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"Las Cinco Llaves del Mejor LIDER de Ventas"
Por Barry Farber
¿Qué convierte a un vendedor en un buen líder de ventas?
No hay un secreto único ni sobresaliente. En realidad, los grandes líderes
desempeñan muchos papeles, y todos les salen bien.
Dependiendo de la situación, un líder de ventas puede ser administrador
de tiempos, planeador de juntas, coordinador de pruebas, buscador de
talentos, entrenador y psiquiatra. Todos estos papeles juntos y bien
desempeñados lo convierten en lo que es: un gran líder.
Sin embargo, hay cinco aspectos clave que distinguen a los mejores
vendedores y a los grandes líderes; conócelos y descubre si en ti, o en
tu personal, hay un líder en esta importante área de la empresa.
1. Son apasionados y entusiastas. Estas características se transmiten a
todo el equipo de ventas. Si el líder es negativo, todos perderán los ánimos.
¿Cómo mantienen los líderes su actitud realista y positiva? Para empezar,
son lectores voraces; leen todo lo escrito sobre su gremio y sector. Buscan
consejeros sabios y experimentados que les ayuden a alcanzar sus objetivos,
y alientan a los representantes de ventas bajo su mando a hacer lo mismo.
Se rodean de gente de alta calidad.
2. Reclutan a grandes vendedores. Muchos gerentes no contratan a alguien
hasta que hay una vacante, lo cual significa que a veces se conforman para
"llenar el hueco". Una manera de evitar esto es distribuyendo tarjetas de
presentación de dos vistas a aquellas personas de otras empresas que
demuestran mucha habilidad en las ventas y excelencia en el servicio. Un
lado de la tarjeta incluye la información estándar nombre, dirección y número
telefónico; el otro, dice: "Me impresionó su servicio y profesionalismo.
Llámeme si desea desarrollarse en una carrera". El éxito de un líder de
ventas es directamente proporcional al éxito del equipo; de ahí la importancia
de contratar lo mejor de lo mejor.
3. Logran ventas mediante sus vendedores, no para sus vendedores. El
principal problema que puede enfrentar un equipo de ventas es tener un
gerente hermético, lo cual impide a los vendedores aprender las habilidades
necesarias para alcanzar el nivel máximo de autosuficiencia. Todo gerente
instintivamente quiere meter mano y salvar la venta, pero ello equivale a
decir que no se confía en éstos. Después, cuando los representantes de
ventas tienen que arreglárselas por su cuenta, carecen de la experiencia
necesaria para manejar situaciones difíciles solos. Cierra la venta por un
representante y lograrás la venta; enséñale a cerrarla y habrás impulsado
en mucho su carrera.
4. Ponen el ejemplo. Los grandes líderes de ventas trabajan hombro a
hombro con su gente la mayor parte del tiempo. Si no ves el desempeño
de tu representante a la hora de la acción, no puedes esperar que mejore.
Esta manera de actuar no sólo te muestra el desempeño de los
representantes, sino descubre de primera mano qué piensan y necesitan
los clientes de tus productos o servicios. Lo más importante, sin embargo,
es que los vendedores respetan a un líder que sabe lo que es estar en la
trinchera. Sorpréndelos de vez en cuando con un "Me gustaría acompañarte
hoy para ver cómo te va". ¿Cómo planificó su día el representante de
ventas?. ¿Cómo le fue en las visitas de ventas?. ¿Qué métodos utilizó
para obtener prospectos?
5. Comprenden los puntos fuertes y débiles de cada vendedor. Tienen la
capacidad de hacer preguntas no indicativas (como "¿Qué crees que podrías
haber hecho de otra manera en esa visita de ventas?" ó "¿Cuál fue
tu
objetivo?"). Cuando el representante de ventas lo dice, está cierto de ello;
cuando el gerente lo dice, lo dudan. Los grandes líderes saben qué motiva
a cada representante y cómo sacar lo mejor de ellos. Esperan excelencia.
Si tus representantes saben que los consideras capaces de llegar más alto,
lucharán por ello.
Tu papel como líder es ayudar a tu equipo a tener éxito.
La recompensa monetaria por ser un líder de ventas insuperable puede
ser grande, pero más grande es la recompensa de saber que se ayuda
a otros a alcanzar su objetivo.
Por Barry Farber
www.barryfarber.com
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