta tiene mucho que ver con el dinero que ganan los vendedores que naturalmente es desparejo, o a veces con favoritismos  del supervisor hacia uno o mas vendedores, generalmente hacia los mejores, para resentimiento de los demás,

En ese caso lo mejor que debe hacer el Supervisor  es

• Reflexionar sobre lo que ocurrió
• Plantearlo al equipo
• Identificar porqué ocurrió, causas y efectos
• Planear repetir las cosas que funcionaron bien
• Planear evitar las cosas que no funcionaron
• Intentar un nuevo enfoque, aceptado y apoyado por el equipo
• Empezar de nuevo. Perder una batalla no es perder la guerra

Para evitar caer en la trampa de la mala comunicación

• No dejarse llevar por emociones que a la larga traen problemas personales
• Responder a las acciones, en vez de Reaccionar
• Aclarar que todos son responsable de sus acciones
• Establecer reglas de juego limpio
• Asegurarse que todos participan y que nadie abandona
• Escuchar las contribuciones de los demás
• Aceptar que uno no es el único con sentimientos
• Reconocer la importancia de los otros miembros
• Manejar los hechos, no los afectos que tenemos a las personas

Es lógico que aparezcan problemas y choque de personalidades en cualquier equipo,
Afortunadamente, EXISTEN técnicas muy concretas para solucionar este problema.