Un hombre puede ser tan grande como quiera ser. Si usted cree en usted mismo y tiene el valor, la determinación, la dedicación, la competitividad y si usted está dispuesto a sacrificar las cosas pequeñas de la vida y pagar el precio por las cosas que requieren más trabajo.

Vincent Lombardi

Coach de los Green Bay Packers (NFL)

El Segundo Esfuerzo
Homenaje a Vincent Lombardi

El presente trabajo es la transcripción de una conferencia dada por Eduardo J. Rodriguez Costantino, en la empresa de venta directa PSA, de la que es Consejero de la Dirección. 

Introducción

A muchos el nombre Vincent Lombardi nos suena afectivamente familiar. Multitud de gente en los más diversos campos le debemos mucho a este gran entrenador de fútbol americano, que es hoy considerado el más grande coach de la historia.

Lombardi vivió sólo cincuenta y siete años, pero en ése corto trayecto logró llegar desde el humilde hijo de unos inmigrantes italianos nacido en Brooklyn, a transformarse en el más famoso coach de todos los tiempos, habiendo logrado que  los equipos que condujo fueran tres veces consecutivas ganadores del  Campeonato mundial  de fútbol AFL-NFL (Súper Bowl).

Vincent se graduó en Fordham en una licenciatura de negocios. Tras pasar un tiempo empleado en una compañía financiera, en 1939 aceptó ser maestro en el Colegio Santa Cecilia, pero también era a la vez, asistente del entrenador en jefe del equipo de fútbol americano de dicho colegio. Ya en Fordham, Lombardi dio muestras que lo perfilaban para ser conductor, inspirador y coach.

Lombardi trabajó ocho años en el Santa Cecilia, de los cuales los últimos cinco fueron como estratega principal del conjunto. Para 1949, aceptó el cargo de auxiliar en la Academia Militar de Estados Unidos con sede en West Point. Ahí estuvo a las órdenes del timonel del conjunto de fútbol americano, Red Blaik.

Lombardi aprendió de Blaik la importancia de practicar con énfasis la ejecución de jugadas, así como la forma de concretar conceptos básicos del juego, tanto como a aplicar el impulso de una férrea disciplina para conseguir los objetivos trazados.

Para 1959, los Green Bay Packers le ofrecieron a Lombardi el puesto de entrenador en jefe y gerente general, una medida para acabar con un periodo de mediocridad que había perseguido a este equipo. Vincent aceptó allí ser por primera vez estratega total de un conjunto profesional.

Vincent Lombardi rebasó las expectativas de los Packers. En todas las temporadas que dirigió siempre compiló con una marca ganadora, además, obtuvo por tres veces el campeonato de la NFL de 1965 a 1967.

Su momento cumbre lo tuvo de 1966 a 1967. La NFL se vinculó con la AFL y definieron crear un certamen único para determinar qué campeón de liga es el mejor. Este encuentro fue denominado Juego por el Campeonato Mundial AFL-NFL, y más tarde sería conocido como el Súper Bowl. Los Green Bay Packers, con Lombardi en la dirección de un equipo que contaba con buen talento y excelente conducción, ganó las dos primeras ediciones del Súper Bowl.

Lombardi trascendió en mucho los deportes. Sus enseñanzas fueron norte y guía para mucha gente, en muchas de las más importantes empresas e instituciones mundiales. Fue tal el éxito obtenido, que se sumaba a su muy sólida formación intelectual, que Lombardi fue llamado en reiteradas oportunidades como consultor y consejero, en algunas de las más importantes empresas internacionales. Realizó diversos filmes de capacitación de conductores, entre los que se destaca:”El segundo esfuerzo” dirigido por Ray Sheridan.

La carrera de Lombardi se perfilaba de manera formidable, pero Vincent no pudo vencer a su propio organismo. Aquejado por un cáncer intestinal fulminante que invadió gran parte de su cuerpo, entre ellas el colon, hígado y ganglios linfáticos, muriendo el 3 de septiembre de 1970, a la edad de 57 años.

La NFL le rindió tributo, al bautizar con su nombre al trofeo que se entrega al campeón del Súper Bowl, que hoy se llama “Trofeo Vincent Lombardi”, merecido homenaje  al hombre que supo decir “La victoria no es todo, pero querer ganar sí lo es."

Hoy le brindamos un humilde homenaje a este gran motivador, que como hombre, como conductor y como deportista, dejo una marca imborrable en todos aquellos que nos reflejamos dentro de su filosofía de trabajo y de vida.

El hombre que decía que el precio del éxito es el trabajo duro, la dedicación para el trabajo inmediato, y la determinación de que ya sea que ganemos o perdamos, estemos seguros de haber aplicado lo mejor de nuestra capacidad, experiencia y voluntad a  la tarea que encaramos.

Forjado en la rudeza de la competencia, supo valorar y destacar el esfuerzo del oponente al que en todo momento le brindó respeto, sin por ello perder el objetivo de obtener la victoria. Una de sus más importantes enseñanzas se refiere a lo que él llamó “tenacidad mental” a la que definía como la capacidad de enfocarse en un solo propósito, utilizando la habilidad de sobreponerse a los fracasos temporales, olvidando los daños menores y la presión del oponente, hasta lograr el objetivo buscado. Lo que en nuestro caso significaría  una meta lograda, una venta concretada o el cierre de una invitación.

La enseñanza de V. Lombardi sigue teniendo actualidad aún hoy, pese a los enormes avances que observamos se han realizado en las técnicas de conducción y liderazgo durante los últimos cuarenta años, tal vez esto ocurra, porque su lenguaje sencillo y certero, habla a nuestro yo interior de cómo lograr dar un paso más en este camino de la supervivencia y el desarrollo.

En nuestro trabajo de hoy analizaremos la visión de V. Lombardi, y la aplicación de las pautas de esa visión a nuestro diario acontecer, trataremos de analizar algunos de los conceptos planteados por Vincent Lombardi y también trataremos de discutir las estrategias y conveniencias de aplicar los mismos o adaptaciones de ellos dentro de nuestro negocio.

Para darle una mano en cómo aplicar estos temas en su propia circunstancia, discutiremos algunos puntos importantes que deberán ser tenidos en cuenta y para facilitar  la comprensión de este trabajo, lo he desglosado de la siguiente forma: 

a)     El tema de bajar los brazos o darse por vencido

b)     Sepa hacer aquello que pretende hacer

c)     La condición física 

d)     El tema de la firmeza mental   

e)     Siempre respete al oponente    

f)       Controle la pelota     

g)     El discurso de inicio    

El tema de bajar los brazos o darse por vencido

Uno de los puntos fundamentales de la filosofía de Lombardi, estriba en lo que él dio en llamar “el segundo esfuerzo”, es decir tener el convencimiento y llevarlo a la práctica en todo momento de no darse por vencido e intentar nuevamente, con renovados bríos el lograr el objetivo buscado. Como decía el poeta “…no te des por vencido, aún vencido, no te sientas esclavo aun esclavo, trémulo de pavor piénsate bravo y arremete feroz ya mal herido”.

Muchas de las veces que no logramos cerrar una venta, o que no logramos que el invitado se incorpore fue porque en algún momento del trayecto de la vinculación, perdimos la fuerza, el convencimiento, nos atemorizó la posibilidad del rechazo y esas sensaciones drenaron nuestra certeza, nos hicieron débiles, nuestro interlocutor lo advirtió y perdimos la oportunidad.

Lombardi decía “nunca he perdido un juego, sólo no tuve la cantidad de tiempo necesario para lograr la victoria”. Muy probablemente muchas invitaciones frustradas, muchas ventas perdidas, hubieran tenido otro destino si Ud. no se hubiera dado por vencido. No se rinda.

Dijimos muchas veces que Ud. no puede pactar con el miedo o lo atraviesa, o él lo vence. Debe tener claro este concepto para lograr actuar en consonancia con él. Los cambios, lo inesperado,  lo desconocido muchas veces generan miedo, por ello es aconsejable estar preparado y enfrentarlo.

Que cada contacto suyo signifique una nueva experiencia, experiencia que brindará nuevas ideas, nuevas posibilidades. Sepa cuando logró el resultado buscado por qué lo logró, para poder repetirlo, sepa cuando no logró lo que buscaba, por qué falló, así podrá evitar que se repita.

Uno  de  los miedos más frecuentes es el miedo a la equivocación. Todos nos equivocamos en algún momento, es humano. Lo importante es no repetir la misma equivocación una y otra vez, lo que ocurre cuando hacemos como que no advertimos el error.

Individualice los errores, sondee las causas, proponga las soluciones. Si se equivoca, piense en la cantidad de veces que se equivocó, lo intentó de nuevo y resolvió un problema, eso le dará fuerza, para volver a repetir el proceso, con más experiencia y con premisas más ajustadas.

El miedo a la derrota es tal vez uno de los más universales, todos lo hemos sentido, al encarar una venta, al presentarnos para un debate, al realizar una invitación, al encarar una tarea. Que las cosas salgan mal es parte del trabajo, lo importante es no detenerse, seguir intentando, individualizar las fallas, evitar las equivocaciones, cuanto mayor sea su preparación, cuanto mayor sea su entrenamiento. Cuanto más experiencia acumule, menos derrotas tendrá y este miedo irá perdiendo virulencia y valor.

Finalmente recordemos que cuanto menos recursos más vulnerabilidad, la capacitación es un recurso, el entrenamiento es un recurso,  la vinculación también lo es, tanto como el grupo y su línea ascendente, Ud. no está solo. Cultive sus recursos, amplíe sus horizontes ello le hará más fuerte, le dará más coraje ahuyentando muchos de los miedos que le atacan.

Lombardi decía que la diferencia entre una persona exitosa y los demás no es la falta de fuerza, ni de conocimientos, sino más bien de voluntad y agregaba: El trabajo más duro, es el de no rendirse. 

El derecho a triunfar

Mucha gente en forma consciente  o inconsciente se cuestiona el derecho a triunfar, muchas veces mencionamos a los que creen que llegaron por casualidad, sin darse cuenta que las casualidades no existen, o de aquellos otros,  que posponen su triunfo para no desmerecer a su pareja o lastimar a alguien, real o imaginario, vivo o muerto. Tenga presente el comentario de Lombardi: “Una vez que usted renuncia la primera vez, se le hará un hábito”.

La realidad es que todos tenemos derecho a triunfar en la medida que estamos dispuestos a pagar el precio que el triunfo requiere, es decir en la medida que estamos dispuestos al esfuerzo, la dedicación, el sacrificio para arribar a la meta buscada.

