“Somos lo que hacemos día a día; de modo
que la excelencia no es un acto, sino un hábito”

                                                                                       (Aristóteles)

Desde hace diez años he utilizado, en determinados seminarios, un escrito anónimo que alguna vez bajé de internet. En mayo de 2005, cuando apareció la primera edición en español del libro de Stephen Covey “El 8vo.Hábito; de la efectividad a la grandeza”, me sorprendí al ver incluido ese breve pero elocuente escrito, en un recuadro destacado, que creo interesante reproducir - por su contenido - en este artículo:  

Yo soy tu más fiel compañero. Soy tu mayor apoyo o tu carga más pesada. Te empujaré hacia delante o te arrastraré al fracaso. Estoy totalmente a tus órdenes. La mitad de las cosas que haces podrías pasármelas a mi, y yo las haría rápida y correctamente. Se me puede manejar con facilidad: sólo tienes que ser firme conmigo. Enséñame exactamente cómo quieres que haga una cosa, y al cabo de unas pocas lecciones lo haré automáticamente. Soy el servidor de todos los triunfadores y, desgraciadamente, de todos los fracasados también. Con los que han fracasado, he producido fracasos. No soy una máquina, aunque trabajo con toda la precisión de una máquina unida a la inteligencia de un ser humano. Puedes usarme para obtener beneficios o para arruinarte, a mí me da igual. Tómame, enséñame y sé firme conmigo y pondré el mundo a tus pies. Sé blando conmigo y te destruiré. ¿Quién soy…? Yo soy el Hábito (autor anónimo).  

¿Quién le pone el cascabel al hábito…?  

Los hábitos son factores muy poderosos en nuestras vidas. Dado que se trata de pautas consistentes, muchas veces inconscientes,  que de manera permanente y cotidiana expresan nuestro carácter,  generan nuestra efectividad – o inefectividad – y nos podrán llevar al éxito o al fracaso, según seamos capaces de dominarlos o nos dejemos someter por ellos. Pero atención: nadie más que cada uno de nosotros es el responsable de subordinarlos a nuestros deseos y necesidades.  

En el mundo de los negocios, es fundamental empezar por comprender que para conseguir resultados tangibles, lograr satisfacer nuestros deseos, cumplir nuestros sueños, alcanzar nuestras metas, tendremos que adoptar una serie de hábitos que tal vez nos lleven cierto tiempo adquirir. Y esa experiencia es intransferible; nadie puede hacerla por nosotros.  

No nos dispersemos; tengámonos paciencia  

Cuando comenzamos a desarrollar una actividad de negocios, por ejemplo la venta por contactos o recomendación, hay veces en que la ansiedad por conseguir rápidos resultados nos hace saltar de una idea a otra, de una técnica a otra, de un modelo de negocios a otro, de un argumento a otro, buscando la solución a nuestras inhabilidades y falta de paciencia por la vía del cambio apresurado, tal vez buscando una solución mágica que nos saque de nuestros problemas.  

A menudo olvidamos ser tolerantes y pacientes con nosotros mismos, y no nos damos el tiempo necesario para comprobar si la estrategia, idea o técnica aplicada puede ser adquirida como un hábito y comenzar a generar resultados casi sin darnos cuenta.  

Disciplina… ¿qué es eso?  

Sabido es que para adquirir un hábito, debemos realizar una determinada tarea reiteradamente – disciplinadamente – hasta que logremos efectuarla sin ningún esfuerzo, en "piloto automático", como una costumbre ya incorporada. A partir de entonces, ya no podremos dejar de hacerla. Reflexionemos:  

·        ¿Hemos realizado ese proceso de reiteración para acostumbrarnos a escuchar activamente? Elemento imprescindible para un buen comercializador.  

·        ¿Hemos intentado adquirir el hábito de vincularnos con la otra gente, con amabilidad, empatía y amplitud de criterio? Esencial para que el contacto se establezca y no caer en la tentación de incurrir en competencia, política o futbolera,
con nuestros prospectos.

·        ¿Hemos adquirido el hábito de organizar nuestra agenda, ya sea en una libreta, una laptop o una palm? La determinación de prioridades en el día a día, es parte de un hábito importante para cualquier negocio. La agenda no es solamente el lugar para  registrar números telefónicos y algún compromiso. Es un elemento que debemos manejar para descargar nuestras mentes, asentar detalles de las entrevistas, perfil del prospecto, ideas, percepción respecto de las personas entrevistadas y – muy importante - reservarnos tiempo para nosotros mismos.  

