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El desgaste:
Detecte cuando sus clientes están
por utilizar esta táctica de negociación
Por Habib Chamoun-Nicolás* |
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El "desgaste" es una táctica de negociación comúnmente
utilizada en México y en algunos países latinos en el
mercado de la compra-venta a todos los niveles por algunos
de nuestros clientes.
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El propósito de este artículo es que el lector se informe
y obtenga la capacidad de detectar cuando sus clientes están
por utilizar esta táctica y poder actuar pro activamente ya
que no es nuestra intención el promover su uso
sino todo lo contrario.
¿Cuántas veces sus clientes le piden una cotización de
sus servicios insinuándole que el codiciado cierre del
negocio se efectuará con usted?
¿Cuántas veces sus clientes con tal de obtener la
información de usted, le prometen futuros negocios que
nunca se hacen realidad?
El aplicar la táctica del Desgaste es bastante deshonesto
por parte del cliente. A pesar que el cliente piense que es
nuestro deber como proveedores de servicios de hacer lo que
el cliente nos pida, los tiempos han cambiado y es tiempo de
saber escoger a nuestros clientes.
Esta cultura de "amolar al que se deje", "de
verdades a medias", y de "honestidad aparente de
negocios" ya está cambiando. Sin embargo aun existen
"manzanas podridas" que pueden echar a perder el
mercado en nuestros países latinos.
Esconder información, desgastar al proveedor con el hecho
de aumentar el poder de negociación termina siendo
contraproducente. Si bien es cierto que el
"cliente" obtiene una "buena negociación"
termina pagando "tres veces más" por cambios de
alcance que su visión miope no les dejo aclarar ya que se
enfoco en desgastar al proveedor y no se enfoco en que su
necesidad fuera satisfecha.
¿Cuáles son las características del Desgaste?
Cuando su Cliente:
- Pide mucha información
- Pide varias cotizaciones
- No da la respuesta cuando debe de darla
- Evade con excusas
- Pasan meses y la toma de decisión no se da
- Después de darle el "SÍ" nunca se cumple el
proyecto por razones
externas o internas del cliente
- Le deja de hablar o se desaparece después de que obtiene
toda la información
- Este ocupado en juntas, congresos, reorganizaciones y todo
lo que se le ocurra
- Le hace pensar "Qué mala suerte ya lo tenia en la
mano" o "Qué buena negociación
tuve pero no se ha iniciado el proyecto aún"
Con el tiempo lo que fue quizás "una excelente
negociación" se convierte en "buena" o quizás
hasta "mediocre". A medida de que pasan los días
las negociaciones pierden poder y por ende el juego debe de
cambiar de reglas y no mantenerse en las mismas condiciones.
Quisiera terminar este artículo con una anécdota de un
cliente que aplicaba estas técnicas desgastantes al punto
que le mencionamos "no es justo" y para nuestra
sorpresa su respuesta era "La justicia es divina".
Pues si bien es cierto que la justicia es divina; si usted
quiere evitar el "desgaste" en el campo de la
negociación haga justicia siendo justo con usted mismo y no
"agachando la cabeza" hacia el cliente y de esta
manera existirán muchos menos desgastes innecesarios.
Las negociaciones desgastantes en resumen se pueden evitar.
- Siendo directos y honestos
- Ayudando al cliente a facilitar la confrontación
- Rompiendo con la caballerosidad
- Entrando en el dominio de la objetividad
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*Habib
Chamoun-Nicolás - Desde
hace más de quince años el Dr. Habib Chamoun-Nicolás ha estado
participando profesionalmente en el desarrollo de
negocios, ventas y mercadotecnia de proyectos de
servicios de ingeniería, construcción, administración
de proyectos y servicios de mantenimiento, en países
como Estados Unidos, Francia y México. Ha trabajado
como Desarrollador de Negocios para diversas empresas
líderes en su ramo como ICA Fluor Daniel, Brown &
Root, Escala International, Elf Aquitaine, Surfchem.
El Dr. Chamoun ha capitalizado su experiencia en la
impartición de cursos de desarrollo de negocios para
empresarios a través de seminarios. Es egresado del
ITESM, la Universidad de Texas en Austin, así como de
programas de Negocios de la Universidad Internacional de
Negocios de Carolina del Sur y del Programa de
Negociación de la
Universidad de Harvard.
Para contactar al Dr. Habib Chamoun: glazez@kingwoodcable.net
4414 Pine Breeze Drive - Kingwood, Texas 77345 -
Tel: 281-360-8205 / 713-854-0197
Su sitio web: www.keynegotiations.com
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