Una vez que percibimos que el miedo a triunfar nos acecha, deberemos analizarlo, encontrar sus raíces, hablarlo con los demás, especialmente aquellos que pensamos podrían molestarse, más de una vez le dirán que no está sola, que tiene familia, relaciones, compromisos. Ud. dirá yo no estoy sola, eso es verdad,  pero no soy la responsable de un circo y eso también es verdad, quiero decir que no puedo pretender conformar a todo el mundo, no puedo mantener la casa, hacer la comida, limpiar, educar los chicos y no molestar a mi marido que no logra reubicarse.

Los espacios son limitados y el tiempo es finito, las oportunidades no abundan, hoy no es lo mismo que mañana, el tiempo pasa. Hoy Ud. es menos joven que ayer, no se censure, no se limite, tenga mucho respeto por los demás pero muy especialmente tenga mucho respeto por Ud. misma no hay cosa más trágica que no lograr algo por no haberlo intentado, porque cualquiera sea la excusa que se diga a sí misma, Ud. sabrá la verdad y generará un profundo rencor y resentimiento que no ayudará a nadie, especialmente no ayudará a la persona por la que pretende sacrificarse.

La actitud

La derrota puede ser un escalón o un obstáculo en el camino de su vida, según sea su actitud positiva o negativa, esto es lo que le confiere al tema de la actitud tanta importancia especialmente entre la gente que trata con otros, sean estos usuarios, clientes, colegas o conducidos. Decía Lombardi en relación con este punto: “Muéstreme a una persona que sabe perder, y yo le mostraré que el gran perdedor es Ud.”.

Sin duda la vida es el conjunto de cosas que nos pasan. Así expresado, puede dar la sensación de que podemos ejercer poco control sobre esas cosas y sin embargo, ese control puede ser extremadamente grande, pues podemos en gran parte elegir nuestro destino a cada instante de nuestra vida. Ahora, puede Ud. elegir entre seguir leyendo este trabajo o no, entre hacer una cosa u otra, la vida está llena de decisiones que hay que tomar.

Esas actitudes, esas decisiones y esos sentimientos hacia las cosas que nos pasan forjarán nuestro éxito o nuestro fracaso en la vida. Ud. puede decidir reducir su accionar a sólo vender o querer llegar a Líder, es su decisión.

Sin embargo, esa decisión puede modificarlo a Ud. para siempre, para bien y para mal,  este éxito no sólo es medido desde el punto de vista social o profesional, sino también y principalmente desde el punto de vista personal, sería ingenuo no percibir que todo lo que hagamos se terminará reflejando en nosotros como personas.

La actitud es la fuerza principal que definirá si triunfamos o fracasamos, la manera en que nos vemos nosotros a nosotros mismos y que comunicamos a los otros nuestros estados de ánimo que muchas veces reflejan nuestro sentimientos. Cómo nos relacionamos, cómo creemos que los otros nos ven.

La actitud que tengamos al comenzar una tarea afectará su resultado más que cualquier otra cosa, puesto que la mayoría de los proyectos triunfan o fracasan antes de comenzar.

Tener una actitud positiva, no es una frase banal y trasciende en mucho el tema de ver la  media botella llena o vacía, actitud es la forma en cómo somos capaces de soportar el fracaso o el no éxito, es la forma en que dominamos nuestros enemigos internos, esas voces que nos dicen “este negocio no es para mí”, “este producto a este precio, no se puede vender” y que nos hacen salir vencidos antes de empezar.

Actitud positiva es aceptar que la frustración puede ser un excelente motor para liberar energía positiva, sin olvidar por supuesto, que a veces la frustración puede ser paralizante y nos obliga a acudir a la ayuda de otros, para ello conformamos una célula dentro de un sistema de avanzada. Esto no es menor.

La actitud nace de nuestra fuerza interna, de nuestro coraje, de nuestra obligaciones familiares, de la confianza en nosotros mismos, a veces de nuestro dolor, nunca de la simulación, nadie puede desempeñarse de una manera diferente a la forma en que se ve a sí mismo, de ahí la importancia de vernos con una descarnada sinceridad, pero con un importante e imbatible optimismo.

El precio de lograr el éxito

Parecería ser que la naturaleza básica del hombre es actuar,  más qué que  actúen sobre él, cuando elegimos el camino en que estamos, cualquiera sea la función a la que hayamos arribado, elegimos controlar una parte importante de nuestro propio destino, vincularnos con los otros en una relación simétrica que nos permita a ellos y a nosotros acceder a un futuro mejor.

También elegimos pagar el precio que demanda el tener éxito. Sería ingenuo pensar que la elección que tomemos no afectará partes importantes de nuestras vidas, que no demandará esfuerzo, tiempo, sacrificios.

Decía Lombardi: “…el precio del éxito es el trabajo duro,  la dedicación y la determinación para realizar ese trabajo, ya sea que hayamos ganado o perdido, la satisfacción será saber que hemos aplicado lo mejor de nosotros mismos en la tarea que terminamos.

Ganar no sólo es un pensamiento, sino es todo en lo que hay que pensar. Usted no gana de vez en cuando; usted no hace las cosas correctas de vez en cuando; usted las tiene que hacer bien constantemente. Y esto, le creará un hábito que lo llevará a la victoria. El espíritu, la voluntad de ganar, y alcanzar la excelencia, son las cosas que perduran. Estas cualidades son mucho más importantes que los sucesos que ocurren.

Pero para que las cosas ocurran muchas veces Ud. sacrificará otras, por ello la tarea de crecer no sólo lo involucrará a Ud. sino a toda su familia, puesto que ellos muchas veces deberán comprender y aceptar que lo que Ud. está buscando es muy importante para ellos, para Ud. y para los demás”.

Bien lo define Lombardi cuando dice: “…una vez que usted está de acuerdo sobre el precio que usted y su familia deben pagar por el éxito, Ud. deberá ignorar los daños menores, que son la presión del adversario y los fracasos temporales”. 

El tema de los ganadores y los perdedores

Nuestras actitudes en todo lo que pensamos, decimos y hacemos, repercutirán siempre en nuestra actitud emotiva y por ende con quienes interactuamos. Esto ocurrirá para bien y para mal, ocurrirá con nuestros familiares, con nuestros colegas y muy especialmente con la gente que nos ha tocado conducir. Por ello, vale la pena repasar los puntos que siguen que he extraído de un trabajo de internet:

Cuando un ganador comete un error, dice: "Yo me equivoqué", y aprende del error.

Cuando un perdedor comete un error, dice: "No fue mi culpa".

Un ganador se compromete y actúa en consecuencia, su palabra tiene valor, para él y ese valor es reconocido por los demás.

Un perdedor hace promesas pero no actúa para lograr concretarlas y saca disculpas para no hacerlo, excusas que los demás perciben como lo que son, excusas.

Un ganador escucha, comprende y responde proactivamente generando soluciones para que las cosas se hagan.

Un perdedor sólo espera hasta que le toque su turno para hablar y como sólo se escucha a sí mismo tiende a no escuchar lo que los demás dicen.

Un ganador respeta y escucha a todas las personas y aprende de ellas.

Un perdedor se resiente con los que saben más que él y trata de encontrarles sus defectos y ponerlos en evidencia.  

Es inevitable que Ud. haya visto reflejados a muchos conocidos en  estas frases, especialmente en las referidas a los perdedores. Pero lo importante, no es a cuántos encuentre. Lo importante es si se encontró a  Ud. y considerar qué es lo que  hay que hacer para modificar actitudes que lo perjudicarán  y afianzar otras que sin ninguna duda le ayudarán a crecer.

Finalmente, recuerde el concepto de V. Lombardi que decía: “La diferencia entre una persona exitosa y otra que no lo es, no es la fuerza de voluntad, ni la falta de conocimientos, pero sí es la falta de voluntad de querer tener éxito.

Si usted puede aceptar el perder usted no puede ganar, si usted puede caminar Ud. puede correr, si puede caminar no importa que esté  lastimado. El daño está en su mente”. 

Sepa hacer aquello que pretende hacer

Decíamos  en  un trabajo anterior, refiriéndonos a la enseñanza que generaba el mito de Ícaro, que todo desarrollo lleva su tiempo. Su tiempo para aprender los el qué, los cómo, los por qué, su tiempo para desarrollar las destrezas para aplicar lo aprendido, su tiempo para madurar el conductor y los conducidos dentro de los nuevos parámetros, su tiempo de preparación. Decíamos además, que hace ya mucho tiempo que sabemos que sin preparación no hay resultados que permanezcan.

Pero cuando empezamos a profundizar en el tema de la preparación, nos damos cuenta que surgen muchísimos caminos posibles, percibimos que la información es sólo la primera etapa en el largo camino de entendimiento. Intuyendo sin embargo, que no hay infinidad de caminos, hay caminos correctos y caminos equivocados, entonces, ¿cómo lograr encontrar el itinerario a seguir en nuestra preparación, para obtener dentro de lo posible los mejores resultados, en el menor tiempo posible? Bien éste acertijo es un tema digno de ser analizado.

Una forma ciertamente lógica de plantear ésta incógnita surge de la premisa que nos dice que una de las formas (no la única),  de lograr encontrar el camino correcto es observar a aquellos que obtienen los resultados que nosotros buscamos, ver cuáles son los  puntos en común que tenemos con ellos y también las diferencias que definen nuestra individualidad.

Una vez analizados estos puntos estaremos en condiciones de trazar nuestro camino, el plan de preparación que nos acerque al modelo elegido, sabiendo que  iremos modificando y perfeccionando dicho plan a medida que lo transitemos.

Otra de las formas de reconocer el camino, es crear una clara visión personal que se potenciará con una clara visión de la realidad, tal como mencionamos en nuestros trabajos sobre visión compartida, recordando que para ello deberemos primero crear una acabada imagen de adónde deseamos llegar, cómo, cuándo.

De acuerdo a la calidad de la imagen que podamos crear serán las posibilidades de concreción de la misma. Por ello decimos, que deberemos desarrollar la imagen de nuestra visión de futuro de la forma más detallada posible, puesto que luego sobre esa imagen iremos desarrollando el camino o plan de preparación que estamos considerando.

Una tercera forma, es dejar que el plan de preparación, sea definido por nuestro coach, entrenador o patrocinante, lo que tiene la ventaja en las primeras etapas de que contaremos con un plan probado en el campo, esto en el supuesto que nuestro entrenador, tenga la experiencia y preparación adecuadas lo que nos permitirá avanzar en un principio sobre terreno seguro, pero aún así, podría limitar algunas de nuestras potencialidades, las que estaríamos ajustando dentro de los paradigmas del entrenador o bien del conjunto, para el que fue desarrollado el programa.