Estimados amigos, no soy quien para chequear qué es lo que ustedes están haciendo de sus vidas y sus negocios. Los anteriores puntos de reflexión los incluí porque esas misma preguntas  me las hice alguna vez, cuando comencé en los negocios, y yo mismo tuve que encontrarles respuestas.  

Prospectos y clientes fáciles ¿dónde están…?  

Cada vez los prospectos y clientes son menos “fáciles”. Hoy están muy informados, preguntan, inquieren, objetan, reclaman, comparan y para afrontar ese mercado somos nosotros quienes tenemos que adecuarnos, estar bien preparados, mejorar nuestras técnicas, tener la perseverancia de leer todos los días por lo menos 15 minutos algo relacionado con nuestro negocio, los productos, las formas de optimizar las presentaciones y estar dispuestos a adquirir, a cada momento, una nueva destreza en forma de hábito positivo para nuestros negocios. “Todo lo que ha sido hecho, tiene una manera mejor de realizarse. ¡descúbrela”! decía Thomas Alva Edison.  

Si ustedes llegaron a este punto de la lectura, yo estaré realmente sorprendido y maravillado ¿cómo han podido soportar este discurso? Vayamos por la positiva, y supongamos que les resulta de interés este artículo y piensan rescatar de él algún elemento que les resulte de utilidad para sus emprendimientos. Yo pienso que tienen auténticos deseos de prosperar en los negocios. ¿Seguimos?  

Cuidado con el autoengaño  

Hace algunos años, en un curso de liderazgo que realicé enviado por mi empresa, el disertante, profesor Michael Useem (director del Center for Leadership and Change Managemente of the Wharton School), definió la disciplina de una forma que siempre recuerdo: “La disciplina es la decisión de lograr lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que uno en realidad no quiere hacer. Después de un tiempo obrando de esa manera, la disciplina se convierte en la decisión de alcanzar lo que realmente se quiere, haciendo las cosas que Usted ahora sí quiere hacer!”. Sencillo y brillante a la vez.  

Hoy, leyendo cualquier biografía de personas exitosas, desde Edison a Bill Gates o Donald Trump, nos damos cuenta que la primera victoria que obtuvieron fue la victoria sobre sí mismos: la autodisciplina fue lo primero en todos ellos, sin excepción. Y no hay atajos, caminos alternativos ni “trucos” mediante los cuales podamos lograr resultados sin ningún esfuerzo personal. Abrazar la fantasía de que con un ínfimo esfuerzo inicial vamos a cobrar compensaciones toda la vida, es irreal…y peligroso. Los negocios en el mundo real no funcionan así.  

Hay veces que solemos decirnos: “Hoy no puedo, no estoy motivado”; “Mi líder no me motiva”. Son excusas para justificar nuestra inacción. Es una falacia, autoengaño puro.

¡Olvídese de la motivación cuando tenga que encender los motores de la autodisciplina! ¡Simplemente, hágalo! Muchas son las personas que desean sentirse motivadas para luego actuar…y eso no funciona de esa manera. Jerome Bruner, psicólogo y profesor de Harvard, afirma: “La motivación es como el amor y la felicidad; un producto derivado: cuando Usted está activamente comprometido a hacer algo y comienza con el trabajo, la motivación viene de pronto cuando menos lo espera”.  

Así que ¡manos a la obra! Pruebe con este sencillo ejercicio:  

·        Enumere al menos tres áreas de su negocio en las que no adquirió los hábitos adecuados por falta de disciplina.

·        Colóquelas en orden de prioridad, para conquistarlas.

·        Trabaje con una sola cosa a la vez.

·        Busque recursos, literatura específica, cursos a los cuales concurrir, y cualquier elemento que le ayude.

·        Identifique a una persona de su confianza que pueda servirle de modelo, mentor o especialista en lo que Usted desea desarrollar; pídale ayuda y que verifique sus avances.

·        Emplee por lo menos 10 minutos cada mañana en enfocarse y reflexionar para mantener el control de esa área débil de su desempeño.

·        Haga cada noche, antes de ir a descansar, un breve análisis de los avances de ese día en el tema que lo ocupa.

·        Trabaje sesenta días, consistentemente, hasta adquirir el hábito y la habilidad que necesita. Sentirá verdadero placer. (Probablemente le lleve menos tiempo).

·        Constate y celebre sus avances con su mentor,  

Y la consigna más importante: “Comience ahora mismo”. No olvidemos aquella ingeniosa frase de John Lennon: “La vida es aquello que transcurre, mientras nosotros estamos ocupados realizando otros planes”.