Con el paso del tiempo sin duda, deberemos aprender a desarrollar nuestro propio plan, que encaje con las normas y estructuras del sistema, pero que use a fondo todas las destrezas y posibilidades tanto nuestras como de nuestra propia gente.

Sin duda, en todo proceso de inducción de una persona en el sistema intervienen combinados los tres diferentes factores que mencionamos, hasta que la persona está en condiciones de reconocer la realidad en toda su dimensión y forjar su propia visión personal que será el faro futuro del propio grupo.
 

Sobre el proceso de preparación

La primera cosa que deberemos reconocer dentro del proceso de preparación es la necesidad de prepararnos. Tener la necesaria humildad, para aceptar que hay muchas cosas que no sabemos, muchas que sabemos pero que deberemos cambiar y muchas otras que aún no conocemos y que deberemos ir incorporando.

El próximo paso será preguntarnos si realmente queremos hacer lo que vamos a emprender, sea esto el negocio de venta, el de organización, nuestro desarrollo en el sistema o aprender a volar en globo.

Como nadie podrá hacer las cosas por Ud., para lograrlo,  deberá contar con motivación, propia y externa y estar totalmente convencida que el resultado que obtendrá al cabo del proceso será sumamente satisfactorio para Ud. Si esto no está claro, será mejor que se detenga en este punto hasta que logre aclararlo.

Insisto, no se puede encarar un proceso de preparación con genuinas posibilidades de resultado si Ud. no sabe qué es lo que quiere, por qué lo quiere y qué espera obtener como resultado.

Todo proceso de preparación implica inevitablemente un proceso de cambio, desde una situación inicial en que no estamos preparados y tal vez no somos conscientes de que no lo estamos, hasta una etapa final en que estamos completamente preparados, logramos los resultados buscados y comenzamos a prepararnos para el próximo escalón, dentro de una escalera de formación cuyo límite se va corriendo constantemente en la medida de nuestro crecimiento.

Todo cambio implica ciertas situaciones de incomodidad, puesto que salimos de un mundo conocido, en que nos manejamos cómodamente con una cierta sensación de seguridad, para introducirnos en un mundo nuevo, con otras reglas, con otros parámetros que no conocemos perfectamente, lo que muchas veces genera resistencia, cuando no rechazo.

El tema es que el mundo que conocimos ya no se ajusta a nuestros requerimientos y expectativas, sino no estaríamos en el proceso de preparación, por ello, con plasticidad, pero con determinación, deberemos aceptar el desafío, siendo conscientes, de que de eso se trata, de aceptar un desafío.

Todo proceso de preparación implica un desafío, un combate de nosotros con nosotros mismos, donde el único vencedor cuando salga bien seremos nosotros y si lo hacemos mal, también el único derrotado seremos igualmente nosotros.

El primer  corolario de esto, significa que de todos podremos aprender, si sabemos reconocer lo que queremos y si tenemos la necesaria habilidad para utilizar lo que se adapta a nosotros y para cambiar en el momento apropiado, si ponemos la humildad, la atención, la voluntad y la capacidad de adaptación para hacerlo y si los demás ponen desde sí, la calidad del conocimiento, el esfuerzo y la honestidad necesaria. 

Las etapas de la preparación

Como en cualquier proceso de aprendizaje de una habilidad, la preparación tiende a seguir las conocidas cuatro etapas generales básicas de la neurolingüística.

Le aconsejo que al leer el desarrollo de las mismas piense en algún aprendizaje de una habilidad que haya vivido, como cocinar, manejar o hacer el amor y observe como esas etapas se han cumplido de forma general de manera inexorable, en los momentos que Ud. se preparó. Esto le ayudará a darse cuenta en qué etapa de su preparación actual está y desde dónde deberá partir dentro de su  proceso de preparación para obtener resultados en el sistema. Las etapas básicas son:

1)      etapa Incompetencia inconsciente, no sólo ignora Ud. lo que ha de hacer, sino que además no tienen ninguna experiencia de ello. Cuando Ud. ingresa al sistema muchas de las actividades comunes como la demostración, el cierre, la invitación, el armado de un cheque son casi misterios.

2)      etapa Incompetencia consciente, ha empezado Ud. a hacer y han comenzado los problemas, las cosas no son tan simples como las había imaginado en un principio, es una etapa incómoda pero también es la etapa donde más se aprende. Muchas veces es una etapa muy creativa, porque aún no está capturado por los paradigmas del oficio. Es la etapa donde muchos se desmoralizan y renuncian, si no tienen un buen entrenador que los conduzca y los contenga.

3)      etapa Competencia  consciente  Ud. es capaz de hacer las cosas, sabe qué es lo que hay que hacer y cómo hacerlo, pero aplica atención a cada cosa que hace a cada detalle. Es la etapa en que se repiten textualmente los argumentos de venta, se realizan infinidad de reuniones más o menos estériles, más o menos útiles, aún no es capaz de estructurar su propio modelo, para la cultura desarrollada en su visión de futuro. Una etapa de esfuerzo y galvanización.

4)      etapa Competencia inconsciente sus destrezas se convierten en parte de Ud., como si fueran un hábito, Ud. no necesita pensar las cosas para hacerlas, invita en cada ocasión que es propicia, se ve más suelta y segura. Es la etapa donde algunos se estabilizan y crecen, siguiendo preparándose para nuevos desafíos y otros se desbarrancan porque creen que se las saben todas y se dejan estar.

Si definimos la preparación como el conjunto de conocimientos, prácticas, desarrollo de destrezas y habilidades para poder concretar en tiempo y forma los resultados económicos, sociales y grupales que nos planteamos al tomar la decisión de incorporarnos al sistema, deberemos considerar que la preparación se trata de un proceso continuo, pero sus resultados no serán  constantes.

Es un proceso en el que se avanza por segmentos  truncados, donde es común encontrar saltos.   Donde en algunos momentos creceremos muy rápido, seguidos de períodos de amesetamiento donde quedaremos como estancados, hasta un nuevo período de crecimiento. Estos segmentos, posiblemente tengan que ver con nuestra capacidad y la de nuestra célula de adaptarnos a las situaciones nuevas e internalizar las nuevas posibilidades.

Si bien todo crecimiento en toda la naturaleza sigue lo que se llama un proceso exponencial, comenzando de una forma más lenta y acelerándose a medida que se va desarrollando, todo proceso de crecimiento también reconoce los períodos de amesetamiento, que serán más cortos en la medida que los podamos percibir nosotros o nuestros conductores y generar las vías para pasar a la próxima etapa.

Hay temas en los que la preparación tiene que ver con nosotros mismos, nuestro concepto sobre el trabajo, sobre la dedicación, sobre el tiempo aplicado.

Hay otros, que tienen que ver con nuestra relación con los otros miembros de nuestra organización, los temas de la vinculación, los conceptos de coaching, de delegación y finalmente uniendo unos y otros aparecen los temas del hacer, es decir lograr que las cosas ocurran, los temas de lograr liderar un grupo, los conceptos de conducción, los de la orientación de situaciones y los vinculados a los objetivos a alcanzar.

Todo esto firmemente relacionado con los resultados, partiendo del criterio que tanto nosotros como personas, como nosotros como organización, estamos en el sistema para obtener resultados, es decir, logros económicos, reales, medibles; logros personales, que significan crecer como personas y como conductores exitosos y logros como organizadores, significando esto, que nuestros grupos obtengan sus propios resultados, se sientan orgullosos de pertenecer y generen una verdadera vocación de crecimiento.

Como menciona Lombardi en una de sus más conocidas y controvertidas frases: “Ganar no lo es todo, es lo único”, si bien este concepto puede parecer demasiado duro, más en una época como la nuestra donde mucha gente hace un culto de la justificación de los que fracasan, la realidad que si Ud. interviene en un juego es para ganar, si encara una venta es para vender, si intenta una invitación es para lograr un ingreso, si se incorporó al sistema es para tener éxito. 

Es muy difícil arribar al éxito si la pasión por hacerlo no invade todas las fibras de nuestro ser.

El aprendizaje y el entrenamiento demandan un gran esfuerzo es cierto, pero repitiendo a Lombardí: “…creo firmemente que el mejor y mayor momento de cualquier hombre, su logro más grande y su mayor satisfacción, es aquel momento sublime en que después de haber trabajado arduamente con todo su empuje, esfuerzo, dedicación y corazón a favor de una causa noble, se encuentra exhausto en el campo de batalla, ¡Victorioso!” y añadía eufórico: “En mi vida no tengo cabida para estar en un segundo lugar. Solo hay un lugar preponderante y ése es estar en  el primer lugar”.

Sobre el aprendizaje

El aprendizaje no es una meta sino un proceso. Cuando Ud. o su gente aprenden algo, se crea un nuevo espacio virtual en el que se puede seguir profundizando y creciendo.

No hay aprendizaje real sin entrenamiento en el campo, donde  ocurren los hechos. Se puede jugar muy bien en un computador con un simulador de vuelo, pero volar es otra cosa. Acompañe a su gente en el mundo real, eso además de motivarlos como nada, generará vínculos duraderos. Nada une tanto como la experiencia compartida.

El liderazgo no se acepta pasivamente. Liderar gente implica una dinámica de acción donde se interactúa, se recibe y se aporta, el Liderazgo se acepta una vez que es evaluado, aceptado y reconocido. Por ello, ser Líder es mucho más que una responsabilidad o un cargo, es una manera de vincularse y de vivir.

Dígale a la gente qué espera de ellos. Que ellos sepan lo que Ud. espera, desde el primer momento, que  tengan claro aquello el qué, el cómo, el cuándo, el por qué, le ayudará a definirse ante ellos y a ellos a comprenderlo y apoyarlo.

Uno no se prepara de un día para el otro

Crecer es muy importante en el sistema, pero mantener lo crecido es mucho más importante aún.

Las estructuras de comunicación y delegación no se desarrollan de un día para otro, menos aún la gente en quien delegar y todos sabemos sobradamente que sin delegación no hay crecimiento posible.

Decíamos unos meses atrás, crezca todo lo que pueda, pero no se enceguezca, que su gente crezca tanto en su capacidad de conducir como en la cantidad de gente conducida. Aprenda de la naturaleza, las plantas crecen hasta un punto y se reproducen en nuevas plantas, los animales igual.

Conducir significa reproducirse en otros conductores, de ahí la formidable potencia de la estructura celular donde en vez de ser una persona o una sola línea la que crece, van creciendo las diferentes unidades funcionales que llamamos células y cada una de ellas lleva implícito en sí misma su propio control, desarrollo e ilimitada posibilidad de crecimiento.

Tenga un plan de preparación escrito en un cuaderno que habrá asignado para ese fin, en él vaya anotando sus avances y sus dificultades, sus ideas, sus conceptos trate de tener claro en todo momento qué es lo que hizo, qué es lo que sobra y qué es lo que falta.

Recuerde el concepto de Lombardi: “La práctica no hace la perfección. Solo la práctica de la perfección lo hace a uno perfecto y tenga presente que solamente en el diccionario es en el único lugar que el éxito viene antes que el trabajo. El trabajar duro, es el precio que debemos pagar por el éxito. Pienso decía, que usted puede lograr algo si usted está dispuesto a pagar el precio”.

No se prepara nadie de un día para el otro, pero no deje pasar un día sin prepararse, sin crecer, sin que ese día le haya aportado algo por pequeño e insignificante que sea, recuerde que cuando dejamos de crecer, comenzamos a morir. 

La condición física                            

Uno de los temas en que hace hincapié V. Lombardi, es en la condición física de la persona que tiene que encarar cualquier emprendimiento y esto parecería muy razonable, si pensamos que él era un coach de un equipo deportivo. Pero ¿esto es relevante en un caso como el nuestro?, el sistema no es un deporte. Sí es relevante.

A poco que meditemos sobre el tema, nos daremos cuenta que este punto es de vital importancia cualquiera sea la actividad a la que nos refiramos.

Aunque generalmente con el término condición física queremos indicar que se trata del conjunto de capacidades físicas del sujeto, susceptibles de mejora por medio del entrenamiento físico, el término en sí alude  a mucho más que a aquellas cualidades que permiten realizar un trabajo diario con rigor y efectividad.

Por ello, en este trabajo nos referiremos a condición física, como al conjunto de capacidades físicas, intelectuales  y recreativas que devendrán en una mejor calidad de vida de la persona y por ende en un mayor y más certero rendimiento.

Podemos considerar la condición física como la suma ponderada de todas las capacidades físicas importantes para el logro de rendimientos físicos e intelectuales  realizados a través de la gestión de la persona involucrada. Se desarrolla por medio del entrenamiento de dichas capacidades o cualidades físicas e intelectuales, ya sea de tipo general o especial.

La fatiga debilita, quita energía y desmorona la voluntad. No estoy diciendo que deba Ud. seguir una rutina de entrenamiento físico para vender o invitar gente, sino que será muy conveniente que no descuide su estado físico, que trate de realizar algún deporte, gimnasia, jogging o cualquier actividad que demande acción física organizada. Esto le ayudará a mantener sus músculos en actividad y le permitirá una más saludable forma de ver las cosas.

No sólo con el cuerpo se hace gimnasia, un prestigioso mentor con el que tuve el privilegio de contar, el Dr. Vicente Perel, decía refiriéndose  a la gente que conduce gente: -“Es conveniente que el conductor, fuera de sus actividades laborales, tenga un hobby, pesque, crie pájaros, pinte. La persona que sólo trabaja, finalmente puede llegar hasta a ser peligrosa”-. Ud. necesita brindarle tanto a su cuerpo como a su mente, vías de escape por donde pueda disiparse toda la tensión que la tarea diaria hace ir acumulando.

Tenga presente que tanto la venta, como la conducción y la invitación, son tareas intelectuales altamente demandantes, que provocarán que su torrente sanguíneo se inunde de adrenalina y otras hormonas con las que el cuerpo le prepara a Ud. para una especie de contienda.

Como su organismo no diferencia lo que es una lucha física de una intelectual, y convendrá conmigo que las actividades que mencioné, muchas veces implican verdaderas luchas, su cuerpo se prepara para combatir, bombeando más sangre, a veces provocando sudoración, tensando los músculos, abriendo las pupilas y eso lo hace múltiples veces al día.

Si su condición física es adecuada el cuerpo vuelve a su estado natural sin ningún problema, pero si no es así, su rendimiento decaerá y su riesgo de salud se incrementará.

Para nosotros, el concepto condición física adecuada es la situación que permite estar a punto, bien dispuesto o apto para lograr adecuado rendimiento, haciendo que Ud. disfrute lo que hace y no se fatigue innecesariamente.

El concepto de condición física se introdujo en el campo de la educación hacia principios del siglo XX cuando Lian hizo las primeras pruebas para medir la aptitud física de los sujetos.  Este concepto implica una relación entre la tarea a realizar y la capacidad para ejecutarla.

La aptitud física se sostiene sobre dos pilares: en uno de ellos se encuentran la condición anatómica y  la fisiológica, mientras que en el segundo se sitúan lo que denomina la  condición motora, la nerviosa y psicosensorial y las habilidades o destrezas.

El término condición hace referencia a la capacidad o habilidad de mejorar con el tiempo una cualidad para desarrollar un trabajo encomendado.  Llamamos  "aptitud"  a la relación entre la tarea a realizar y la capacidad de realizar la misma.  Desarrollando la condición física, mediante el trabajo de cada una de sus cualidades, se puede lograr modificar la aptitud física.

Toda persona posee como capacidades físicas a la fuerza, la resistencia, la flexibilidad, la coordinación y la velocidad. Estas cualidades básicas están desarrolladas de forma diversa en cada persona de acuerdo con el esfuerzo que debe realizar diariamente o en su actividad. El estado individual de esas cualidades es el que determina la condición física individual.

Lombardi decía que a igualdad de posibilidades el equipo que obtenía la victoria era el que tenía la mejor condición física, estaba convencido que la condición física influye sobremanera en la fuerza y la confianza que un hombre pueda tenerse.

Sin embargo sabía claramente que no era lo único, por ello su comentario: “…las batallas en la vida no siempre las gana el hombre más fuerte o más rápido, tarde o temprano el hombre que gana, es el hombre que piensa que puede ganar”.

Decíamos más arriba que Lombardi en su paso por la Academia militar de West Point, aprendió de Blaik no sólo la importancia de practicar con énfasis la ejecución de jugadas, sino cómo  aplicar el impulso de una férrea disciplina para conseguir los objetivos trazados. Dentro de esa disciplina la condición física siempre fue una de las cosas a las que les prestó mayor atención.

Así como su condición física está marcada por los esfuerzos diarios, un entrenamiento concreto puede influir sobre facultades desaprovechadas e incluso mejorarlas. Un entrenamiento razonable mejora las debilidades físicas y contribuye a una armonización de la condición física. El cuerpo humano puede ser entrenado a cualquier edad y se adapta a los esfuerzos que debe realizar en el entrenamiento, aunque con diferente rapidez.

La disminución de la fuerza a consecuencia de la edad puede ser retardada claramente por medio de un entrenamiento especial e incluso puede ser frenada completamente.

La capacidad de resistencia puede conservarse durante un tiempo considerablemente mayor. No se trata de correr una maratón, pero precisamente a una edad avanzada un entrenamiento de la resistencia correctamente dosificado contribuye de forma significativa al bienestar y la calidad de vida. También la movilidad de las articulaciones y la capacidad de elongación de los músculos pueden ser conservadas y mejoradas en gran parte.

A cualquier edad puede mejorar su condición física. Una persona de 60 años bien entrenada tiene una mayor capacidad de rendimiento físico que una persona de 40 años no entrenada.

Recuerde que la condición física estimula la condición mental, ayudándonos a actuar mejor, pensar mejor, y por lo tanto vender, conducir e invitar mejor.

V. Lombardi asegura que la fatiga nos hace cobardes, recomendando que se mantengan en estado realizando ejercicios, realizando una dieta en las comidas, y durmiendo lo suficiente, como así también consultar con el médico sobre la forma de mejorar la condición física.

El tema de la firmeza mental

Honoré de Balzac decía en su libro “La piel de zapa” que hay dos verbos que por su importancia, significado y consecuencias, pueden asumir una increíble importancia en la vida de los hombres, al punto, de sostener que esos verbos podían hasta llegar a matar. Estos verbos son querer y poder.

Estos dos verbos de uso común en nuestro léxico de todos los días encierran sin lugar a dudas un significado definitivo en nuestras vidas pues la consecuencia directa de ellas tiene que ver con otro verbo  que definirá para siempre nuestro futuro, y éste  es “hacer”.

Todos reconocemos sin mayores esfuerzos la importancia del querer, el poder y el hacer, las reconocemos en nuestra vida privada, en nuestra vida de relación con los demás, en el desarrollo de nuestra actividad. Sin embargo, cuando analizamos nuestra propia vida, retrospectivamente nos damos cuenta que no siempre lo que hicimos tuvo que ver con lo que podíamos o con lo que queríamos.

Así vemos que hemos perdido oportunidades, posibilidades, opciones y la mayoría de las veces no sabemos bien porqué, como si nuestro destino fuera manejado por alguien externo a nosotros, que moviera los hilos sin considerar nuestra intervención.

Muchas veces, hablando de las posibilidades de desarrollo que presenta nuestro sistema  me encuentro con gente que me dice –yo quería cambiar mi vida rutinaria, tener un horizonte ilimitado y sólo logré meterme en otra rutina-. Otros dicen –lo intenté pero no pude, los obstáculos me vencieron prematuramente, la gente me cansó-. Algunos más plantean –una cosa es, lo que uno ve al principio, pero después las cosas son diferentes, demanda demasiado esfuerzo-. Y así podría seguir por horas, hablando de comentarios de gente que como diría el poeta, resultaron “con rumbos a la gloria y derrotados, vencidos a la luz, pero vencidos” habiendo perdido una oportunidad única de lograr lo que buscaban, muchas veces desalentados, resentidos, confusos.

El análisis de los temas del querer, el poder y el hacer, es tal vez una de las mayores preocupaciones de la humanidad desde sus orígenes, veamos cómo se interrelacionan estos significados en nuestro diario devenir dentro del sistema.

No siempre queremos todo lo que queremos

Muchas veces me he preguntado porque gente con todas las posibilidades, los conocimientos, la posición no desarrollan dentro del sistema y sí lo logran otras con menores posibilidades, con más inconvenientes, a veces con una formación débil. Creo que la respuesta es asombrosamente simple, a esa gente le falta el contenido emocional imprescindible en todo conductor, no hay conductores sin pasión.

Es fácil decir yo quiero esto o aquello, como un discurso superficial, pero ese discurso no será realidad hasta que nosotros no agreguemos a él lo que estamos dispuestos a sacrificar para lograrlo, hasta que estemos dispuestos a pagar el “precio” como mencionábamos más arriba.

Hacer cosas bien, muchas veces implica dejar de hacer otras cosas y ésta es una de las claves del fracaso de muchos conductores en el sistema, su discurso dice que quieren formar un grupo, pero no están dispuestos a dejar de hacer nada de lo que hoy hacen para lograrlo, como si Alejandro Magno hubiera querido conquistar el Asia sin salir de Grecia para no dejar de ver a sus familiares y conocidos.

Decía el poeta “cuando Dios le puso espinas a las rosas de los rosales,  quiso mostrarle al hombre que las cosas más hermosas, a veces, cuestan hasta sangre”.

Sin apelar a lo dramático, observe a todos los que lo rodean y no han logrado formar el grupo que dicen querer formar y se dará cuenta rápidamente que todos ellos no quisieron arriesgar, sacrificar, rescindir nada de lo actual por un futuro mejor. Algunos no quisieron dejar de ser grandes vendedores, otros no quisieron afectar su vida social o familiar  ajustándola al nuevo modelo, otros más no quisieron abandonar la comodidad y la molicie.

Lo mencionado más arriba no quiere decir que para conducir hay que transformarse en un mártir. Quiere decir que si realmente queremos conducir un grupo, este nuevo aspecto de nuestra realización asumirá una importancia mayor que todas las demás tareas que hagamos. Quiere decir que deberemos contar con el apoyo y sostén de nuestra familia y que el camino, especialmente al principio será duro de transitar, porque estaremos aprendiendo una nueva forma de ser y de vivir, que a la  larga eso es lo que significa transformarse en un conductor.

Querer algo realmente es mucho más que una expresión de deseo, es la verbalización de una idea, de una pasión, de algo que nos fascina y atrae. Es algo que intentaremos por medio de los conocimientos, el entrenamiento, la experiencia, la observación, transformarlo en poder para luego llegar a hacer las cosas que soñamos. Parafraseando a Lombardi: “La calidad de la vida de una persona es directamente proporcional a su compromiso para la excelencia, sin considerar qué campo fue elegido para el esfuerzo de lograrlo”.

Pero tengamos muy en claro que querer algo es mucho más que elegirlo o decirlo, es sentirlo, buscar la forma más adecuada, más rápida, mejor, para llegar al objetivo que nos hemos propuesto. Lo otro son sólo vanas palabras. 

No siempre querer es poder

Napoleón solía decir que "La palabra imposible solo existe en el diccionario de los necios", esta frase la venimos repitiendo con diferente variaciones, desde el momento en que se acuñó, pero nos olvidamos que pese a todos sus éxitos innegables,  el gran corzo que lo dijo, murió prisionero en la isla de Elba después de haber sido dueño de un imperio, luego de haber tropezado por lo visto con un imposible no previsto adecuadamente.

Muchos hemos aprendido duramente la lección de que no siempre querer es poder,  a veces uno tropieza con obstáculos mayúsculos internos o externos.

Internos, cuando nuestras limitaciones, temores, prejuicios nos inhiben y no nos permiten actuar adecuadamente, otras, cuando nos faltan los conocimientos básicos necesarios para encarar lo que estamos buscando, en algunos casos, nos falla el entrenamiento necesario para lograr que las cosas ocurran.

Externos, cuando nos toca actuar en un medio hostil y no logramos generar los anticuerpos contra la envidia, el egoísmo, la mezquindad, a veces el núcleo familiar no apoya lo necesario nuestra gestión, lo que  hace la tarea más pesada y compleja, otras, un clima deliberativo en nuestro grupo hace que toda decisión sea cuestionada, discutida, demorada.

Sí, es verdad que no siempre querer es poder, pero si esto ocurre sólo significa una cosa, que hemos llegado a un resultado no buscado, por lo que deberemos volver a comenzar, ahora más ricos con la experiencia que nos venció. Como seremos mucho más fuertes y experimentados en esta nueva etapa no cometeremos los mismos errores y avanzaremos de seguro mucho más.

Si Napoleón hubiera vivido diez años más, posiblemente otros gallos hubieran cantado y una vez más hubiera sido cierta la frase "La palabra imposible solo existe en el diccionario de los necios".

La firmeza mental según Lombardi

La firmeza mental es muchas cosas. Es la humildad, porque corresponde que todos nosotros recordemos que la sencillez es el principio de la grandeza y la humildad es la señal de la verdadera fuerza. La fuerza mental es parte de las cualidades de sacrificio, abnegación, y entrega.

Las personas que trabajan en conjunto ganarán, ya sea que estén en contra de una defensiva complicada del fútbol americano,  los problemas que enfrenta la sociedad moderna, o el diario devenir que enfrenta cotidianamente un distribuidor en nuestro sistema.

Para Lombardi el éxito trascendía en mucho el éxito individual, para él  el hecho de pertenecer, asumía una importancia verdaderamente relevante, por ello decía: “El trabajo en equipo, en los Green Bay Packers era todo en lo que se trabajaba. No para la gloria individual, lo hacíamos para el equipo porque lo amábamos”.

La firmeza mental no implica de ninguna forma estar exentos de la posibilidad de ser derrotados, de hecho su record total fue de 105 encuentros ganados, 35 perdidos y 6 empatados, por ello tienen tanto valor sus palabras cuando dice: “El logro más grande no es el no caer, pero sí es, el después de que se ha caído levantarse inmediatamente, por ello yo nunca perdí un juego; simplemente se me acabo el tiempo para ganarlo”.

Insiste sobre el concepto de: “Ud. debe seguir adelante, no importa cuáles sean los obstáculos, simplemente rechácelos, y cuando las cosas se tornen más difíciles, usted también se tornara más firme y ganará. Esto es lo que significa la rudeza mental” y es una de las características que cada distribuidor debe desarrollar, ya que ser un buen distribuidor no es un trabajo fácil.

La firmeza mental se nutre de nuestra voluntad, nuestro espíritu de sacrificio y nuestro deseo de dar un paso más, por ello sus palabras: “Hay solamente una manera de tener éxito en la vida, y eso es siempre el dar lo mejor de uno mismo”. 

Siempre respete al oponente

Si Ud. intenta motivar a su grupo actúe Ud. como querría que lo hiciesen ellos, sin ninguna duda su conducta y actitud como conductor de grupo tiene un efecto directo sobre el mismo, su gente toma ejemplo de sus actitudes y de las acciones que observan en Ud., su ejemplo modelará a su gente.

Es así como vemos que ciertos grupos se diferencian de otros, en sus hábitos, sus características, su forma de encarar el negocio y de ver la organización.

Si Ud. mira a su alrededor podrá observar grupos en los que la venta es de una importancia sobresaliente, mientras que en otros casos, lo será el aspecto social, o las estructuras de crecimiento y organización. Observará además grupos conservadores, cerrados que son poco proclives a incorporar gente, u otros que incorporan indiscriminadamente, grupos especulativos en los que el único objetivo está en el interés y otros donde el desarrollo de la gente es lo más importante.

Si observa con un poco más de cuidado, verá que muchas de las características del grupo son las típicas de quien lo conduce, como si fueran una proyección de él o ella, para bien y para mal.

Esto es muy natural, pero limitativo. Lo ideal es formar y coordinar un grupo que tenga nuestras habilidades y destrezas, pero que incorpore además las habilidades y destrezas de otros, necesarias e imprescindibles para ser, crecer, desarrollar y mantener el impulso.

Por ello no sólo deberemos pensar en qué tenemos, sino en qué necesitan ellos y por ende, adquirir los conocimientos y percepciones  necesarios para motivar a los demás en función de una visión común que se transforme en una misión y actúe como motor de su grupo.

A medida que Ud. y ellos crezcan, posiblemente algunas de las cosas que caracterizan el estilo de accionar de su grupo pasen a ser parte de la cultura de la empresa, tenemos incontables casos donde esto ha ocurrido, como es lógico en una empresa y un sistema con la  pujanza del nuestro.

Ud. no está aquí por casualidad, su gente tampoco, están aquí, por un conjunto de acontecimientos, situaciones, hechos y motivaciones que se fueron concatenando para dar por resultado final la presencia en el sistema, constituyendo los verdaderos motores fundamentales a los que acudiremos en el momento de establecer nuestra estrategia de motivación.

Todo requiere el constante esfuerzo de ganar

Decía V. Lombardi que ganar no sólo es un pensamiento pasajero; debe estar presente todo el tiempo. Usted no gana de vez en cuando, usted no hace las cosas correctas de vez en cuando, usted tiene la obligación de hacer su trabajo bien constantemente. El ganar es un hábito, desafortunadamente perder también lo es.

Lo que en el lenguaje de Lombardi se llama ganar, en el nuestro muchas veces recibe el nombre de resultados, palabra que es más abarcativa y por lo tanto muy aplicable a situaciones tan diferentes como la venta, la invitación, la conducción. Por ello en esta parte utilizaremos indistintamente ambas palabras.

De hecho siempre que nos involucramos en una acción, accedemos a un resultado. Este resultado es a veces positivo a veces negativo, pero siempre accedemos a un resultado. Lo hacemos por acción o por omisión. Es decir, actuamos para que las cosas ocurran o no hacemos lo necesario para que esto pase. Muchas veces, de acuerdo a cómo actuamos será el resultado obtenido. No siempre.

Cuando una persona se incorpora a nuestro sistema está buscando un resultado, concretar la venta es un resultado. Perderla también es un resultado, no buscado pero muy importante, puesto que puede ser el testimonio doloroso de que debemos mejorar nuestro enfoque, nuestra capacitación, nuestro entrenamiento.

Cuando alguien invita a una persona a incorporarse en su grupo, ambos están buscando un resultado, a veces más explicito, a veces menos. Cuánto mejor conozcamos y podamos medir los resultados que tanto nuestro invitado como nosotros buscamos, mejores serán las posibilidades de ambos de concretarlos exitosamente.

De esto surge que cuando nos involucramos en una tarea, en una gestión, en un trabajo, en una relación, lo hacemos buscando un resultado y el hecho de involucrarnos, inevitablemente para bien o para mal, hará que éste aparezca. Cuando arribamos a un resultado no buscado, que no nos agrada, solemos denominarlo fracaso.

Buscamos resultados cuando nos incorporamos al sistema. Esto puede significar ganar dinero, poder desarrollar, conducir un grupo, cristalizar un sueño.

Como menciona Lombardi y comentamos más arriba, que sólo en el diccionario, la palabra éxito figura antes que trabajo. No siempre el trabajo generará los resultados buscados, pero creemos realmente, que sin trabajo, es muy difícil lograr resultados que permanezcan en el tiempo.

En relación con esto último, me parece importante destacar que los resultados a los que nos vamos a referir en este trabajo, son aquellos que duran en el tiempo. Ud. comprando un número puede llegar a ganar una rifa, pero esto no puede establecer un método digno de ser seguido. Por muchos números que compre, estadísticamente es muy difícil que el hecho se repita.

Un resultado que no se puede replicar o cuyos efectos no perduran lo necesario, tal vez no valga la molestia analizarlo. Reflexiones sobre esto, no es un tema menor.

Otro punto importante, es recordar que hay resultados individuales y grupales, Ud. no está solo. Todo conductor debe tener perfectamente claro que sus resultados dependen de los resultados de su grupo. Cualquier divorcio con relación a este concepto es sumamente peligroso.

Sin embargo tenga siempre presente que Ud. es el conductor, lo que implica autoridad, diferencia y perspectiva, bien decía Lombardi: El líder nunca debe cerrar la brecha entre él y el equipo. Si lo hace, no es más el líder que debería ser. Debe recorrer constantemente una cuerda floja entre el deber de ganar y el control constante de que lo hizo por el trabajo en equipo.

Los objetivos del grupo, aquellos que pretende alcanzar al ganar, deben ser importantes, valiosos y deben reflejar el espíritu del grupo como tal, de la misma forma que se plantearon en la visión compartida del grupo. Es normal, pero muy arriesgado apegarse al objetivo propio y perder de vista el objetivo del sistema. Si sus objetivos le incluyen sólo a Ud. su desarrollo será pobre, podrá volar a lo sumo con la ambición con que vuela una gallina, no sueñe con ser un cóndor.

Si sus objetivos incluyen la conducción de un grupo, sus resultados, por importantes que sean, nacen de muchísimas acciones individuales que día a día realiza su gente. Son ellos, los que ladrillo a ladrillo edifican el éxito de  su carrera como conductor. Por ello, es imprescindible que Ud. tenga perfectamente claro que para lograr  lo que busca debe trabajar, preparar, entrenar y conducir a su gente para obtener lo que ellos, Ud. y el sistema  precisan. Cualquier otro invento es fatal.

Ud. no está solo, está dentro de un conjunto humano, que a su vez está dentro de un conjunto empresario, que por otra parte, está dentro de un conjunto social. Todos los actos o la falta de ellos, en un conductor generan consecuencias, buenas o malas, previstas o imprevistas, constructivas o catastróficas. Siempre tenga presente el principio de causalidad.

Repito, toda acción humana produce un efecto. Si Ud. pretende durar en este oficio, debe tener lo más claros y acotados posibles los efectos que sus acciones provoquen. Las sorpresas no suelen ser agradables en este campo. También deberá tener muy claro que todas las cosas que van ocurriendo, tienen detrás de ellas, una causa que las ha provocado.

El ingrediente para hacer las cosas             

Para poder hacer algo, es necesario de forma imprescindible intentarlo y el  intentarlo es una de las facetas más complejas de nuestro accionar y tiene muchísimo que ver, con la actitud que asumamos ante aquello que nos proponemos hacer.

Muchas batallas se pierden antes de comenzar, sólo porque los que las encararon no se creían capaces, no pensaban que podían, estaban pensando más en qué harían cuando fracasaran que en qué harían al lograrlo. La actitud que asumamos, será  el ingrediente básico para lograr los resultados.

Decía Lombardi: “Si tú crees que estás derrotado, lo estás; si tú crees que no te atreves, no lo harás. Si te gusta ganar, pero crees que no puedes vencer, es casi un hecho que vas a perder. Si tú crees que vas a perder, estás perdido; porque en este mundo encontramos que el éxito empieza en la voluntad del hombre, que reside en una actitud personal”.

Dijimos a menudo, que el resultado es el producto de la actitud con la que asumimos las acciones, sumado al coraje para encarar y vencer las dificultades, dividido por los temores, miedos y vacilaciones que entorpecen nuestro accionar y nos bloquean en nuestro camino para logra cristalizar nuestros objetivos.

Cuanto más proactiva sea nuestra actitud, mayores serán nuestras posibilidades, mire a su alrededor,  observe a las personas que disfrutan con su trabajo y a las que no. ¿Cuál es la diferencia entre ellas?

Las personas felices y las satisfechas controlan su actitud mental, examinan con visión positiva su situación, buscan lo bueno y, cuando hay algo que no es tan bueno, se analizan a sí mismas para ver si pueden mejorarlo. Tratan de aprender más cosas acerca de su trabajo para poder ser más eficientes y conseguir que su actuación resulte más satisfactoria tanto para ellas como para sus conducidos. 

A esta actitud proactiva debemos sumarle el coraje, Aristóteles decía que el coraje es la primera virtud humana porque es la que hace que todas las demás sean posibles. El coraje es como un músculo que puede ser fortalecido y desarrollado con el ejercicio adecuado,  o  bien puede crecer flácido en el camino de la resignación.

El coraje no es la ausencia del miedo. Por el contrario, el coraje es tener perfectamente claro y consciente que las cosas pueden no salir como queremos y sin embargo igualmente intentarlo, porque creemos en nuestro fuero íntimo que eso es lo mejor para nosotros y para los demás.

Al decir de Lombardi: “…si tú crees que eres inferior, lo eres; tienes que pensar en grande para elevarte, tienes que estar seguro de ti mismo antes de poder alcanzar la cumbre y recordar que las batallas no siempre las gana el más fuerte, o el más veloz, tarde o temprano el hombre que triunfa es aquél que cree que puede triunfar”.

Constantemente la actitud, el coraje y el temor están interactuando entre sí, dependiendo de nuestras experiencias recientes y pasadas, de nuestros estados de ánimo, de nuestras vivencias. De acuerdo a como sea el balance que logremos, será el futuro al que podremos aspirar, lo que no es poco.

Apuntalar nuestra actitud y nuestro coraje, equilibrando y venciendo nuestros temores, no es algo que se hace una vez en la vida y nos olvidamos del tema, sino que es un reto continuo. Es una batalla de todos los días, es la batalla de la vida y de la evolución. Éste es un punto, que no podemos darnos el lujo de olvidar.

Sí, tenemos un negocio con verdaderas ventajas diferenciales, a propósito, se llama así a aquellos rasgos distintivos, que significan claramente una ventaja que tenemos nosotros y que no tienen nuestros competidores directos o indirectos, repito si tenemos un negocio con ventajas reales, objetivas, probadas ¿por qué mucha gente no logra arrancar y desarrollar en el sistema?

Parecería que la respuesta está incluida en la fórmula que mencionamos más arriba. Mucha gente no logra ponerse en marcha porque existe un desbalance entre sus temores, su actitud y su coraje. Éste como cualquier otro juego  requiere del constante esfuerzo de ganar tal como menciona acertadamente V. Lombardi. 

El segundo esfuerzo.

Muchos hemos conocida a Vincent Lombardi a través de la película “El segundo esfuerzo” de Ray Sheridan. La primera vez que tropecé con ella, muchos años atrás, fue en Bogotá en un seminario internacional de conducción, me produjo un impacto formidable e imperecedero, la sencillez y claridad de los conceptos de Lombardi, conceptos y claridad que ya no habrían de abandonarme en toda mi carrera empresaria.

El planteaba que el segundo esfuerzo, es aquel esfuerzo adicional a realizar, cuando ya parece que no se puede hacer más.

Dedicados a hacer el segundo esfuerzo, muchos vendedores comunes pueden llegar a ser vendedores sobresalientes. Muchas veces mirando a los jugadores de fútbol, se observa ese segundo esfuerzo y los resultados que obtienen. Cuando a pesar de las faltas con que los atacan, rehúsan caer y siguen corriendo hasta llegar a marcar el tanto.

Se ve así como el hombre que hace un segundo esfuerzo, hace una nueva tentativa, logra un nuevo tanto, persiste en lograr un nuevo pedido, realiza una nueva invitación, se lanza a una nueva categoría

En otras palabras, él toma la ofensiva, recobra la pelota y ataca al adversario. Esto significa hacer otro intento, hacer otra carrera, hacer un impulso más para vencer la resistencia del oponente.

El segundo esfuerzo es no rendirse cuando uno cree que no puede más, pero que al no hacerlo se demuestra a sí mismo y a todos, que la voluntad, la pasión y el deseo de ganar son los metales con que se forja el éxito en el crisol de la gloria.

Controle la pelota

Una de las frases predilectas de V. Lombardi era: “el juego lo gana el que controla la pelota”, esta sencilla frase cuyo sentido parece obvio, una vez pasado por el análisis de significado que tenía para Lombardi, se transforma tal vez en una de las piedras angulares de sus estrategia de conducción.

Para Lombardi controlar la pelota era mucho más que tener el balón, era ser el protagonista, el generador, el dueño de los resultados.

Comentaron quienes jugaron bajo su conducción que V. Lombardi era un hombre de una personalidad imponente y por cierto muy estricto, el tipo de coach con quién era mejor no discutir. Apasionado por el éxito depreciaba las excusas y tenía perfectamente claro su rol  como entrenador. – “Quiero que se entienda que estoy en completo control de todo lo que suceda aquí”- fueron las palabras que utilizó para presentarse al reunirse con los integrantes del Comité ejecutivo de los  Green Bay Packers, en febrero de 1959 cuando comenzó su gestión. Tal vez por esta enérgica presentación nunca hubo quién pusiera en duda sus instrucciones.

Otra muestra de su convencimiento sobre cuál era su función, se produjo cuando se reunió por primera vez con sus jugadores donde dijo: -“Cualquiera que no se interese en jugar fútbol para formar un equipo ganador, puede irse de aquí ahora mismo”-, recordemos que estaba dirigiéndose a algunos de los más importantes jugadores de los Estados Unidos. No se fue nadie.

Tenía claro que los ganadores nunca renuncian y los inconstantes e inseguros nunca ganan, porque sabía que el ganar es un hábito y desafortunadamente perder también lo es, según repitió miles de veces.

Su liderazgo estaba basado en la verdad y en la calidad,  en la verdad y el carácter. Debe haber verdad en el propósito y  fuerza de voluntad en la calidad. Debe haber verdad en el propósito y poder en el carácter.

Sabía que es muy fácil tener fe en sí mismo y tener la disciplina cuando se es un ganador, cuando el equipo está como número uno y repetía lo que el conductor debe tener  es fe y disciplina, cuando no es aún un ganador. Pensaba que el liderazgo estaba basado en una cualidad espiritual; el poder de inspirar, el lograr que los otros sigan al conductor porque son inspirados por él.

Sabía que la confianza es contagiosa, pero también sabía y tenía muy en cuenta,  que la carencia de la confianza también lo puede ser.

Alguna vez definimos a un líder, como a aquellas personas que tienen el coraje, la preparación, el entrenamiento y la grandeza para orientar y encolumnar a otros detrás del concepto generado por su visión. Dijimos también, que el liderazgo no se compra, ni se obtiene por un puntaje determinado. El liderazgo de la gente se gana. En el leguaje de Lombardi el liderazgo lo detenta el que controla la pelota.

Se gana con la acción de todos los  días, con el esfuerzo percibido por los demás, con la honestidad demostrada en cada acción, con la humildad y respeto con que tratamos a quienes recién se inician, con la fuerza que defendemos nuestras convicciones y con los resultados que logramos nosotros y los resultados que logramos que nuestra gente obtenga.

Como en todos los campos de la vida, hay dos componentes básicos: El yo, lo que yo quiero, lo que yo necesito, lo que yo aporto, lo que yo sueño y el componente de los otros, lo que ellos quieren, lo que ellos necesitan, lo que ellos están dispuestos a aportar, lo que ellos sueñan.

Una organización es el producto  de la integración entre estos dos conceptos el del yo y el del ellos, en el formidable e imbatible concepto del nosotros. Integración que no siempre es fácil y aún lograda, no siempre accede a un resultado feliz. No sólo hay que controlar la pelota, sino además obtener resultados y permanecer como ganadores en el tiempo. No es sencillo.

De la misma forma que una cocina, que luego de la limpieza general está impecable, limpia,  ordenada y al cabo de pocos momentos, comienza a transformarse con las actividades diarias, hasta volver al estado de caos original que nos llevó a la limpieza general, nuestra gestión tiende a desmadejarse si no estamos constantemente atendiendo los detalles que eviten arribar a una situación  estática, mediocre, gris. Este efecto que hace que todo tienda al caos, es universal y se llama entropía.

Por esta razón, la tarea básica de un conductor para controlar la pelota es luchar contra la entropía, es constantemente percibir los caminos a seguir y detectar y corregir  las desviaciones, para lograr que los hechos  previstos en la visión compartida de futuro ocurran, logrando que la gente desarrolle y prospere, lo que inevitablemente hará desarrollar y crecer al conductor.

La mayoría de los fracasos no ocurren porque la gente hace mal las cosas, sino porque no las hace, porque dan vueltas y vueltas, con un manejo errático de sus propios tiempos, dejando para luego el momento de hacer los llamados, de hacer las visitas, de comunicarse con la red. La suma de estas pequeñas dilaciones, hace que muchas veces el tiempo dedicado a la tarea sea ínfimo, al igual que los resultados obtenidos.

Como mencionamos a menudo, estas situaciones ocurren por una especie de lucha interior, donde lo verdadero es que la gente no disfruta lo que está haciendo y se plantea excusas para postergar el momento de enfrentarse con la realidad.

Para que las cosas ocurran, deberemos actuar en primera instancia sobre nosotros mismos y luego sobre la gente que conducimos, a los que tendremos que formar, preparar y orientar. Esto implica una adecuada comunicación y un afinado control. Recordemos como decía Lombardi: “…que el precio del éxito es trabajo duro, dedicación y la aceptación de que si ganamos o perdemos nos hemos esforzado al máximo para alcanzar nuestro objetivo”.

Recordemos una de las premisas básicas de V. Lombardi: “El compromiso individual para un trabajo en equipo, es lo que hace el logro del equipo, lo mismo es en una compañía, una escuela, y en la familia, por favor no sea usted el que se queda a criticar, sea el que se levanta para ganar”. 

A quiénes necesito para que las cosas ocurran

Para poder concretar sus proyectos Ud. deberá contar con gente que se incorpore a su grupo y lo ayude a tirar del carro. Cada vez más las organizaciones de todo tipo, buscan afanosamente incorporar conductores con capacidad de liderazgo a sus grupos de trabajo.

Cuidado, buscar la gente, no quiere necesariamente decir querer incorporarla, incluirla, trabajar con ellos.

En muchas organizaciones se elige a la gente más por sus debilidades que por sus virtudes, esto explica por qué tantas empresas fracasan. Conductores mediocres temen enfrentarse a gente que los ponga a prueba, que les discuta los métodos. Aquello de: En el país de los ciegos, el tuerto es rey.

La gente con capacidad de liderazgo es más compleja, más difícil, no se callan fácilmente, se sienten seguros de sí mismos, miden al conductor. Eso es cierto, pero también lo es,  que sólo con ellos podrá crecer, desarrollar, dar un paso más. Son los que trabajarán, aportarán ideas, probarán nuevos caminos. Los romanos decían “… para ganar la carrera, se necesita atar los mejores caballos al carro, si atas ratones, no sólo no te moverás, sino que hasta los gatos serán temibles”.

Tanto Ud. como la gente con que Ud. deberá contar para poder hacer lo que Ud. quiere hacer, deberá tener o poder desarrollar ciertamente, las siguientes cualidades básicas:

a)      Capacidad técnica. Cuanta mejor formación tengan Ud. y su gente, le será más fácil captar la esencia del sistema y explotar al máximo las posibilidades del mismo. La formación permite además, una mejor capacidad de comunicación y por ende de atracción al grupo de nuevos y calificados integrantes. 

b)      Inteligencia social. O bien capacidad para motivar. Es decir, lograr activar en los demás los resortes que los lleven a realizar las cosas, sintiéndose orgullosos de ellos mismos, del grupo al que pertenecen y de la misión que se han propuesto. 

c)      Saber entender y conducir. Llevar a la gente hacia caminos concretos, reales posibles, que se puedan medir, donde la adecuada aplicación de los métodos de trabajo y una estrategia de metas y objetivos se hará imprescindible.

d)      Saber actuar en el momento preciso. Saber cuándo no hacer nada y cuándo lanzarse con todo, o cuándo concretar sólo una parte. Lo que implica también la habilidad para decidir cuál es la persona correcta en quien apoyarse en cada caso y para cada función. Lo que llamaríamos la estrategia del desarrollo.

e)      Capacidad de juicio. Saber qué hacer, qué no hacer y por qué. Muchas veces los límites entre las cosas son borrosos, poco claros. Cuanto más panorama tenga la gente que lo rodea mejor será su grupo. Cuanto más atinados sean los juicios con los que el grupo se conduce, mayores serán sus posibilidades de resultados y por ende de éxito.

f)        Carácter. Es la fuerza interior que nos distingue de los demás y hace que hagamos las cosas, la fuerza interior que nos hace tomar riesgos. Es nuestra marca, nuestro atributo indelegable. El riesgo no siempre paga, pero la buena voluntad y el interés de conductores y conducidos, seguirá siendo crucial para el desarrollo de grupos verdaderamente importantes y para el logro de  auténticos resultados.

Decía Lombardi: “Los líderes se hacen, ninguno nace, son hechos por el esfuerzo, que es el precio que todos debemos pagar para conseguir cualquier objetivo que nos proponemos alcanzar y de seguro lograríamos muchas más cosas si no pensáramos que es imposible”.

Para ser un líder, el primer requisito es saber escuchar y poder encontrar a las verdaderas personas más allá de las apariencias. Por su parte, el aprendiz de conductor debe tener la ambición y la convicción de querer llegar a ser un verdadero líder.

Cada vez cobra mayor relevancia, la responsabilidad que asume el conductor de educar a otros, que en ocasiones llega a opacar a las otras cualidades.

Esto se debe a que aprender a ser líder, es virtualmente el mismo proceso que lleva a hacer de una persona alguien integrado y saludable. Ello significa, que cuando hablamos de desarrollo de conductores inevitablemente, nos referimos al crecimiento interior y a la transformación individual, de manera que para lograr que las cosas ocurran, primero hay que formar personas.

No debemos confundir el conocimiento con la sabiduría, el primero nos sirve para ganarnos la vida y la sabiduría nos ayuda a vivir, como bien decía S. Covey.

El discurso de inicio

¿Qué hago, cómo lo hago, cuando lo hago? La forma que asumirán la respuestas a estas preguntas dependerá en mucho de cómo sea su discurso de invitación y su discurso de inicio una vez incorporado  su nuevo distribuidor, pero esté absolutamente seguro que inevitablemente aparecerán, algunas veces más explícitas, otras veces más difusas, pero nunca dejarán de aparecer.

La persona que incorporamos viene de universos y actividades diferentes a la nuestra, a veces muy diferentes.

Aquello que para nosotros puede parecer muy simple, como pedir un referido o hacer un llamado telefónico de contacto, para el que se inicia puede significar una verdadera proeza. Por eso, su preparación, su compromiso y su conocimiento del negocio, serán fundamentales para poder responder las preguntas del nuevo con solidez y certeza, de forma de poder ayudarlo realmente en el camino que él está emprendiendo. Es difícil enseñar algo que uno no conoce o no sabe hacer.

Primero que nada, mencione que es un privilegio y un orgullo pertenecer a su grupo. Que espera que su incorporado, esté a la altura de las demandas de un grupo que Ud. como conductor cree que está destinado a estar entre los mejores. No se me escapa que al decir esto, Ud. estará asumiendo un gran compromiso. Ahora bien, si este compromiso le queda grande, deberá ocuparse de mejorar sus medidas. La gente no espera incorporarse ni con “los pasables”, ni con  los  “es lo que hay”, incorpore a los mejores y transfórmese en un mejor.

Destaque de entrada la importancia del trabajo y del entrenamiento en el futuro de su incorporado, explique cómo Ud. logró vencer los obstáculos, muchas veces percibiendo cómo otros lo hacían, y cómo eso le permitió a Ud. ir sorteando dificultades sin tener que pasar por el tortuoso camino de volver a inventar lo que ya estaba inventado. Destaque además, la necesidad de compromiso del que  va a trabajar y a entrenar, sin ese compromiso todo se desmorona.

No deje de mencionar que más allá del entrenamiento que Ud. le brindará, el conocimiento del negocio ya sea en relación con la venta o bien con la formación del grupo, implica inevitablemente un tiempo de maduración, hasta que uno logra ajustar sus propios parámetros al nuevo paradigma.

Para algunos conductores, ese tiempo abarca el necesario para hacer las primeras cien ventas o los primeros treinta ingresos, estas cifras varían según sea el caso, pero siempre, el proceso de aprendizaje demanda además de la orientación inicial del entrenador un tiempo de ajuste y reflexión que deberá transitar el entrenando.

Otro punto importante para dejar claro de entrada es que toda nueva actividad, posiblemente  implique  enfrentar cambios importantes en algunas de las ideas que teníamos sobre el tiempo, el trabajo, la libertad.

Que la persona acepte que será orientada en la gestión, simplemente porque el que lo orientará sabe qué es lo que hay que hacer y la improvisación suele ser muy costosa y a la postre provocar mucho dolor.

Destaco estos puntos, porque la importancia del entrenamiento no es conocida  o aceptada por todos, esto es una verdadera falencia de mucha gente, que por su irresponsabilidad malogra las posibilidades de aquellos que incorpora. Algunos distribuidores creen de una forma simplista, que esta etapa puede ser obviada o reemplazada por las capacitaciones generales, siendo éste uno de los errores más importantes y más frecuentes que solemos observar.

No hay posibilidad alguna de éxito sin un adecuado entrenamiento sobre el terreno. A la larga o a la corta, aparecen los defectos, las carencias y las debilidades que deberían haber sido resueltas por un adecuado sistema de entrenamiento.

Conviene que también tenga claro desde el primer  momento, el esquema de comunicación que utilizarán para ir siguiendo diariamente la tarea de entrenamiento, sin que la persona a entrenar se sienta acosada y sin que a su vez se sienta abandonada a su suerte. Evitando además,  que por errores propios del desconocimiento establezca patrones de conducta equivocados, que luego son muy difíciles de cambiar.

No hay resultados sin trabajo y sin entrenamiento en el campo y no hay entrenamiento posible sin metas o con una comunicación débil. Defina de entrada con su entrenando las expectativas, es decir, qué espera la persona de la tarea y qué espera Ud. de la persona.

Un tema que no es menor, es que las tareas a encarar deben ser exigentes. Ud. no entrenará a su gente para hacer las cosas un poco mejor. Los entrenará para hacer cosas relevantes, muchas posiblemente nuevas, pero todas, para llegar mucho más lejos que donde hoy estamos. Obviamente, se necesita habilidad y formación para concretar esta proposición.

Logre que la gente aguarde el contacto con Ud., sus reuniones sus comentarios, haga que todos se sientan miembros del grupo, evite caer en favoritismos o crear una elite, trate de que todos tengan la oportunidad de participar, que al finalizar la reunión todos se vayan un poco mejor de lo que llegaron, que se lleven algo que puedan aplicar con resultados verdaderos, cuando menos posibles.

No les haga perder el tiempo, ni permita que ellos se lo hagan perder a Ud. Cuentan las leyendas que en el universo de los Green Bay Packers había dos clases de tiempo, el tiempo normal y el tiempo Lombardi, este último implicaba el normal menos quince minutos. Es decir, si Ud. había sido citado a las 19 y llegaba a la 18,50 había llegado cinco minutos tarde. Para Lombardi el valor del tiempo y el respeto por los demás eran fundamentales. No sería una mala idea manejarse en el tiempo Lombardi, evitaría muchas incomodidades.

El doble filo de los estímulos

Sepa graduar las motivaciones a emplear, esto es especialmente importante en la definición de premios. La multiplicidad de motivaciones en vez de aumentar el efecto confunde. Los entendidos en biología saben que la repetición constante de estímulos, termina por producir dolor.

Asegúrese de que todos los integrantes de su grupo conocen los estímulos que Ud. y la empresa prepararon para la campaña de este mes. Asegúrese de que todos los entendieron, los creen, los utilizarán y los apoyarán a través de la red de trabajo con sus propios grupos.

Controle que el flujo de información sea dinámico y continuo, que la mayoría se haya estimulado. Al fin de la campaña, reúna a su gente festeje los resultados (buenos o malos) y establezca nuevas metas y motivaciones para la nueva campaña, que sean diferentes y atractivas. No es fácil, no, pero es fascinante.

Que todos estén seguros que cuentan con Ud. en todo momento. Esto no se hace con palabras, sino con la actitud cotidiana, con su forma de tratar, de contestar el teléfono, de responder a una pregunta, de mirar, de sonreír. Todo en Ud. debe actuar con cordialidad y sinceridad en todo momento. Si para lograr esa actitud Ud. debe fingir, se ha equivocado de negocio.

Haga que la gente se sienta importante, por estar en nuestra empresa, por pertenecer a su grupo, por tener el grupo que tienen, por sus logros, por sus ideas, por sus posibilidades. El orgullo de pertenecer es fundamental.

Todos tienen algún motivo que se pueda resaltar, que sin duda Ud. encontrará y al resaltarlo y mostrarlo públicamente Ud. no sólo motivará y ayudará a la persona sino a toda su gente. Poco mueve tanto como un poco de reconocimiento bien aplicado. Sea generoso con sus comentarios y conceptos.

No se puede hablar de motivación sin hablar de la aplicación de .programas de estímulos o premios a los integrantes del sistema, orientados a tratar de lograr que la gente se vea estimulada a dar un paso más en la venta, a invitar a una persona más, a ingresar a una persona más.

Estos programas de utilización común en los grupos, vienen a completar los aplicados por la empresa, con la diferencia que los de los grupos, obedecen a intereses más puntuales y definidos, mientras que los del sistema son más universales. Obviamente si se logra una adecuada combinación de ambos se puede agilizar notablemente el desarrollo de los grupos, aumentando su performance promedio y alargando la vida media de los distribuidores en el sistema.

No es lo más aconsejable que los estímulos sean acciones únicas o aisladas, deben ser programas definidos con claridad y coincidentes con la estrategia a mediano y largo plazo de los Líderes y del Sistema.

Un programa puede abarcar tres, seis o doce meses, dependiendo del objetivo al que esté enfocado y por supuesto se irán ajustando y regulando en razón de los resultados obtenidos, así como de los que se espera obtener en la próxima campaña o período.

Un esquema de estímulos sin la adecuada planificación y análisis puede provocar más problemas que resultados. No olvide que Ud. trata con gente y que todo lo que haga con ella tendrá efectos de tipo individual y de tipo colectivo, en el momento presente y en el momento futuro. Por ello, la improvisación es tal vez el peor enemigo de los programas de incentivos.

Para utilizar esta metodología, asegúrese antes que nada de que existe un espíritu de grupo entre su gente y de competencia dentro de su grupo. La competencia no es perjudicial si se mantiene dentro de los límites normales, constituyendo en realidad un importante generador de estímulos al actuar como espejo comparativo de las acciones de unos y otros.

Una parte del efecto que provoca el estímulo es la recompensa que se recibe al cumplimentar la proposición, pero otra muchas veces igual o mayor en importancia consiste en la recepción del premio ante un conjunto de gente que lo intentó y no lo logró, lo que permite al ganador además de usufructuar de los beneficios de obtener el premio, reafirmas su auto estima. El premio no lo es todo, pero los aplausos solos tampoco.

Esto es igual de cierto para los ganadores y para los perdedores.

Por ello, toda política de estímulos se aplica para lograr objetivos durante la duración de la competencia, al concluir deja como saldo un grupo de gente eufórica, a veces agotada, que ha logrado la meta y un grupo de heridos que lo intentaron sin éxito.

Decía Lombardi: “…tenga muy claro cuándo es tiempo de que usted se ponga de pie y comience a aclamar al hombre, que hace su mejor esfuerzo,  reconoce los desafíos y los supera”.  

Los heridos

Para recibir un premio uno debe esforzarse un poco más allá de lo que hace siempre y tener éxito, algunos lo logran, otros, no. Lo ideal será que la mayoría pueda acceder a alguna forma de éxito y por ende de recompensa. Sin embargo siempre va a haber muchos que  no lo lograrán y que al llegar el momento de las recompensas no se sentirán en su mejor momento. Esa gente es muy importante para Ud. y para su grupo. Tanto Ud. como su gente deberán acercarse y saber qué es lo que falló, orientar sobre cómo resolver el problema, plantear un nuevo desafío, en una palabra sanar las heridas.

Lo peor que podría hacer es nada, hacerse el desentendido, el otro sabe que no llegó y que todos saben que no llegó, hable el tema, festeje la derrota, mañana empiecen juntos de nuevo. No deje heridos sin asistencia, todo programa de estímulos, genera heridos, lo digan o  no y es su tarea y responsabilidad como conductor detectar y neutralizar el problema.

Reflexión final

Hoy hablamos ampliamente de Vincent Lombardi, de su fuerza, de su pasión de su incuestionable autoridad, el hombre que supo reflexionar sabiamente sobre lo que acontece luego del resultado, diciendo: “Después de que las aclamaciones han amainado y el estadio está vacío, después de que los titulares han sido escritos y después de que Ud. está de regreso en la tranquilidad de su habitación, el anillo de campeonato ha sido puesto sobre el tocador y toda la pompa y fanfarria se han desteñido, las cosas perdurables y valiosas son: la dedicación para la excelencia, la dedicación para la victoria, y la dedicación para hacer el mayor esfuerzo que nosotros podamos hacer con nuestras vidas, para lograr del mundo un mejor lugar para vivir”. Lombardi fue tan grande como hombre, como grande fue como coach.

Muchas de las frases que hemos analizado de V. Lombardi, no sabemos si fueron originalmente suyas, lo que realmente no reviste ninguna importancia, la realidad es que él las utilizó con éxito y a través de ellas, de su formidable personalidad y de su honestidad incuestionable, logró que movilizaran a su gente hasta llegar a un punto que no pudo ser superado.

Estas frases, tienen la fantástica calidad de la simpleza. Son frases que cualquiera puede entender, cualquiera puede aplicar, cualquiera puede poner en práctica. Tal vez por ello, aún hoy cuarenta años después de su muerte, siguen teniendo tanta vigencia y frescura como en el momento que las escuchamos por primera vez en su legendaria película “El segundo esfuerzo” o en alguna de sus conferencias sobre conducción de grupos humanos.

Sea este trabajo un humilde tributo al hombre que nunca conocí, pero que supo inspirarme diciendo cosas como: “No me diga que es difícil navegar en contra de la corriente, eso dependerá del equipo que haya formado”.

Ha sido para mí un verdadero privilegio concretar este trabajo.

Gracias por el tiempo que dedicó a su lectura.